三亚××酒店筹备开业整体运营方案设计

一、基本情况

酒店建筑造型独特，属三亚市地标，位于三亚市中心两条主干道交叉口，交通便利。酒店距离高铁站15分钟车程、距离机场25分钟车程，拥有超过2 000间客房、2个超过2 000平方米的大型会议室及20个50～300平方米不等的会议室，30万平方米的商业面积（含商业及餐饮）。另外还有游泳池、水上世界、健身房、电影院等配套设施，周边有临春岭、白鹭、名花等多个公园，其中临春岭公园海拔195.6米，登山栈道长5 500米，特别适合爬山锻炼。酒店东面隔着凤凰路为三亚市国际友好中医疗养院，南面隔着为三亚图书馆，西面连着美丽的临春河，酒店曾经举办多次国际赛事，知名度很高。

二、酒店定位

1.三亚城中央超大型会议型度假酒店。

2.海南旅游文化窗口，特色美食体验中心。

三、目标市场定位

续表

四、竞争对手分析

酒店的竞争对手主要是三亚湾红树林度假世界，其次还有大东海哈曼度假酒店、三亚子悦康年酒店、三亚中亚国际大酒店等。

（一）三亚湾红树林度假世界

1.简介

三亚湾红树林度假世界位于三亚的凤凰路，距离机场6.4千米、距离动车站仅3分钟车程，酒店群客房总数4 500间，分别由棕榈王亲子主题酒店、菩提酒店、椰林酒店、大王棕酒店、木棉酒店、皇后棕酒店等组成，内设自营餐厅及酒吧，配套设施有3.3万平方米亚马逊丛林水乐园，3 300平方米儿童探险王国，同时三亚湾红树林还拥有1.5万平方米的国际会议中心，50多个大小型会议厅，4 000多平方米的今日X书屋，1＋X红树林影城，红树林奥特莱斯，婚庆广场，陶艺吧以及多品牌入驻的4万平方米的红树林生活MALL。酒店网络房价在390～707元不等，OTA分值：4.6／4.7，目标市场定位为会议、会展、亲子度假、商务政务差旅等。

2.优劣势分析

（二）大东海哈曼度假酒店

酒店位于大东海旅游区大菠萝商业广场内，有490间客房，配套游泳池和儿童设施，广场内有餐饮和商业配套，将分流喜欢逛商场、购物的消费群体。

（三）三亚子悦康年酒店

酒店位于三亚市区迎宾路，由子悦康年酒店和子悦康年主题套房酒店构成，有622间房，交通便利，同为市区，将分流喜欢融入三亚生活圈的消费群体。

（四）三亚中亚国际大酒店

酒店位于三亚河东路三亚河边，有395间房，将分流喜欢融入三亚生活圈的住宿和宴会消费群体。

五、SWOT分析

1.优势

（1）酒店建筑外形独特，辨识度高，知名度高，属三亚市中心地标性建筑，是三亚市形象的载体之一，具有吸睛、驻留、拍照、打卡的网红地气质。

（2）酒店位于三亚市中心，商圈成熟，入住的客人可以较高的性价比融入三亚生活圈。

（3）酒店长150米、宽12米的艺术长廊可打造成为永不落幕的时尚秀场网红打卡地，为酒店吸睛引流。

（4）酒店客房数量多，包容性强，为满足首次到三亚度假的客人惰性需求提供了条件。

（5）酒店周边有公园环绕，加上酒店园区内闹中取静，比邻三亚市国际友好中医疗养院、三亚市图书馆等，适合退休老年人康养、度假。临春岭公园可打造成为会议拓展资源，丰富酒店会议产品内涵。

（6）位于市区，交通便利，适合承接大型婚宴。

（7）借力图书馆资源，可以组织各种作者签名售书活动，邀请作者入住美丽之冠。

（8）借力三亚市中医院，可以互动组织面对客人的中医养生讲座，发放优惠卡与中医院合作提供理疗服务。

2.劣势

（1）酒店客房数量大，客房面积小，由公寓改造而来，内部结构不尽合理，作为核心产品的要素不明显。

（2）酒店前期规划缺乏全面考虑，服务流线未充分考虑客人便利性需求，如处理不好会影响客人入住体验。

（3）酒店配套设施不齐全，而且园区户外空间比较局促，不利于后期配套项目落地。

3.机遇

（1）海南建设国际消费中心，三亚市委提出免税店可进入五星级酒店的政策，为酒店尚未启动的商业面积针对性吸引商业和餐饮的业态入驻提供了机遇。

（2）酒店位于三亚市中心，交通便利且知名度高，房量大，符合三亚市游客集散中心选址需求。

（3）新业主入驻，可充分发挥酒店位于市中心、临河且有独立园区的特点，打造夜游三亚景点。

4.挑战

（1）需要规范管理和统一价格体系，需要对目前的小旅租进行整治，假如手段过于激烈，存在品牌事件出现的风险，需谨慎行事。

（2）酒店客房体量大、面积小，配套设施受场地约束，难以做到合理布局。假如想打造特色产品，需要在对市场进行充分调研的基础上与地区公司进行沟通，将耗费比较大的精力和时间。

（3）酒店客房体量大、面积小、配套设施不足，难以形成与周边酒店的价格竞争力。如何借力整合资源，打造“游海南、玩三亚”品牌，需要花费较大的精力和较多的时间。

六、营销策略

1.团队组建

市场营销部总监任职条件要求：

（1）有全面的市场渠道经验（会议、OTA、旅行社、商务政府），可以充分掌控各个渠道的特点并进行合理的布局。(www.daowen.com)

（2）有较强的产品理解力，擅于包装产品，针对不同渠道、不同客群有相应政策。

（3）有较强的市场预判力，及时规避市场变化带来的风险。

（4）有较强的价格掌控力，建立相对稳定的全年价格体系，有效提升单房收益。

（5）有较强的收益管控力，根据经营情况及时调整经营结构或价格体系，以取得收益最大化为目标。

（6）有较强的市场敏感度，与时俱进，了解各种流行网络社交新媒体，不断提高酒店曝光度和知名度。

（7）有较强的团队建设能力，能带领团队高效有序地开展工作。

（8）有较强的执行力和理解力，能高效落地集团及管理层的指令。

（9）有较强的团队协作力，能够有效与各部门沟通，并共同完成酒店工作或接待任务等。

2.市场销售部架构

设市场营销部总监、市场总监、会议总监、销售总监、收益总监、传讯总监。

市场总监：负责研究市场，挖掘整合内、外部资源，打造游海南玩三亚产品。

会议总监：负责链接各类会议资源，组合会议产品，安排会议服务。

销售总监：负责链接拓宽各类销售渠道，制订价格政策，销售酒店产品。

收益总监：负责预测市场，分析酒店经营数据，为市场策划及经营决策提供依据。

传讯总监：负责产品包装及推广。

3.产品定位

（1）客房装修做减法，融入时尚元素，延伸视觉空间，提高用品品质。

（2）餐饮布局重文化，布局主题简餐，讲究互动和文艺性，可考虑融入海南文化（岭南文化），营造消费环境文化氛围，餐饮方面可考虑以海南各市县特色美食为主导，以岭南地区特色美食为辅助，以全国各地特色美食为补充，满足住店客人以及三亚游客的消费需求。

（3）争取金钥匙服务中心及三亚市民游客中心落地，整合三亚旅游资源，打造吃、住、行、游、购、娱一价全包产品。

（4）艺术长廊及园区打造全息4D沉浸式主题场景，为酒店吸睛引流。

4.价格策略

（1）以网络公开价为基础，其余各渠道以不同折扣率进行定价。

（2）根据淡旺季变化，制订全年价格体系。

（3）根据出租率变化，调整短期价格。

（4）根据房型不同，制订合理的阶梯价格。

（5）根据渠道不同，制订部分特殊协议价格。

5.渠道构建

（1）OTA渠道：以做携程特牌或金牌为目标，将酒店的网络排名固定在三亚酒店前二十名，大大提高酒店的知名度和预订转化率，并有效提高酒店的收益。

（2）旅行社团队／散客：分为岛外、本岛和境外三大市场，其中本岛大旅行社集团公司，如康泰、民间、事达等大社的产品房是酒店的主要客源；岛外旅行社以产品打包的形式，如房＋餐／下午茶／康体活动等方式，提高客人的选择度及综合收入；境外旅行社主要以东南亚和港澳台市场为主，俄罗斯客人多选择海边酒店。

（3）婚纱蜜月：婚庆公司、婚纱摄影公司等也是重要补充客源之一。

（4）公司政府：酒店地处市中心，因此商务公司及政府接待也是酒店重要客源渠道之一。

（5）会议：酒店会议室设施完善，客房数量充足，会议市场极为关键，包括微商、会展、培训等多种类会议。

（6）上门散客：提高该部分占比可有效提高平均房价。

6.宣传推广

（1）强化公关策划的新颖度和持续性，策划多种公众活动。

（2）加强网络营销力度，强化自媒体平台宣传力量，加强官方网站、官方微信、官方微博等软件的推广和功能开发。

（3）削弱传统媒体广告的宣传，将广告的资源用于礼品、奖励政策等方面，更加直观地投入到市场。

（4）在终端城市建立直接合作的伙伴关系，以机票＋酒店或者其他产品打包方式直接展示给岛外合作商，逐步摆脱中间商的依赖。

（5）与现代新型传媒网络公司合作，如抖音、小红书等网红平台。

七、运营管理

（1）人力资源：合同工＋实习生＋劳务工。

（2）工程维护：负责酒店日常维护保养，主要专业设备实施外包维护。

（3）智能化：方便客人入住及办理退房手续，同时也节省前台的人力成本。

八、经营预算（略）