影响企业应收账款水平的主要因素有经营状况、产品定价、产品质量和信用政策。除了信用政策外，其他因素基本上都不是财务经理所能控制的。因此，建筑信用危机的“防火墙”就是要确定合理有效的信用政策。信用政策是应收账款最有效的管理政策，是企业对应收账款进行管理与控制而制定的基本方针和策略，在成本效益分析的基础上制定适当的应收账款信用政策是企业财务决策的一个重要组成部分。企业的信用政策主要包括三大部分内容，即信用标准、信用条件和收账政策。

因此，企业建筑信用危机的“防火墙”可以从三个方面入手，如图5-8所示。

图5-8　建筑信用危机“防火墙”

1.制定合理的信用标准

信用标准是客户获得企业的商业信用所具备的最低条件，也是企业用来衡量是否给予客户赊销的基本条件，通常以预期的坏账损失率表示。如果客户达不到企业的信用标准就不能享受企业提供的商业信用。

在确定对某个客户的信用标准时，企业应先对其资信状况进行评估。客户的资信程度通常决定于以下几个方面，即客户的品质、能力、资本、抵押品、条件，简称“5C”原则：

（1）品质。品质指客户的信誉，即履行偿债义务的可能性，是评价客户信用的首要因素。企业必须设法了解到客户过去的付款记录，查实其是否有按期如数付款的一贯做法，及其与其他供货单位的关系是否良好。

（2）能力。能力指客户的实际偿债能力，它取决于企业的资产，特别是流动资产的数量、变现能力及其与流动负债的结构关系。客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大。

（3）资本。资本指客户的财务实力和财务状况，是客户偿付债务的最终保证，如注册资本、总资产、净资产和所有者权益等，表明客户可能偿债的背景。这些主要通过财务比率进行判断。

（4）抵押。抵押指如果客户恶意拒付款现或无力偿债时能被用作抵押的资产或承担连带责任的担保人。这对于相互不知底细或信用状况有争议的客户提供信用尤为重要。

（5）条件。条件指分析可能影响客户偿债能力的经济环境，如经济衰退、金融风暴、通货膨胀等对客户偿债能力的影响。这需要了解客户在过去类似环境中的偿债历史。

设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销。则会减少应收账款相应的管理成本，但这可能会使销售量减少，不利于市场竞争；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应增加应收账款的机会成本、管理成本和坏账成本。因此，企业必须在扩大销售增加的收入与增加的成本之间进行权衡，根据具体情况，在不同时期针对不同的客户制定合理适当的信用标准。

【案例5-1】

北京某大型企业原来的信用标准是只对预计坏账损失率在10%以下的客户提供商业信用。后来，企业为了适应形势的需要，拟修改信用标准，现在，有甲、乙两个信用标准方案可以供选择，有关资料如表5-2所示。

表5-2　信用标准备选方案表

假定这家企业的资金成本率为10%，要求选择对企业有利的信用标准。根据表5-2所示的资料，计算甲、乙两种信用标准方案净收益，如表5-3所示。

表5-3　甲乙两种信用标准净收益计算表

通过上面的计算结果可以看出，方案甲的净收益130000元，高于方案乙的净收益118000元，因此，应选择方案甲信用标准，也就是采用较严格的信用标准。

值得提醒的是，企业在信用标准的决策过程中应注意：放宽信用标准会扩大销售，可以增加销售收入，但是平均收账期会延长，从而增加时间价值成本及机会成本，坏账成本也会由此增加。因此，信用标准的决策应综合考虑这些因素的影响，一般可以将不同方案的新增销售收入，扣除由此增加的机会成本、坏账成本、管理成本，利润最大为最优方案。

2.确定具体的信用条件

信用条件是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等。

信用条件的基本表达方式如3/20、n/60，它表示如果客户在发票开出后20天内付款，可以享受3%的现金折扣；若不能在折扣期内付款，则款项必须在60天内全部付清，并且也不能获得现金折扣的好处。这种表示方法中，60天是信用期限，20天是折扣期限，30%是现金折扣率。

（1）信用期限。信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔，是企业要求客户付款的最长期限。客户必须在信用期限内支付货款，不然，就属于违约。信用期限和企业产品销售量之间存在着一定的依存关系。如果延长信用期限，则可以在一定程度上增加销售量，从而增加毛利，但也会相应地使应收账款成本上升；如果缩短信用期限，则可以降低应收账款成本，但也会一定程度上减少销售量，从而减少毛利。通常，如果企业延长信用期限所增加的实际收入大于增加的实际成本，就可以采用延长信用期限的信用条件；否则，就不能采用。一般来说，企业给予客户的信用期限越长，表明客户享受的信用条件越优越，对客户的吸引力也越强。但是，这同时又会增加企业的资金占用，加大企业的风险。

（2）现金折扣。现金折扣是指企业对客户在规定的优惠期限内提前支付货款而给予的一种现金收入扣减，它通常等于赊销额与现金折扣率的乘积。现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，其主要目的是吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期；也可借此扩大销售量，这是有利的一面，不利的是价格折扣损失。企业采取什么样的现金折扣政策要结合信用期间来考虑，并分析折扣所带来的收益增量与成本孰高孰低，权衡利弊后确定最佳方案，具体计算方法与确定信用期间的方法和程式一致。

尽管企业采用现金折扣的信用条件后，会大大缩短应收账款的平均收款期，降低相应的应收账款成本。但是，现金折扣同时也减少了企业的销售收入，降低了实际收益。因此，企业应在成本效益分析的基础上确定合适的信用条件。一般地讲，如果企业提供现金折扣后降低的应收账款成本大于现金折扣对收入的抵减额，就可以采用提供现金折扣的信用条件，否则就不能采用。

（3）折扣期限。折扣期限是指企业为鼓励客户提前付款而给予享受现金折扣的一定优惠期间，如果客户超出这个期限付款则将不能获得现金折扣的好处。

【案例5-2】

山东某大型日用品制造企业原来采用30日按发票金额付款的信用条件，现在，拟放宽信用期限，按发票金额不提供折扣，延长至60日。该企业的资金成本率为15%，有关资料如表5-4所示。

表5-4　信用条件备选方案

(www.daowen.com)

要求：选择对企业有利的信用条件。

企业在决策过程中也可以采用差量分析法来比较放宽信用期增加的收益与增加的成本之间的大小，然后做出选择，这个计算过程如表5-5所示。

表5-5　差量分析法比较

因为增加的收益大于增加的成本，所以，企业应采用延长信用期的信用条件，也就是采用信用期为60天的方案对企业有利。

【案例5-3】

现在仍然以【案例5-2】所列出的资料为例，如果该企业为加速收款，决定将信用条件改为“2/10，1/20，n/60”，我们把这个称为丙方案，按赊销额计算，估计约有50%的客户将利用2%的折扣；30%的客户将利用1%的折扣。假定这个信用条件和销售量不变，坏账损失降为6000元，收账费用降为2000元，试问该企业能不能改变原来的信用条件？

根据上面的资料，我们可以计算出乙、丙两种信用条件方案净收益，如表5-6所示。

表5-6　两种信用条件方案净收益计算表

其中：

方案丙的现金折扣=600000×（2%×50%+1%×30%）=7800（元）

机会成本=（600000÷360）×（10×50%+20×30%+60×20%）×（480000÷600000）×15%=4600（元）

通过表5-6计算的结果可知，方案丙的净收益49600元，比方案乙的净收益45000元高，因此，企业可以改变原来的信用条件，而采用新的信用条件。其实，上面的分析也可以通过将方案丙提供现金折扣所降低的应收账款成本总和12400元［（12000-4600）+（9000-6000）+（4000-2000）］与现金折扣减少的收入额7800元进行比较，前者大于后者，因此，方案丙可行，其结论与上面的列表分析方法相同。

3.采取正确的收账政策

收账政策是指有些客户违反信用条件，拖欠或者拒付款项时，企业所采取的收账策略和措施。如果企业采取积极的收账政策，就会减少资金占用和坏账损失；如果企业采取消极的收账政策，则可能会增加应收账款投资，增加坏账损失及应收账款的机会成本，但会减少收账费用。一般来说，企业的收账费用支出越多，机会成本和坏账损失越少，但这两者并不一定存在线性关系。如果前者小于后者，则采用积极的收账政策；反之，则采用消极的收账政策或维持原来的收账政策。因此，企业在制定收账政策时，应充分考虑应收账款的机会成本和坏账损失与收账费用之间的这种此消彼长的关系，做到以最小的成本获取最大的收益。我们可以用图示来表示坏账损失与收账费用之间的关系，如图5-9所示。

图5-9　坏账损失与收账费用的关系

图5-9中的M点称为收账费用的饱和点，在这一点以前，随着收账费用的增加，应收账款和坏账损失呈逐渐减少的趋势，当收账费用达到M点时，应收账款和坏账损失的减少就不再明显了。

【案例5-4】

河南某大型机械公司拟变更收账政策，其当前收账方案和新方案有关资料如表5-7所示。

表5-7　收账政策备选方案资料

假设该企业的年赊销额是300万元，变动成本占销售额的比重为80%，资金成本率为10%，试问，这个企业能否变更收账政策？

根据上表资料计算和决策过程，可以知道：

当前方案应收账款的机会成本=300÷360×90×80%×10%=6（万元）

新方案应收账款的机会成本=300÷360×60×80%×10%=4（万元）

采用新方案减少机会成本为6-4=2（万元）

当前方案应收账款的坏账损失=300×5%=15（万元）

新方案应收账款的坏账损失=300×3%=9（万元）

采用新方案减少坏账损失为=15-9=6（万元）

可见，采用新方案减少的机会成本和坏账损失合计为8万元（2+6），小于增加的收账费用10万元（50-40），因此，该企业不能变更收账政策。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟订可取的收账计划。