微营销团体在产品定位之前首先需要清楚一个问题：我是谁（图8-1）？究竟是个人微团体还是企业微营销？如果是个人微团体，那么又处于创业的哪个阶段？是初创者还是已经具备了一定的基础？

图8-1 自我定位

如果是个人微营销团体，那么在起步阶段可以先借助品牌的影响力做品牌代理，发展到一定阶段后再通过招下级代理的方式继续发展壮大，形成自己的体系，为微营销团体创业的下一步发展奠定基础。如果一开始就想创造属于自己的品牌，没有产品、渠道、资金的优势是达不到的。

如果想要在移动互联网上开拓掘金渠道的传统企业或销售型公司，更要根据自身的业务形态和特点仔细定位，切忌急躁冒进。企业微营销团体相比个人微营销团体，其在资金、资源、人脉、渠道等方面要成熟很多，因此，企业微营销团体更具有优势。企业微营销团体本身具有一定的知名度，在定位上应该着重宣传企业的文化、经营理念等深层次的概念，以求达到和客户之间产生共鸣的效果。

1.分类化经营：精准分类增加渠道

经营模式是企业或商家根据其经营宗旨，为实现价值定位所采取的某一类方式方法的总称。其中包括企业或团体为实现价值定位所规定的业务范围、企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。这是企业对市场做出反应的一种范式（图8-2），这种范式在特定的环境下是有效的。

图8-2 如何选择范式

由定义可以看出，经营模式的内涵包含三方面的内容：一是确定企业实现什么样的价值；二是企业的业务范围；三是企业如何采取措施来实现价值。微营销团体和企业一样也需要确定自己的经营模式，微营销团体常见的经营模式主要有以下几种。

所谓粉丝经济模式，顾名思义，就是利用粉丝数量的影响力来达到营销目的。粉丝经济不单单是明星的专利，微营销团体也可以发展自己的粉丝，形成粉丝经济效应（图8-3）。微营销团体可以通过增加好友群体，然后恰当推送广告做销售，只要保证一定的转化率，就能够保证销量。这是微营销团体初创者最常用的也是最基本的一种经营模式。

（1）粉丝模式

图8-3 粉丝经济时代

优点：简单、高效，没有技术难度，只需简单重复加好友和推送。

缺点：“微信5.3.1”版本以后，限定每个账号的好友数最多不超过5000人。同时随着官方相继出台的各种限制，使得添加好友变得愈加困难。

部分微营销团体选择借助市场上某些第三方软件，在同一台手机里登入30～50个微信，然后再通过系统大量导入数据来规避。但是这种方法并不是长久之计，一方面会受到官方的严厉打击，随时都有封号的危险；另一方面是随着这种第三方软件使用者的增多，内部数据的精准度会越来越差，目前市场上已经出现很多“僵尸粉”（图8-4）或者同一份数据多人使用的情况。微营销团体如果想长期走粉丝路线也未尝不可，但需要明白，未来的趋势必然是公众平台。

图8-4　僵尸粉

公众平台的优势在于：首先，没有粉丝数量的限制；其次，是官方努力推介的平台，会得到越来越多的支持；第三，是一个开放性的平台，粉丝会实现自我裂变；第四，可以做第三方系统，实现营销多元化，突破刷屏的单一营销方式；第五，可以很好地解决支付和客服的问题。

（2）代理模式

代理渠道型模式就是微营销团体不做直接卖家，而是选择将重心放在发展代理上，收取代理商的加盟费，让代理商帮助其卖货（图8-5）。

图8-5 代理模式

优点：收益高，面对的下级数量远远少于直接面对的客户，相对来说较轻松。

缺点：第一，模式对团队管理水平要求较高，如果管理得不好，容易产生混乱；第二，微营销团体是基于网络进行销售和沟通的，一旦发生问题，不能像线下渠道那样有效地处理与代理商的纠纷；第三，代理渠道型，需要有一定量的库存，因此，采用此种方式的操作者需要具备较强的经济实力。

（3）品牌模式

品牌资源型是依托品牌的稀缺性来建立竞争壁垒，并以此形成差异化竞争优势的类型。它包括自创品牌和现有品牌两种。移动互联网是去中心化的，人们越来越多地受到身边人的影响而做出购买决策，加上自媒体的自传播、病毒式裂变和即时传播等特点，创建品牌的时间和宣传成本大大降低，未来会出现越来越多的小众品牌，而这类品牌是和某一个社群的人具备共同价值观的。(www.daowen.com)

优点：利润丰厚，竞争少，发展稳定。

缺点：由于品牌为稀缺性资源，对微营销团体创业者本身的资源要求较高。如果为自建品牌，那么不仅对微营销团体创业者的资金、经验、团队有较高要求，还要求创始人具备互联网思维。

2.分类化产品：小心定位提高效率

产品定位就是针对消费者或用户对某种产品的重视程度，塑造产品或企业的鲜明个性，树立起该产品在市场上的形象，从而使目标市场上的客户了解和认识该企业的产品。商家和团队可以经营的产品种类五花八门，但并不是都适合在网上卖，也不是都能赚钱。每一种类型的产品其产地、产量、消费人群等因素的不同，在实际销售中多多少少会出现偏差，因此，微营销团体在选择产品时要结合所在的地域、资金状况及消费者的实际需求仔细斟酌（图8-6）。

图8-6 分好类，站好队

适合单纯走线上的产品可以选择的产品种类有很多，大体上分为以下几类。食品类：如零食、水果等。化妆品类：如护肤品、化妆工具等。保健类：如茶、血压仪等。母婴类：如婴儿湿疹膏、辅食、产后修复霜等。服饰类：潮流女装、时尚男装、个性化童装等。

线上线下O2O一切可以被配送的产品都可以走这个路线，但需要注意的是需要计算好运输成本所占的比重，以避免出现得不偿失的情况。一般来说，销量越大的产品越适合。

分类和定位产品要遵循以下原则。

距离。商家在选择产品时尽量选择自己家乡的特色产品，如山东的朋友可以卖阿胶；新疆的朋友可以选择新疆大枣、核桃、葡萄干之类的商品；海南的朋友可以卖热带水果等（图8-7）。微营销团体就近选择产品，有助于形成所卖产品是同类产品中最好的印象。

图8-7 各地土产

优质。客户在商场选择产品时考虑的第一因素就是产品质量，所以，质量是产品是否能在市场流通的基本因素。商家是基于社交圈的信任进行营销，因此必须保证所经营产品的质量。如果微营销团体提供的产品信息能让客户放心、为客户带来价值，相信客户下一次还会选择。绝对不能把信任当做儿戏，不论什么样的商家，销售好的产品才能持续发展，这一点毋庸置疑（图8-8）。

图8-8 品质赢得人心

个性。在这个处处追求个性化和差异化的时代，每个人都希望自己是独特的。因此，商家应该充分利用消费者的这一心理，在定位产品时选择独特新颖的产品（图8-9）。举个例子，现在很多人都在卖衣服、鞋子和背包这些商品，但销量往往不是很理想。这是因为大家都在淘宝、京东商城买过这些东西，形成了一定的购买惯性。这也使得同类产品竞争优势不大，所以，自然难以成功。

图8-9 个性书架

实用。商家在追求产品个性化的同时千万不能忽略了产品的实用性，实用性和质量一样，都是产品是否得到消费者认可的关键因素。例如，有些产品外形设计得让人赏心悦目，但却是一个不能正常使用的“花瓶”，这样的产品失去了它的使用价值，客户自然不会买账。

产品定位必须遵循两项基本原则，即适应性原则和竞争性原则。

适应性原则：一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以保质保量、及时顺达地到达市场位置。

竞争性原则：产品定位不能一厢情愿，还必须结合市场上同行业竞争对手的情况（诸如竞争对手的数量，各自的实力及其产品的不同市场位置等）来确定，避免定位雷同，以减少竞争风险。例如，甲企业的产品是为较高收入的消费者服务的，乙企业产品则定位于为较低收入者服务；甲企业的产品某一属性突出，乙企业的产品则定位于别的某一属性上，形成产品差异化等特质。案例先做好定位再挣票子

相信不少喜欢〞网购〞的人都知道，〞天猫〞曾经推出过一分钱购买男装的活动（图8-10）。不要怀疑活动的真实性，商家〞动手脚〞的环节，其实是在返利上。该活动的具体流程是：客户在网店以原价购买一件价值为100元左右的衬衫等男装，等确认收货后，客户若给予商家〞五星好评〞，就可以获得每天返利1元的奖励，直到剩余0.01元（例如，134元的衬衫，总共返利133.99元）。

图8-10 参与0.01元购男装活动的部分商家

其实细想之下，很容易发现这是一个双赢的局面。对客户来说，的的确确是近乎以免费价格拿到了一件衣服，只不过相当于把钱暂时存在商家这里。而商家，每天对每位客户1元支出，很难对资金的流动造成大的影响；反而能够打响自己的品牌和吸引大量的客户流量。统计显示，活动上线后，部分商家的好评率高于同行80%左右，月销量统计动辄数万之多。

那么这样的活动和产品定位有什么样的关系呢？首先是在参与活动的产品价格上，如果选择价格过高的产品，则可能出现两个局面：其一，返利低，时间太久让消费者失去兴趣；返利高，成本过高容易把商家的资金链拖垮。其次是复购周期上，100元左右的返利大概需要一个季度，而衣服的复购一般是以季度为单位，正好合适。食品，则周期过短；电器，则周期过长。由此可见，采用营销手段的时候，必须先弄清楚产品的定位，什么样的产品适合做什么样的营销是有规矩可循的。