与营销体系的论调基本类似，客户仍然是受体，商家是主体，营销则成为载体。相对应的，就把客户（需求）、产品（品牌）、营销（模式）并称为“微商的三叉戟”（图2-2）。只注重客户（需求），就会被市场牵着鼻子走，丧失自主性和活力；只注重产品（品牌），就容易造成“酒香难敌巷子深”的尴尬，从根本上不符合互联网商业的特征；而只注重营销（模式），难免会犯下过营销的错。

图2-2 三叉戟贡献团队胜利

君子和而不同，有一个“君子体系”，对微商、企业“小微”制定一个行动准则，是量产“君子”的不二法门。体系不是一刀切，而是将微商、微营销划分成一个有层次、多角度的合理结构。第一层次是客本位（以客户为核心）为主和己本位为辅（以商家自身为核心）的分支体系；第二层是增值服务、产品推广、市场选择（属于客本位）、舆论导向、品牌树立、内部提高（属于己本位）的六大细分环节，其中每一个环节又可以划分为若干类具体的营销手段。而整个体系的串联线条，也就是将整个体系立体化的关键点在于——多媒体矩阵（线上、线下，传统、新兴的多种营销载体）。

要弄清楚微营销的体系，不妨先对微商进行一个体系化的分解。

想在整体上取得优势，显然不能“偏科”。首先是客户需求，这是进入市场的前提。经济学中说，人类的物质文化需求是日益增长的。客户的需求总是在不断变化之中，一旦脱离了客户的兴趣范围，就等于迷失了市场的入口。好比在北极圈卖电风扇、在赤道国家卖羽绒服，其结果可想而知。

其次是产品（服务）质量，这是市场经营的根本。需要再次强调的是，即使再好的前期准备、再完善的后期跟踪，也只是对价值的提升，客户始终最看重的价值是产品或服务的质量，这一部分的体验是无可替代的，质量不好，就永远不可能站住脚。不妨以三鹿等品牌奶粉作为警示。

最后是营销模式，这是市场竞争的利刃。有好的产品却不懂得如何做营销，这是“恃才傲物”。在“微商擂台”上，空有一身力气却击不中目标，那么只能被激烈的竞争慢慢耗死。在“微时代”还学不会做营销，那就太可笑了（图2-3）。可偏偏这类商家依然不在少数。

图2-3 门可罗雀的商店街

曾经有人对“没有做不成的微商”这一句话颇有微词，认为这是在说大话、忽悠人。但转念一想，这不就是“世上无难事，只怕有心人”的解释吗？无论是微商，还是微营销，都是有系统的科学，都是有迹可循、有法可依的。从V5条（“微商联盟”行业规则）制定到国家“互联网+”战略出台，逐渐行业化、规范化的微商，和逐渐系统化、理论化的微营销，都应该成为一门学问。

从以物易物的时代开始（图2-4），一切交易活动都是以需求作为前提的。在原始社会，你擅长编织、我擅长陶冶，你可以用你家的麻布交换我家的陶器，双方都有需求，因此产生了最早的交易。货币出现以后，更加完善的商业行为也随之出现，为了赚取作为价值符号的货币，人们开始把贸易作为一种职业，这就有了最早的商人，因此，可以肯定地说，客户需求是交易活动的前提。

(www.daowen.com)

图2-4 原始社会交易图

如今进化到甚至不需要掏出钱包，利用支付软件（如支付宝）就能用虚拟付款的方式完成现实交易的支付环节，但永恒不变的一点依旧是需求。这种需求，是多方面的、不确定的。人们每日三餐是需求、坐车出行是需求、买一些“华而不实”的小玩意儿依旧是为了满足需求。需求的产生，就预示着市场将会向这个方向集中，能够及时甚至是提前把准市场方向，那么就要研究需求。

按照需求产生的原因，可以做出如下分类。

1.自然产生的必要需求——生存

这类需求往往是刚性的，其特点是永久存在，不会消减，即稳定性好；但也众所周知潜力不大，即开发性差。例如，之前提到的衣食住行这些与人们“生存”息息相关的需求。睁眼闭眼之间就能强烈地反映出这些需求，因此，商家并不需要探求，而更需要在质量上做文章。

2.酒足饭饱的后天需求——生活

解决了温饱问题，人们就开始思考如何更好地生活，于是产生了更多丰富多彩的需求。其特点是变化无常、范围广泛，即开发性好；但往往来得快去得也快，即稳定性差。例如，旅行、娱乐、奢侈品消费等。这类需求是可以后天培养出来的，商家可以对此进行引导式的营销。

生存需要的是质量，生活需要的则是新意，这就决定了二者之间的营销点是截然不同的。然而，不能否认的一个事实就是以客户需求为前提。经常能够听到两个概念：供不应求和供过于求。湖南的石门县盛产柑橘，在全国也极富盛名。但若能去当地走一遭，就会发现，当地的柑橘（图2-5）甚至是堆在路边、烂在田里，也很难卖出个好价钱，何故？需求使然是也。

图2-5 堆在家里等发霉的石门柑橘

一个人如果天天能吃到柑橘，那么他对柑橘的需求程度就会递减。而如果生活在北方，当地很少能够种出好吃的橘子，那市场可就紧俏了。这就是为什么会说物以稀为贵，为什么小米手机能够凭借饥饿营销狠狠地火上一把的道理。微商，这个新兴职业的作用，就类似于传统的行商货郎了。依靠地域优势，将产品通过物流销往有价无市的地方，可以说，客户需求造就了微商。