通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括如下内容：

（1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。

（2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：

（一）突然袭击法

突然袭击法是指在投标最后截至时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。

作为一般性规律，招标人和投标人的报价过程是严格保密的，参与投标的竞争对手往往通过各种渠道、采取各种手段来刺探情况。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准编的较高或较低，用以迷惑对手。但是，预算工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。

采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及；②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改；③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润，投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况，适当地降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率；②降低经营管理费，为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。

例如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突然降低8.04%，取得最低标，为项目中标打下基础。

应用突然袭击法，一般是采取降价函格式装订在标书中，内容包括：

（1）降价系数。

（2）降价后的最终报价。

（3）降价理由。

投标人根据招标人要求，或出于对降价合理性的解释来决定，声明中是否叙述及如何叙述降价理由。

各工程细目单价在投标书内都有合理的单价分析表，突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。

（二）不平衡报价法

不平衡报价法也叫前重后轻法（front loaded），指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，如何调整工程量清单内部各个子目的报价，以期既不提高总价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

例如：某投标单位对某项工程投标报价调整前后的报价对比情况见表5-20。假设各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款（不考虑结算所需时间）货款月利率1%，按现值指标计算：调整前现值为13265.45万元，调整后现值为13336.04万元。采用不平衡报价，增加现值为70.59万元。当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10左右较为合理。

表5-20　调整前后的报价表

采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价，哪些子目可以进行不平衡报价，避免由于使用不平衡报价而造成废标。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。(www.daowen.com)

（1）能够早日验工计价的子目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等可以报得较高，以利资金周转；后期工程子目（如机电设备安装、装饰、油漆等）可适当降低。对于工程量有错误的早期子目，如果经过核对分析不可能完成工程量清单中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子目，单价适当提高，这样在最终结算时可多收益，而将工程量完不成的子目单价降低，工程结算时损失也不大。

（3）在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。

（4）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。

（5）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低，这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

（6）在投标最后阶段，如果有机会就有关单价进行答辩，招标人希望投标人会压低标价。这时投标人应该清楚，首先要压低那些工程量小的单价，这样即使压低了许多个单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人很有让利的诚意。

不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

（三）先亏后盈法

先亏后盈法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人会认为标书存在重大缺陷。

其他投标人如果遇到这种竞争对手，不一定要硬拼，而要按照自己既定的投标报价思路，编制标书，确定报价。如果此次不行，力争在第二、第三标中，依靠自己的经验和信誉争取中标。

对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后盈法。

（四）多方案报价法

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜作出不同方案和不同报价。这样，我们可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

多方案报价可能有两种情况：

第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。

第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。

对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司的工程。

对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有优势；总价低的小工程；自己又不方便投标的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条件不理想的工程。

（五）联保法和捆绑法

在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面先中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。这种联保方法在实际的招投标工程中很少使用。而捆绑法比较常用，即两三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。这种方式目前在国内许多大项目中得到使用。