对招标工程经过可行性研究后，认为可以进行投标，通常应在投标单位的决策人主持下，以企业经营部门为主，组成精干且有决策能力的投标小组，负责该项工程的投标工作。

（一）投标书组成和内容

投标书，指投标者向招标单位递交的正式文件，它是衡量承包商的技术和管理水平高低，进行评标和决标的主要依据，是承包商能否中标的关键。

招标单位在招标文件中常制定统一的格式，投标单位只要按要求格式填写即可，投标书一般包括以下内容：

（1）综合说明。表明投标单位在研究招标文件后，愿意承担承包者全部的义务，一旦中标，保证按期签约，信守合同。

（2）按照工程量清单计算的标价及钢材、木材、水泥等主要材料用量。

（3）施工方案和主要施工机械情况。

（4）计划开、竣工日期，工程总进度。

（5）保证工程质量、进度、施工安全的主要技术组织措施。

（6）与标书一起递交的资料与附图。

（7）对合同主要条款的确认。

标书的核心是标价，即投标报价。投标报价一般分为计算造价和报价策略两阶段。计算工程造价是施工投标报价的基础，只有在计算工程造价的基础上，才能考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。两者是既有联系又有区别的不同阶段。

（二）工程造价的计算

施工企业投标的目的是为了中标，而中标的目的是为了从中获得经济效益，施工企业能否中标以及中标后是否能取得良好的经济效益，关键问题在于施工企业的报价。影响投标报价高低的因素很多，但最基本的因素是对工程的造价计算。因此，投标单位必须十分重视工程造价的计算。

1.计算依据

（1）招标文件、有关图纸和说明书、工程量清单等。

（2）施工组织设计或施工方案。

（3）国家统一规定的工程项目划分、计量单位、工程量计算规则和企业定额。

（4）当地人工工资标准、材料价格、机械台班单价及企业确定的工程项目（子目）单价。

（5）国家或地方主管部门颁发的各种费用标准。

（6）企业确定的人工工日单价和掌握的材料价格及自行编制的施工机械台班单价或租赁价格。

（7）企业自行确定的各项取费及其费率，包括利润率。

（8）国家法定的税率及计算方法。

（9）其他有关计算工程造价的资料，如施工现场条件等。

2.计算程序

（1）充分熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图和工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况。

（2）审核工程量。一般来讲，招标文件中“工程量清单”上给出的工程量是比较准确的，但不一定完美无缺，投标人仍应进行核实。否则一旦有漏项或其他错误，就会影响中标或造成不应有的经济损失甚至亏本。所以，要详细审核工程量清单上所列工程项目的工程量，对有较大误差的工程量，通过招标单位答疑会，提出调整意见，取得招标单位同意后进行。

（3）编制初步的设计方案。施工方案和施工机械的选用是施工组织设计的关键内容，投标单位必须在参加招标单位答疑会和仔细勘察现场的基础上，根据本公司以往类似工程的施工经验和公司实际能力、机械水平，制定先进合理的施工方案。

（4）根据标书格式及填写进行工程造价的计算。

3.计算方法

工程量清单计价价款，包括完成招标文件规定的工程量清单项目所需的全部费用。其内涵：①包括分部分项工程费、措施项目费、其他项目费、规费和税金；②包括完成每分项工程所含全部工程内容的费用；③包括完成每项工程内容所需的全部费用（规费、税金除外）；④工程量清单项目中没有体现的，施工中又必须发生的工程内容所需的费用；⑤考虑风险因素而增加的费用。

（1）基础单价的确定。

1）人工工资单价的确定。根据投标工程所在地区的（概）预算定额或单位估价表中所确定的分部工程的平均等级工资单价计算，也可结合本单位的实际情况适当调整。

2）材料、设备预算价格的确定。目前招标工程项目中材料来源不一，所以同种材料的价格也不一致，大体有以下两种情况：一是业主提供一部分材料，其余需要的部分由承包商自行采购；二是所需材料完全由承包商自己选购，业主概不负责。所以，在计算材料价格时，若属于业主供应指标部分则按业主提供的价格计算。其余材料的预算价格，则应根据地方材料部门的供应价格或市场价格再酌加运杂费确定。对在市场采购的材料和设备的价格，应预先进行市场调查。有些材料可能出现几种价格，可用加权平均法综合为一个预算价格。

3）施工机械台班单价的确定。根据投标工程所在地区主管部门规定的施工机械台班费用定额计算。缺项时应编制补充施工机械台班单价。对于业主提供的某些大型设备供承包商租用或承包商根据自身的设备状况租借其他部门的施工设备，机械台班单价按照业主在招标文件中给出的条件或租赁协议中规定的责任、价格条款进行计算。

（2）措施费的确定。指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中的技术、生活、安全等方面的非工程实体项目。也就是为实施实体（设计内容）而采取的措施消耗项目，非实体费用消耗部分，与采取的施工方法手段紧密相关。投标人报价时，要先拟订施工方案或施工组织设计，才能再根据施工现场和施工企业的实际情况确定要报的项目和价格。报价时，招标人提供的清单内容不准修改，不准删减，可以增加。在三个清单中，唯有这个清单投标人可以增项。由于清单的实质内容可以变化，属全面竞争。如脚手架、模板、大型机械设备进场安拆、垂直运输机械、硬地面施工、临时设施、环境保护、安全施工等都属于这项费用。其他项目清单是除了上述两项内容。

（3）规费确定。《建设工程工程量清单计价规范》提出了规费这个项目，但是未给予详细的说明和考虑。规费主要是指工程所在地的除税金等的其他地方性收费项目，如过桥费，环境部门收取的费用等。规费的比例因地区的不同而不同，与当地的政策和经济发展水平有关，有的地区规费项目可达100多条。因此，规费的比例可能占到很大一部分，施工企业应该根据项目所在地的实际情况认真的考虑这一部分费用。

（4）利润和税金的计算。投标人预计在所投标工程中获得的利润用利润率表示，计算基数为直接费和间接费之和，即

利润=（直接费+间接费）×利润率

利润率取多少为宜，其原则是既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济效益。但在投标人投标时，可根据实际情况进行适当浮动，利润率浮动规律可参考表1-2。

表1-2　确定利润率参考表

税金应按国家规定的税率计算。(www.daowen.com)

（5）不可预见费。在工程施工过程中难免出现某些不可预见的因素，诸如材料价格的变化，基础施工遇到意外情况以及其他意外事故造成停工、窝工等，都会影响工程造价。因此，在投标报价时应对这些因素予以适当考虑，特别是采用固定总价合同时，更应充分注意，酌加一定的系数（例如3%～5%，或更低些），以不可预见费的名目，列为标价的组成部分。通常，固定总价合同的不可预见费可高些；设计文件较粗，或地质资料不够详细，或气象条件比较复杂，施工工期又较长的工程，不可预见费也应高些；反之，则应低些。

（三）投标策略

投标承包方式，最大的特点就是竞争，施工企业为了在竞争中获胜必须研究投标策略，因为投标的获胜不仅取决于竞争者的实力，而且也取决于正确的竞争策略。投标策略主要解决两个问题：一是决定是否投标；二是指导报价争取中标。

1.投标报价的决策

准备参加竞争的承包企业为了争取投标胜利，需对投标单位和可能参加投标的所有竞争对手作出估计，这些估计来源于科学的分析。因此，投标决策分析理论已广泛受到投标者的重视，它主要解决以下几个问题：决定是否参加某项工程的投标；几个工程项目中的投标选择；分析对手情况报出最优报价。最优报价是指当施工质量和工期差不多的情况下，提出一个低于竞争对手报价的价格。

利用投标决策分析模型决策是否参与投标，其评价方法可采取加权评分法，其步骤如下：

（1）依据各种因素对企业的影响程度分析确定权数，权数的累计为100。

（2）将每一个因素的相对价值分别划分为优、中、差三个等级，并赋给定量10、5、0分。

（3）将每个影响因素所评得的等级值乘权数，即得该影响因素的分数；各个因素分数之和，就是评价的总分数。

（4）根据企业以往施工经验，事先确定标准分，与上述计算相比，达到或超过者参与投标。

例如：某施工企业，决定是否参加某项工程的投标，分析计算见表1-3。

表1-3　对一次性投标机会的评价

（1）该企业最近承包的一个类似工程，主体工程已经完工，施工力量能满足招标工程的需要，愿意分包合作，评优等10分。

（2）招标单位要求15个月完成，而该企业以往类似工程最少16个月完成，但经努力可能满足工期要求，也可能被罚款，故评中等为5分。

（3）据掌握的信息，5家投标企业中实力强的只有1家，但该企业任务已很饱满，对该工程兴趣不大。因此，中标可能性较大，评优等为10分。

（4）该工程施工难度不大，但场地狭窄，需采取一定的措施才能满足正常施工，评为中等5分。

（5）招标单位工程管理机构不健全，以往与施工单位配合较差，评差等0分。

（6）该工程无特殊要求，评优等10分。

（7）以往承包类似工程成本降低率达8%，而且有潜力，评优等为10分。

该施工企业事先决定分数必须达到600分才准备投标。评比结果，该工程总分为750分，决定投标。

2.投标报价策略

报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工程作出投标决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略。制订报价策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的报价策略。不仅不同企业的报价策略不同，而且同一行业对不同招标工程所采取的报价策略也不一样。可见，报价策略是非常灵活的，但并非不可捉摸的东西，要靠来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导人的决策能力。常用的投标报价策略有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜。这主要通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化的管理技术；采取合理的施工工艺和机械设备；精心采购材料、设备，减少二次搬运和材料消耗；选择可靠的分包队伍；在保证工程质量的前提下，安排均衡施工，避免人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握的降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这样，报价虽低，利润并不一定减少，并能保证企业在投标中占据有利地位。

（2）靠修改设计取胜。即仔细研究设计图纸和技术说明书，发现不合理之处，提出修改建议，显示投标企业雄厚的技术实力，提高对招标单位的吸引力，在相同报价下能够增强竞争力。

（3）低价策略。主要用于施工企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。这种情况一般出现在竞争激烈时，施工企业为了生存，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，施工企业初到一个新的地区或是新开业的施工企业，为了开创局面，打入市场，建立信誉，也可以采用这种策略。

（4）先亏后赢策略。为争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱。施工企业为了占领某一地区的市场或某大型工程中的一期工程，不计利润，只求中标，为在后续工程或二期工程招标时，凭借其经验、临时设施及创立的信誉等因素，比较容易中标，并争取获胜。

（5）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价虽低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，要在报价过程中认真研究招标文件、施工图纸、技术说明书及合同条款，发现较多漏洞时，可以把报价压的低一些，中标后在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

以上这些投标报价策略，不是相互排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，可以根据具体工程情况灵活掌握。

3.报价技巧

所谓“报价技巧”是指结合具体招标工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。要想在投标中取胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究报价技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。常用的报价技巧种类很多，现举例如下：

（1）当企业手上任务不足或对某项工程感兴趣时，报价宜较低；反之，报价可高，即采取“陪标报价”。

（2）当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取一般利润水平来报价。

（3）当企业施工任务基本饱满时，可提高利润率，这样的标与否均可。如果得标，即可获得较高利润。

（4）对工程量大但技术不复杂的工程（如大量土石方工程等），报价宜较低；对技术复杂或位于偏僻地区、施工条件较差、场地狭窄的工程以及小型工程，报价可较高。

（5）竞争对手多的工程报价宜较低，自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。

（6）在保持总报价不变的前提下，通过增加工程量清单中的一些项目单价，同时降低另外一些项目的单价使得工程所需资金最小，可采用“单价重分配法”。

1）早日结账收款的项目（如开办费、土方等）单价可提高一些，以利于资金周转（如果存入银行还可得到利息），后期完成的工程，单价可适当降低。

2）经过核算工程量，预计可能增加工程量的项目，单价应适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而预计工程量可能减少的项目，单价应适当降低，这在结算时损失并不太大。

3）没有工程量，只填报单价的项目（如土方工程中挖淤泥、岩石等备用单价），其单价可报高些，这样既不影响投标报价，以后发生还可多获利。

4）图纸不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的，可提高单价，工程内容说不清楚的单价可降低一些，这样有利于以后的索赔。

5）对于暂定项目要具体分析，因这类项目要开工后再与业主研究是否实施，其中肯定要做的单价可报高一些，不一定要做的则应降低一些。

6）如果处于高通货膨胀时期，利息率低于通货膨胀率，应提高后期完工工程的单价。这样，按通货膨胀率计算就可得到额外收入，同时为使总报价不变还要适当降低前期完工的某些项目单价。