世界各国围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立不同的文化，处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差异，这些差异直接影响和制约着人们的欲望和行为，也是世界多元化的根本原因。大部分人尊重不同的文化，并接受文化中共同的价值观，遵循各自文化的道德规范和风俗习惯。

（一）文化差异的来源

造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面。

1.地域差异

不同地理区域的人们由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，往往也有着不同的语言、生活方式和爱好，这会影响到他们的行为。

2.民族差异

以我国为例，我国是世界上的多民族国家之一，不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有特点。

3.政治差异

各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。

4.经济差异

经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。

5.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物，有其发生、发展的过程。世界上有三大宗教，即基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在北欧、北美和澳洲；天主教主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

6.观念差异

价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

（二）各国文化差异的主要体现

文化是影响交往风格的基本因素。文化是一个国家和民族特定的观念和价值体系，这些观念构成了人们生活和工作中的行为方式，由于特定的历史和地域，世界各民族形成了自己独有的文化传统和文化模式，这些文化传统和文化模式无形地存在于人们的周围，对商务往来产生微妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。

1.语言习惯(www.daowen.com)

语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，它构成了不同文化间的重要区别。成功的交流不仅会运用语言，而且能够透彻地理解语言的差异。研究表明，世界各国人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似性，但也有明显的差异；在不同的语言中，作为信息交流技巧的语言行为方式的使用频率也呈现一定的差异性。如不了解这些差异，很容易误解对手所传递的信息，从而影响交流目标的实现。

在实际交流过程中，除了语言符号之外，人们还使用非语言符号。非语言符号的一个重要特征就是社会性。因此，非语言符号的词义和应用在很大程度上受文化的影响。在不同的文化中，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。

2.风俗习惯

风俗习惯指个人或集体的传统风尚、礼节、习性，是特定社会文化区域内历代人们共同遵守的行为模式或规范。不同的文化背景造就了不同的风俗习惯。风俗习惯不但会影响人们做事情的方式，也可能限制人们对其他区域文化的理解。在商务往来中，对文化差异不敏感的人习惯用自己的方式来评价另一文化区域中的人们的行动、观点、风俗，这样往往会导致文化冲突，阻碍商务活动进程。

以中国为例，西方商人常常不习惯于中方的再三宴请，其实这就是中国商人在谈判桌外发展双方感情的常用方式。宴请总离不开喝酒，干杯和谈判之间往往大有联系。干杯在西方不过是一个热情却空洞的口语；在中国，干杯的背后则有丰富的文化和寓意。一杯酒可以化干戈为玉帛，使陌生变得熟悉；干杯既可以预祝谈判成功，也可以作为完美的终结。因此，当西方谈判者觉得这些仪式和谈判毫无关系的时候，中国的干杯却颇值得重视，这往往是打开交易大门的开始。

3.思维差异

在进行商务活动时，尤其是在国际商务活动中，来自不同文化背景的人在交流时常会遇到障碍，其原因多种多样，而思维方式的不同应是一个重要因素。思维差异往往成为商务沟通成功的主要绊脚石。

当面临一项复杂的谈判任务时，受习惯采用顺序决策方法的西方文化影响的英美人比较注重先谈细节，避免讨论原则，经常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和；受习惯采用通盘决策方法的东方文化影响的东方人一般注重先谈原则，后谈细节，注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成协议。

4.价值观

作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心，是社会文化的精神之所在，也是社会决策的动机和目的之所在。不同文化间的差异最主要的是价值观的差异，不同文化间的冲突最主要的是价值观的冲突。因此，隶属于不同文化的双方会持有不同的价值观，其行为也会因价值观的不同而受到影响。正确认识中西方价值观的差异及其影响有助于国际商务交流的顺利进行。

在国际商务往来中，价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差异隐藏得深，因此也更难以克服。东方文化与西方文化在谦逊、争先、集体责任感、尊老爱幼等方面的价值观差异最大，几乎是两个极端；在感恩、和睦、金钱、守财、殷勤好客、效率等方面的价值观差异稍微小些；而在尊敬青年、男女平权、人的尊严、教育、率直等方面的价值观比较接近。

比如，日本人不喜欢谈判中有律师参与，他们认为带律师参加谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理，是缺乏诚意的表现。当合同双方发生争执时，日本人通常不选择诉诸法律这一途径，而是愿意坐下来重新协商。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇到纠纷时则由律师出面去处理。美国人常说的一句话是“我要征求律师的意见”。

5.人际关系

人际关系是人与人之间在活动过程中心理上的关系或心理上的距离。人际关系反映了个人或群体寻求满足其社会需要的心理状态，因此，人际关系的变化发展决定于双方社会需要满足的程度。

譬如，法国人天性比较开朗，具有注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系，对此，有人说，在法国，人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的；在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重，因而与日本商人谈判时搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的；在德国，人们重视体面，注意形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔；澳大利亚商人参与谈判时，其谈判代表一般都是有决定权的，因而与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人员参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。

再比如，与中、日、韩三国以及东南亚国家谈判时有三个要点：避免公开对峙；发展个人关系；重视礼仪在亚洲文化中的重要位置。西方人丢面子也许是令人尴尬的，东方人丢面子则可能是灾难性的。

综上所述，语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等因素的差异塑造了不同的谈判风格，从事商务谈判活动的人必须对此进行深入了解。