理论教育 使用情感成为最有力的销售武器

使用情感成为最有力的销售武器

时间:2023-06-12 理论教育 版权反馈
【摘要】:如何打破顾客的理智心理,最有力的武器就是情感!综观那些在销售中成功的销售人员,无一不是大打“情感牌”。正如美国《幸福》杂志所言:“高超的销售术主要是情感问题。”对于销售人员来说,运用情感因素中,热忱是对顾客、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。当然,拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员:他的话中缺乏热忱,他的神情阴沉沮丧。几个星期之后,又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。

使用情感成为最有力的销售武器

情感因素是人类接受信息的阀门,情感是刺激理智的唯一途径,人们在涉及钱的时候往往是很理智的。如何打破顾客的理智心理,最有力的武器就是情感!综观那些在销售中成功的销售人员,无一不是大打“情感牌”。正如美国《幸福》杂志所言:“高超的销售术主要是情感问题。”这不是什么技巧性问题,这是科学道理。

对于销售人员来说,运用情感因素中,热忱是对顾客、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。可以说,没有热忱就没有销售。

实践证明,销售人员自身的热情对其成功的作用占95%,而产品知识只占5%。很多初人销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧,却能不断地将产品销售出去,创造相当不错的业绩,其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说,技巧并不是唯一重要的因素,业绩的创造往往始于热忱。

热忱的心态是做任何事的必要条件。实践证明热忱还是可以传递的。你的心态往往会影响到你的顾客的心态。当你对工作有一种发自内心的热忱,你的这种热忱也就会传递给你的顾客,使他也对你抱有热忱的态度,进而接受你所推销的产品。所以说,热忱不但是一种心态,也是一种推销的“方法”。

有一次,有一位销售人员来拜访拿破仑·希尔。他把简介冷冰冰地拿到拿破仑·希尔面前,希望拿破仑·希尔订阅一份《周六晚邮》。

当然,拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员:他的话中缺乏热忱,他的神情阴沉沮丧。他急需从希尔的订金中赚取他的佣金,但是他并未说出任何足以打动希尔的理由。因此,他无法做成这笔交易。

几个星期之后,又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。她一共推销6种杂志,其中一种就是《周六晚邮》,但她的推销方法则大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌,发现书桌上摆了几本杂志,她忍不住惊呼:“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正热忱的语气,她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作,使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。尽管先前拿破仑·希尔已经下定决心,绝不放下手中的文稿,借以礼貌地向她暗示:拿破仑·希尔很忙,不希望受到打扰。

由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者,所以拿破仑·希尔密切注意,想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大摞杂志,拿破仑·希尔本以为她会把它们展开,开始催促拿破仑·希尔订阅它们,但她并没有这样做。

她走到书架前,取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内,她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章,谈得津津有味,竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中,她给希尔讲述了许多有关爱默生作品的新观念,使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。

然后,她问拿破仑·希尔:“你定期收到的杂志有哪几种?”拿破仑·希尔向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那摞杂志展开,摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志,并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说;《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔,像他这样的大忙人最需要这种方式的服务;《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态,等等。(www.daowen.com)

但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈,于是她向他提出了这样一项温和的暗示:“像你这种地位的人物,一定要消息灵通、知识渊博,如果不是这样子的话,一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维,又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧,因为她已经调查过他所阅读的材料,而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。接着,拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”,他问她,订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说:“多少钱?呀,整个数目还比不上你手中所拿的那一张稿纸的稿费呢。”

于是,她离开时,便带走了拿破仑·希尔订阅这6种杂志的订单,还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意,又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销,结果,她又招揽了拿破仑·希尔的5位职员订阅她的杂志。

当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间,一直不曾让他留下这个印象:拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反,她很自然地使他有了这个感觉:她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

这个女销售人员为什么能够成功,是因为她给了顾客一个暗示:我是在帮助顾客,而不仅仅是赚他的钱。这样,时时让顾客切身体会到销售人员的热忱,感到销售人员可以信赖,顾客最终会接受销售人员所推销的产品。

对每一名销售人员,尤其是销售新人来说,热忱是很重要的。一个充满热忱的人,他所到之处,便会在人群中散发暖意,以此融化一切偏见和敌意,使顾客敞开心扉,促使交易成功。

更难能可贵的是,热忱还可以使顾客消除对产品和你的排斥心理,使他们与你达成共识。明白了这一点,当你接待任何一个顾客时,你都应该尽可能多地考虑到自己会给顾客留下什么样的印象:是热忱还是冷漠,是考虑产品对他们的帮助,还是只考虑利润

销售技巧:

“情感营销”贯穿于整个营销过程,重点在于心灵沟通和人文关怀,更强调营销的“杀伤力”。要学会情感营销也很容易,务必晓之以“利”,动之以情,持之以恒!

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