情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径，人们在涉及钱的时候往往是很理智的。如何打破顾客的理智心理，最有力的武器就是情感！综观那些在销售中成功的销售人员，无一不是大打“情感牌”。正如美国《幸福》杂志所言：“高超的销售术主要是情感问题。”这不是什么技巧性问题，这是科学道理。

对于销售人员来说，运用情感因素中，热忱是对顾客、对工作极具感染力的一种发自内心的真实情感。可以说，没有热忱就没有销售。

实践证明，销售人员自身的热情对其成功的作用占95%，而产品知识只占5%。很多初人销售行业的新人虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造相当不错的业绩，其原因就是他们对自己的事业高度热忱。对于一个销售人员来说，技巧并不是唯一重要的因素，业绩的创造往往始于热忱。

热忱的心态是做任何事的必要条件。实践证明热忱还是可以传递的。你的心态往往会影响到你的顾客的心态。当你对工作有一种发自内心的热忱，你的这种热忱也就会传递给你的顾客，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所推销的产品。所以说，热忱不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。

有一次，有一位销售人员来拜访拿破仑·希尔。他把简介冷冰冰地拿到拿破仑·希尔面前，希望拿破仑·希尔订阅一份《周六晚邮》。

当然，拿破仑·希尔看到这样一个没有半点热情的销售人员：他的话中缺乏热忱，他的神情阴沉沮丧。他急需从希尔的订金中赚取他的佣金，但是他并未说出任何足以打动希尔的理由。因此，他无法做成这笔交易。

几个星期之后，又有一位销售人员来见拿破仑·希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看拿破仑·希尔的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，她忍不住惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了拿破仑·希尔的工作，使拿破仑·希尔准备好要去听她说些什么。尽管先前拿破仑·希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示：拿破仑·希尔很忙，不希望受到打扰。

由于拿破仑·希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以拿破仑·希尔密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大摞杂志，拿破仑·希尔本以为她会把它们展开，开始催促拿破仑·希尔订阅它们，但她并没有这样做。

她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章，谈得津津有味，竟然使拿破仑·希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给希尔讲述了许多有关爱默生作品的新观念，使拿破仑·希尔获得了宝贵的资料。

然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”拿破仑·希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那摞杂志展开，摊放在拿破仑·希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明拿破仑·希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑·希尔，像他这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向拿破仑·希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态，等等。(www.daowen.com)

但拿破仑·希尔并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿的那一张稿纸的稿费呢。”

于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这6种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到拿破仑·希尔的办公室去进行推销，结果，她又招揽了拿破仑·希尔的5位职员订阅她的杂志。

当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑·希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

这个女销售人员为什么能够成功，是因为她给了顾客一个暗示：我是在帮助顾客，而不仅仅是赚他的钱。这样，时时让顾客切身体会到销售人员的热忱，感到销售人员可以信赖，顾客最终会接受销售人员所推销的产品。

对每一名销售人员，尤其是销售新人来说，热忱是很重要的。一个充满热忱的人，他所到之处，便会在人群中散发暖意，以此融化一切偏见和敌意，使顾客敞开心扉，促使交易成功。

更难能可贵的是，热忱还可以使顾客消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识。明白了这一点，当你接待任何一个顾客时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给顾客留下什么样的印象：是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。

销售技巧：

“情感营销”贯穿于整个营销过程，重点在于心灵沟通和人文关怀，更强调营销的“杀伤力”。要学会情感营销也很容易，务必晓之以“利”，动之以情，持之以恒！