“椰菜娃娃”在美国的商业史上取得了巨大的商业成功。在这则成功的案例中我们可以看到，迎合消费者心理对顾客的购买行为有着重大的影响。商品的特殊包装、装潢、商标和品名，常常能给消费者以各种联想，唤起消费者的各种心理活动。

“椰菜娃娃”是美国商人针对西方国家独特的社会结构和道德伦理观念的变异，进而开发出的一种新型玩偶。每个用碎布做成的娃娃，屁股上都煞有介事地打上接生医护人员的印章，还附有一张“出生证”，在上面印着它的姓名、手印和脚印。商店宣布，这种玩偶是从椰菜地里捡回来的孩子，因此，当顾客“购买”这些孩子时，必须办理“领养手续”。这样消费者购买娃娃时，就在心理上造成了一种半真半假的感觉，仿佛这真是一个活生生的生命体。

由于“椰菜娃娃”迎合了消费者害怕寂寞、希望有个不会添麻烦的孩子的心理，所以在1983年曾出现过抢购狂潮。

实际上，没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。

一般来说，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。

在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反映自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。对相似的人来说，相互沟通比较容易，因此彼此之间有共同话题，误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也会比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。

销售人员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。

当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂得越多，才能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。

小吴是某装溃公司的销售人员，一次他去拜访一位客户——某公司的经理秦先生。见面之后，小吴先对自己公司的产品做了大体的说明，使秦先生有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的东西实在无法引起秦先生的兴趣。小吴发现秦先生已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起客户的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引秦先生的话题。

这时他发现秦先生背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》。于是小吴眼前一亮，找到了突破口。小吴说：“我想秦先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”(www.daowen.com)

本来昏昏欲睡的秦先生听到小吴谈到《易经》，一下又有了精神，说：

“是啊，略有研究。闲暇时喜欢琢磨琢磨。”

小吴顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”

秦先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来。小吴的一些见地与秦经理不谋而合，这使秦经理很是高兴。谈到中午还不尽兴，秦经理非要拉着小吴一起吃饭，边吃边聊，简直就是相见恨晚，一下子亲密得不得了。

后来秦经理不仅买了小吴的产品，还和他成为了好朋友。而这一切的因缘只是小吴在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了客户的兴趣。

如果小吴没有读过《易经》，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。因此，销售人员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己“充电”，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助销售人员成功地迎合客户的兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。

正所谓“英雄惜英雄”，销售人员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售人员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售人员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。

销售技巧：

“兴趣是最好的老师”，拓展开来，对于销售人员而言，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到客户的兴趣所在，并以此建立共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解双方心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。在这种情感投资的基础之上，实现交易便是水到渠成的事情了。