你是否知道有这样一种人？他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的顾客。不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。

如果你研究一下日本那些真正成功的公司，将发现他们都有一个共同的特点——在各自的行业为顾客提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司无一不在各自市场上占有很大的份额。同样，这些公司的每一位推销员都致力于提供上乘服务。

当你用长期优质的服务将顾客团团包围，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。赢得终身的顾客并不是靠一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，顾客就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求奉送产品资料，等等。这些话听起来是如此地简单——确实也简单，做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。

很多推销员却认为替顾客提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的顾客。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。

要开发顾客，争取拿到订单，必须通过跟进使潜在顾客转变成顾客。可当一个销售人员已经开发了一定数量的顾客后，往往会忽略一个问题，就是对已开发顾客的跟进。有些销售人员有一个错误的认识，认为已开发的顾客已经和自己在做生意了，并不需要再进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为顾客再订货时再跟进也不迟。事实上由于销售人员对已开发的顾客跟进不及时，大大影响了顾客的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断地开发顾客也不断地失去顾客的危险情况。

销售实践证明，稳定一个顾客所需的费用是开发一个新顾客费用的1/10，所要投入的精力也只有开发新顾客的1/10，通过服务性跟进不但能稳定顾客，并且还会通过顾客的口碑宣传和介绍带来更多的新顾客。这也就是许多销售人员越做销量越大、顾客越多的成功所在，也是许多销售人员业绩老没有起色的主要原因。

因此，要想成为一名优秀的销售人员，你必须提供优质的售后服务。所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

推销觅坎多尔弗十分注重成交后的服务，在他看来，“优良的服务就是优良的推销”。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争。就应多关心你的顾客，让他感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质服务。”

有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费，就像赢了还是继续赌一样，这种观点是完全错误的。因为我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的唯一因素，在我们高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。

坎多尔弗不仅在推销过程中提供优质服务，他还向我们传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”(www.daowen.com)

坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，他是怎样写的呢？我们择一例来看看：

亲爱的约翰：

恭贺您今天下午作出决策，加入人寿保险。这当然是建立良好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端，再次对您的订单表示感谢，并祝您万事如意。

您的忠诚朋友

乔·坎多尔弗

“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。

今天的售后服务并不是顾客已经买了你的东西，你去给他做服务，而是在建立一种和谐的人际关系。顾客还没有买你的东西之前，你可以用这些原则，是在促进顾客更相信你的产品，更相信你。而买过产品的人，你也要让他更进一步地跟你维持一种更信赖的关系。

销售技巧：

作为销售人员，你应当记住：服务，服务，再服务。为你的顾客提供如此之多的优质服务，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上。