墨守成规型的顾客一般都比较保守，这种类型的人在生活中不论做什么事情都比较有规律，讲究条理，不随便改变。而在消费观念上，墨守成规型的顾客则总是喜欢在同一家商店购买商品，认准一个牌子的东西一直用，对其他的商店或者品牌则没有太大的兴趣。他们往往总是被一些先入为主的观念所左右，而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的顾客是最难说服的，往往销售人员费了很大的气力，但最终的结果却并不一定很好。

墨守成规型的顾客更易接受物美价廉的商品，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会对太过高档的商品产生兴趣。因为在他们看来，太过高档、不实用的消费都是奢靡的，不值得提倡的。基于此，这一类型的顾客接受新产品的过程也是比较缓慢的，他们需要对产品的质量以及其他多方面的因素进行综合考虑和检验。只有当他们最终确认产品是实惠的、安全的，才会最终选购该产品。所以销售人员在面对这样的顾客的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。

小王是一个负责推销某品牌洗衣机的销售人员。一日，他来到一个顾客的家里做推销，接待他的是一位带着明显警惕表情的中年妇女。

小王一边和顾客谈着，一边观察顾客家里的家具陈设，他发现顾客家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老了，但是很明显质量还是非常不错的，整个房间的风格有着一种强烈的古朴味道，而且家电陈设方面基本上都是同一个品牌。此外，结合这个中年妇女的言谈，小王基本可以断定女主人是一个生活作风颇为保守的人，她对于产品的要求更加注重质量，消费水平属于中上等。

在获得了这些比较直观的印象之后，小王心中便有底了。他首先找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品很符合家庭布局的格调。无疑女主人听了十分开心，在言谈中还透露出一些自豪感，她说当时全部家电都是由她来负责选购的，而且丈夫也很满意。小王于是乘机夸赞女主人能干、有主见，接着他自然而然地把自己推销的洗衣机的性能、价位、售后服务等信息详细地向女主人做了说明。当女主人通过对比发现这款洗衣机确实适合自己时，便对产品产生了浓厚的兴趣。小王还不失时机地对女主人说，他所推销的洗衣机质量的确很好，而且还可以首先试用一周，这样又给顾客吃了一颗定心丸。

后来女主人试用以后感觉非常满意，甚至很干脆地购买了两台洗衣机，一台自己用，一台送给了婆婆使用。

墨守成规型的顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情。但是毕竟他们还是喜欢更加安全、更加实用、更加优质的产品的，所以这是一个很好的突破口。销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变顾客的观念，让他接受你的商品了。对于销售人员而言，只要能够为顾客澄清其中的利害关系，并且能够提供物美价廉的商品，还是可以很轻易地打动顾客的心的。(www.daowen.com)

在实践当中，许多销售人员采用以闲聊的形式展开交谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好、体育活动等，这种方式称为“暖场”。实践证明，在闲聊中潜在顾客可能更易放开，更容易解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。闲聊中顾客会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求。通常情况下，“暖场”的常见方法有消除陌生的话题，比如顾客的个人爱好；对潜在顾客的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、竞技比赛等。

有一天，销售人员张某信心满满地走进预约好的顾客赵经理的办公室里，见到赵经理后很礼貌地握了握手并问候：“赵经理，最近还好吧？看昨天的球赛了吗，X队表现真差。”顾客赵经理看起来一脸茫然，但是并没有说什么。

因为是来谈业务的，张某为了和赵经理套近乎，就开始询问赵经理有关家庭的问题。为了不冷场，张某从头至尾滔滔不绝，从天气谈到爱好，再从爱好转到自己推销的产品上。在双方沟通的大部分时间里都是张某讲话，赵经理面无表情地坐着，只是时不时地随声附和一下，也没有表示出对产品的兴趣。最后，这次谈话草草收场，双方明显地感觉到了谈话的失败，甚至连联系方式都没有留下。回到公司以后，张某开始抱怨，说今天见面的这个顾客这么刻板，一点合作的诚意都没有。与此同时，顾客赵经理心里也在抱怨，这个张某就知道说些无关紧要的东西，怎么不多花些时间在有用的东西上面呢？

事实上，最好的销售武器就是实用，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。在以上案例中，张某与赵经理谈话的失败，是因为他没有准确把握赵经理的个性特点。对于墨守成规型的顾客来说，滔滔不绝并不是一种良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，你的产品得到了大家的认可，大家都很信赖你，那么和你签单也就是自然而然的事情了。在得到墨守成规型的顾客认可后，就要明白这类顾客需要什么样的产品：他们需要实用的东西。这类顾客通常不愿意尝试新的东西，但是如果你能够让他意识到你的产品对他们有用，那么恭喜你，合作可以开始了，你的推销很有可能取得成功。

销售技巧：

墨守成规型的顾客一般思维都比较保守，性格也比较沉稳，不易接受新事物。在生活中，墨守成规型的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心、很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光也比较挑剔，在选购商品时更加注重安全、品质和价格。他们会对商品作出理智的分析和判断，只有当他们确认产品适合自己长期使用才会决定最终购买。