内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近,感情及思维活动更加倾向于心灵内部,感情也比较深沉,不善言辞,待人接物小心翼翼,害怕与陌生人接触,喜欢独处。反映在消费的过程当中,内敛型的顾客总会精挑细选,甚至久久拿不定主意,这样就使销售人员的工作很难开展。特别是销售人员上门推销的时候,内敛型的顾客更会提高戒备心,时时处处小心,对销售人员态度冷淡,说话甚少,致使交谈的氛围比较沉闷。
虽然内敛型顾客少言寡语,表面上看似反应迟钝,对销售人员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情,甚至在销售人员介绍商品时仍然不发表意见,其实他已经在认真倾听,并在心里琢磨商品的好坏。这样的顾客其实是十分细心的,只是因为他们对于陌生人有一种天生的戒备和警惕的本能,因此不会表现得十分热情,即使是对销售人员的观点表示赞同,也只会简单地应承一句,而不说太多的话。这种表象往往让销售人员感到十分地压抑,以为顾客不愿意答理自己,对自己的产品没有兴趣,从而认为交易没有希望,而主动放弃了推销。
内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河、引经据典地评说,他们依然气定神闲、无动于衷,仿佛在很认真地听你讲,但似乎又心有所想,这样的状态时常令销售人员不知所措。其实,内敛型的顾客在听你的讲述时,正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”,只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据,因而思考的时间比较长。但是一旦这些顾客分析完自己掌握的数据,认为自己足够了解了销售人员推销的产品时,合作的成功性就会很大。
针对内敛型的顾客,推销专家建议在沟通过程中,讲话要富有条理性和专业性,要把合作的优点和缺点一一展示出来,提供的信息要尽量全面,要有耐心,并适时保持沉默,给顾客以足够的思考时间进行决策。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中,聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默,以一个倾听者的姿态出现。这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象,更为合作者留下了合适的思考空间。
小王是某品牌电脑的销售人员。一天,一位先生来到店里看电脑。柜台里的两名销售人员赶紧上前主动向他打招呼,并再三询问他需要什么样的机型。在这两名热情洋溢的销售人5的轮番轰炸之下,这位顾客明显有些窘迫不堪,他甚至涨红了脸,最后简单地说自己只是随便看看,就准备离开了。
小王通过在远处的观察看出该顾客是一个比较内向腼腆的顾客,而且据他的判断,顾客的心中肯定已经确定了某一品牌的电脑,只是因为款式或者价格等因素,或者是因为刚才店里销售人员的轮番轰炸,让他有些不知所措了。(www.daowen.com)
这时,小王上前很友好地把那位先生请到自己的柜台前,对他说:“先生,您是不是看上了某款电脑,觉得价格不合适?如果您确实喜欢,价格方面还可以给您适当的优惠,先到这边坐坐吧,这边比较安静!”那位顾客很顺从地坐了下来。在聊了十几分钟后,那位先生明显对小王产生了信任感,于是便向他透露了自己的真实想法。小王按照顾客的想法推荐了一款适合顾客的机型,并且在价格上也比较实惠,最终促成了生意。
内敛型的顾客嘴上不说,但是心里有数。他们往往不轻易发表意见,但是如果开口,所提的问题总是会切中要害,很实在也很尖锐,使销售人员难以应付。
实际上,内敛型的顾客并不是冷若冰霜、难以沟通,而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断,觉得你比较诚恳,就会自然表达出十分的善意,等到彼此熟悉起来,他就会变得十分信任你、依赖你,甚至让你替他作决定。这种类型的顾客一般在购买过一次你的产品后,如果觉得很好,就会有下次、下下次的交易。所以,销售人员要善于观察和分析顾客,拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住顾客的类型,对症下药,问题就会得到很好的解决。
在推销活动中,大部分销售人员只知道用语言向顾客描述产品,大部分的沟通活动是他们占主导,很少给顾客以思考的时间,这样的推销方法并不适用于所有顾客。面对内敛型的顾客,有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们,只需提供详尽的信息资料,然后适时地保持沉默,给顾客和自己都留有思考和回旋的余地,合作会更容易达成。
销售技巧:
面对内敛型的顾客,销售人员一定不要信口开河,应把话题集中在产品的优点上和售后服务上,煽动、激发顾客购买的欲望。态度要诚恳、稳重,注意谈话的态度、方式和表情,给对方留下良好的印象!
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