需要是人因生理、心理处于某种状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺乏什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清除这种感觉。

人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而当做下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就非常注重这一点。他总是在客户买完他的商品后，同客户保持密切的联系，对客户给予周到的服务。他说：“客户不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车，我要让他们下一次还买我的车。”

需要是被创造出来的，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品（或服务）的兴趣。

约翰逊原本是一个黑皮肤、毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。

当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。

富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用的化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。

因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激她们想要修饰自己的欲望。

如何刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自做主，他向公司请示，希望得到支持。

答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出去就行。

约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。(www.daowen.com)

于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。

这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦咽脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。

约翰逊用这种方法逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。

约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻、更美丽，这种效果哪位妇女不喜欢呢？就这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。

约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的兴趣。否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。

无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。

销售技巧：

推销员要想唤起客户对产品的兴趣，可以尝试“先尝后买”的办法，即先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这种方法既增加了客户接近产品的机会，又能让客户切实体会产品所产生的效果。所以，“先尝后买”是唤起客户对产品的兴趣的最好方法，值得各位推销员一试。