有人说世界上最伟大的恭维就是了解对方在想什么，然后注意龄听他的回答。销售人员不仅要学会说，更要学会听。能言善辩是销售人员必备的基本技能之一，但是能说往往只是在表达自己，以自我为中心，其实更多的时候，销售人员应该学会安静地聆听，听顾客说话，让顾客多表达自己，这样才会以顾客为中心，让顾客感受到重视，满足表达自己的心理需求。同时，销售人员还可以从顾客的表达中获得有用的信息，帮助自己了解顾客的心理，从而实现有效的沟通。

倾听是一种有效的销售技巧，也是迈向成功的第一步。善于倾听是销售人员最基本的素质，也是探知顾客内心世界的一把“金钥匙”，更是获得顾客信任、拓展人脉的一种有效方法。

全球知名成功学者戴尔·卡耐基曾说过：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈要有用得多。如果你对顾客的话感兴趣，并且又有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自来。”

每个人都希望得到别人的关注，或者说，每个人都希望自己所讲的话别人愿意去听、喜欢去听。你的顾客尤其如此。丘吉尔曾经说过：“倾听是银，沉默是金。”沟通活动中，必要时保持沉默会很有价值，你的沉默不仅会让顾客认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩顾客心思的时间，这样对双方有益的事情，为什么不多做一些呢？

有时，说得太多太好就是错。自说自话的销售人员，太以自我为中心，而忽略了顾客的心情和想法，不给顾客任何表达的机会。正因为销售人员的健谈，喧宾夺主，压住了顾客的光芒，必然引起顾客的反感和厌恶。

因此，销售人员应该学会聆听顾客说话，认真地听，很有兴致地听，积极迎合地听，听懂顾客的话，弄明白顾客的心理，这样才会有的放矢，找到顾客的心理突破口。

销售人员不仅要学会聆听，还应该引导顾客说，鼓励顾客多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀所在。谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。销售人员可以从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到顾客的真实想法和内心需求。

据一项权威的调查显示，在最优秀的销售人员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以顾客为中心。他们十分愿意了解顾客的想法和感觉，喜欢坐下来听顾客的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更大，而这些正是他们赢得顾客的秘诀。

乔·吉拉德是一位著名的推销专家，他的推销经验十分丰富。一次，乔·吉拉德推销一种品牌的汽车，一位当地知名的企业家想购买他的产品。这位企业家学历不是很高，白手起家，但是却很有做生意的头脑。乔·吉拉德像往常一样接待了这位客人，给他做了最详细的产品介绍，并推荐了几款最好的车型。原本以为交易会很顺利，但是结果却令吉拉德失望不已。

当天晚上，吉拉德反复琢磨问题出在哪里，可是总是得不到合理的答案。于是，他拨通了那位顾客的电话：“先生，您今天有满意的车型吗？”“是的，有。”那位先生说。

“但是您为什么走了呢？”吉拉德问道。

“你开玩笑吗？现在已经很晚了。”对方有点不耐烦。

“哦，非常抱歉。但是您可以说一下原因吗？对于一个失败的销售人员来说，这是很有意义的。”(www.daowen.com)

“真的吗？”

“绝对！”

“好，你在听吗？”

“非常专心！”

“但是中午的时候，你并没有专心。”那个人继续说道，原来他是打算要买下来的，因为这个车整体来说是符合他的要求的，也没有什么别的问题。但是在最后一秒钟他迟疑了，因为他发现吉拉德对他所讲的话并没有多大的兴趣，他讲什么吉拉德相·本没有用心听。这就是他扬长而去的原因。吉拉德回忆了一下，事实确实如此，当时他的心思全在另一位销售人员所讲的很有趣的笑话上了。

显而易见，只有善于倾听才会赢得顾客的信任，用心地聆听顾客说话，对销售人员实现成功销售是有很多益处的。

在聆听的时候，销售人员要面向顾客，身体前倾，把目光集中在顾客的脸、嘴和眼睛上，让顾客感觉你会记住他所说的每一句话、每一个字。对顾客的讲话表示出极大的兴趣，不仅是对顾客的尊敬，还能够用你的专注感染顾客，从而对你诉说更多，使彼此的谈话由表面的寒暄升级到真心的交流。

聆听时，销售人员对顾客的观点和想法不要急于下结论，要等到顾客说完之后再发表自己的意见。即使你对顾客的观点表示不赞成，也要尽力控制自己的情绪，不要激动，更不能发怒，而是要努力找出你的产品或服务能带给顾客更多的好处，以此来说服顾客。

销售人员在听完顾客说话以后，要善于核实自己的理解，你可以不时地用“嗯”、“哦”等回答向顾客表示你在认真听他说话，也可以适当发问或者对其谈话的内容进行重复，这样做会使你表现得足够诚恳，顾客内心就会得到满足，认为自己得到了关注，合作的机会就会变得更大。

很明显，推销过程中要多“听”顾客谈他们的理想、他们的需求以及他们高兴或者不高兴的事情，在听的基础上把这些信息迅速整合，发掘出顾客没有表达出来的想法，给予补充或者采取一些补救措施，这样推销的效果会变得更好。无论顾客是在称赞、抱怨、驳斥或是责难，销售人员都要仔细聆听，并适时表示关心与重视，这样才会赢得顾客的好感，并得到善意的回报。

销售技巧：

精明的销售人员是善于倾听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在客户手中。客户的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过客户的口中或者身体语言表现出来，而不应该由销售人员来妄加猜测。所以，倾听也是销售人员与客户实现良好沟通的重要手段。