在生活中，我们常常听到这样的说法：“话有三说，巧说为妙。”销售人员在与客户的沟通中，何时应有话直说、何时又需要婉转表达？这些都需要一定的谈话技巧。销售员要运用心理学知识洞悉客户心理，无论是直言还是婉言，都要恰到好处地满足客户的心理需求。

当客户求知心理急切时，他们需要的是实实在在的信息，不喜欢听销售员的废话，此时，销售员就要直言相告，用简练有力的话语紧紧抓住客户的心理。当客户的自尊心理占据上风时，销售员要含蓄委婉地表达自己的看法或提出建议，如果这时候直言不讳，就会刺激对方、伤害对方的感情。

小刘是一家礼品公司的销售员。临近春节，公司刚刚进了一批新的礼品。小刘立刻给自己的一个老客户打电话：“张总，我们公司今天刚到了一批礼品，档次很高，价格又不贵，很适合春节送给客户，我把样品及资料给您送过去，您看怎么样？”

张总：“好啊！你找时间送过来吧！我现在比较忙，你把样品资料留在前台，我会给你回电话的。”

小刘高兴地把样品资料拿了过去。可过了好几周，张总一直没有回复他。小刘觉得自己不能就这么坐以待毙，他思考了片刻，又把电话打给了张总：“张总，我们公司昨天又到了一批新礼品，这批礼品的做工和款式都很讲究，就只有几套。我是第一个通知您的。”小刘的言外之意是：你不要有人要，让别人占了先机会对你不利，但是没有直接这样表达。接着他又说：“我知道您的客户都是高端人士，所以我想，要是您把这种礼品送给客户一定很有面子，保证您的客户会很满意。”

没想到这招还真灵，张总听后说：“你现在就把样品拿来吧，我看看。”

试想如果小刘直接对张总说“就这么几套，你不要别人还等着要的话……”，张总肯定不会购买这些礼品。

销售员在与客户交流时，要知道什么时候需要婉转地表达自己的意愿，什么时候需要直言不讳。心直口快的销售员，会给客户留下心地正直、为人诚实的美好印象。懂得婉言的销售员，会顾及客户的自尊，根据客户的性格、脾气含蓄婉转地达到自己的谈话目的。

1.需要直言的情况

一般在和客户比较熟悉后，或者需要节约时间，以及面对一些久久没回应的客户时，销售员可以采用直言的表达方式。另外，销售员在与客户初步沟通时，为了引发客户的注意和购买的兴趣，往往需要对自己的公司、产品以及服务等作出解释和陈述。这种解释和陈述不需要委婉的表达方式，直截了当就可以。含蓄委婉反而会让客户产生误会，降低销售效率。(www.daowen.com)

在涉及许多交易实质性问题的时候，为了避免双方因维护各自的利益而产生分歧，销售员在化解这些分歧、矛盾时，所做的解释也不可太杂乱。如果解释拖沓冗杂，反而会令客户反感并导致交易的失败。不妨直言相告，做到简明扼要，但句句说到重点。

2.需要婉言的情况

做人既要正直、诚实，也要讲究方式方法。在销售员与客户的沟通中，有话直说的表达方式是需要的，但更多的时候要用委婉的方式来表达。

用玩笑式婉言，拒绝客户的价格要求。价格一直是销售的中心话题，在面对客户不合理的价格要求时，销售员可以通过玩笑来婉拒客户。如“天哪，刘老板，您这简直是光天化日之下‘抢劫’啊”、“周总，按您这个价格，我下个月就得喝西北风了”等。玩笑拒绝法在言语中不含一个否定词，但客户又能从销售员的话语中听出弦外之音。这既避免了客户的难堪，也容易被客户接受。如果沟通的气氛非常沉闷，这样一句玩笑话还能起到缓解紧张气氛的作用。

婉言告诉客户产品的缺陷。承认产品的不足也需要讲究一定的技巧，要做到既保持诚信，又不让客户对产品的缺陷有所顾忌。销售员可以主动说出一些产品的不足，但要讲究措辞。说这些问题的时候，态度要认真、诚恳，对于那些不方便说或者不能说的问题，诚实地告诉客户不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能对客户说的。

总之，诚实是获得客户信赖的基础，客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚意，无论此前的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警傷心理，通常会迅速放弃可能已经成形的购买决定。

在批评客户或是表达不同意见的时候，要尽量使用婉言。因为，直言不讳有时会刺激客户，伤害到对方的感情，使客户产生抵触情绪。而婉言则比较温和，既表明了自己的意见，又不失礼貌，让客户乐于接受。

销售技巧：

有话直说和婉转表达在销售过程中都是必要的，我们的销售人员要根据具体情况把握好什么时候应该有话直说，什么时候需要婉转表达自己的意见，这样客户既明白了你的意思，也不会因受到拒绝而感到觸尬。