根据研究角度不同，银发商业营销策略可划分为不同的类别。根据企业选择的细分市场个数和对各细分市场制定的营销策略是否存在差异，可将营销策略分为差异化营销策略、无差异化营销策略和集中性营销策略。对某一特定细分市场的营销策略有很多，本节主要描述经典“6P”营销策略组合。

（一）差异化营销、无差异营销和集中性营销策略

当企业选择两个或两个以上的细分市场进行营销，则可以选择进行差异化营销或无差异营销。差异化营销策略是指企业对不同的细分市场采用不同的品牌营销和推广策略，以挖掘每个细分市场最大消费潜力。无差异营销策略则相反，即企业对不同的细分市场采用相同的品牌营销和推广策略。另外，若企业只选择进驻其中某个特定的细分市场进行营销，则称为集中性营销。三种营销策略对比见表11-3。

表11-3　针对细分市场的三种营销策略对比

资料来源：笔者整理。

特别地，针对差异化营销策略，企业往往选择对不同的细分市场制定差异化价格、差异化产品和差异化服务。如企业可针对不同银发消费人群的价格需求弹性制定差异化价格。结合前文银发细分市场，企业可对具有品牌偏好的健康的避世主义者制定较高的产品价格，而对品牌忠诚度较低、对价格敏感的其他银发人群制定较低的产品价格。

（二）常用的营销策略组合

第一，产品（Product）营销策略。产品策略是企业通过综合设计银发产品效用、质量、包装、规格、服务等，以获取银发人群认可的策略。根据科特勒（Kotler）描述，营销的产品包含五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。核心产品即产品体现的核心概念，如保健品核心是“健康”。形式产品即承接产品核心概念的内容和形式，即产品实物，包括品牌、品质、效用等。期望产品，体现消费者对产品的期望价值，如养老院干净的床单和安静的环境。延伸产品，即超过消费者期望价值的延伸服务，如赠品、信贷支持等。潜在产品，如体现在产品创新和循环利用等方面的潜在价值。表11-4列示了主要老年产品及相关的营销建议。

表11-4　主要老年产品及营销建议

（续表）

资料来源：笔者整理。

第二，价格（Price）营销策略，即通过对产品设计合理的价格，以获取银发人群认可。一般来说，企业设计产品价格会受到三种因素的影响。一是生产因素，企业可采用生产成本加成、目标利润推算价格、边际成本定价方法设定产品价格。二是需求因素，企业可根据市场消费者对产品的认知价值、最高接受价格等因素为产品定价。三是竞争因素，同行竞争者的定价、为取得合作合同的投标价格以及拍卖价格，都会影响企业产品定价。(www.daowen.com)

结合银发人群消费特点，银发产品定价需适中、实惠和物有所值。银发人群追求物美价廉，一般对商品价格较为敏感，在同类产品中保持低价优势，或同价产品中保持高质优势，是较为适用的定价方案（见表11-5）。

表11-5　几种常见的银发产品定价策略

资料来源：笔者整理。

第三，渠道（Place）营销策略。营销渠道是促使产品和服务顺利地被消费的一套相互依存的组织和个人。大多数银发商品并不是自一出场就出售给最终消费者，而是通过渠道分销进行销售，根据分销渠道数量可将营销渠道分为直接渠道、一级渠道和二级渠道等，详见图11-2。

图11-2　银发商业营销渠道分类

资料来源：笔者绘制。

渠道营销策略即通过做好渠道布局、渠道管理和渠道培养，发展一支训练有素、运行高效的营销团队。在渠道布局时，首先对整个产品市场和竞争对手的营销渠道有全盘了解，抢占空白市场，防守优势区域，破局弱势区域，合理安排专业经销商进驻。在渠道管理中，通过对渠道进行有效区隔、阶段性交替经销商，并通过帮助经销商实现营销目标等方式维持渠道秩序。在渠道培养过程中，需注意培养经销团队的协作性，同时制定相关管理制度，发展壮大队伍。

另外，电子商务的产生对银发渠道营销造成了一定影响。中国互联网信息中心数据显示，2018年上半年60岁以上网民占比5.1%[11]，2017年上半年京东老年群体消费额同比增长78.0%，老年商品销售额同比增长61.8%[12]。对于银发产品电子商务渠道，营销方案首先应保证银发人群在线交易的安全性；其次网站设计需要适应银发人口视觉和听觉能力下降的特点，要易于浏览、导航清晰；第三要有为银发人群提供实时答疑的网络营销服务。

第四，促销（Promotion）营销策略。促销营销策略即指通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式，以获取银发人群认可的营销手段。对银发人群来说，适当设计合理的广告和让利，是较为符合老年人生活习惯的促销方法。其中，在银发产品广告设计中，应以介绍性广告、说服性广告为主，广告载体以报纸、杂志、广播、电视和邮寄为主，避免炫耀和夸张的广告形式（见表11-6）。

表11-6　几种常见的银发促销工具

资料来源：笔者整理。