1956年美国市场学家史密斯（Smith）提出市场细分（Market Segmentation）的概念，认为市场细分是企业根据消费者需求特点不同，将整个银发市场划分为不同消费群体的行为，每个细分市场中的消费群体具有某种相似的需求特点，企业可以以此为基础找准市场定位进行差异化营销。

（一）银发产品与服务的行业划分

选择行业是进驻银发市场的基础，也是对银发市场进行细分的前提。根据向银发人群提供产品和服务的行业归属不同，一般银发产业可以划分为向银发人群提供医疗保健药品和器材的医疗保健业、提供诸如老年饮食等便老服务的生活用品业、提供家庭护理等服务的家政服务业、提供老年公寓和敬老院等的房地产业、提供健康保险等的老年保险业、提供老年投资服务的金融业、提供老年棋牌室等服务的老年娱乐文化业、提供旅游服务的老年旅游业、提供心理咨询等服务的老年咨询服务业，以及其他产业等。

（二）银发市场细分的依据

对消费者市场细分的主要变量包括地理因素、人文因素、心理因素和行为因素，对银发市场细分同样适用（见表11-1）。

表11-1　银发市场细分依据（消费者角度）

资料来源：作者整理。

除了表11-1所列示的基本因素外，银发市场细分还应结合银发人群特征，特别关注以下5个变量：收入和财富水平、健康和活动水平、自由活动时间的充裕性、社会交往的频繁性，以及念旧心理。

实际上，企业细分银发市场往往是多个因素综合考虑的结果，如选择对银发旅游行业中，南方地区拥有专科及以上学历银发人群的年关旅游市场开展商业营销，就是在确定银发产品与服务的行业类别后，同时综合地域、学历和时令三个因素细分了银发市场。

（三）典型的银发细分市场(www.daowen.com)

1.老年生命阶段模型

美国著名的老年消费行为学者莫奇兹（Moschis）和马图尔（Mathur）在1993年提出分析银发市场的细分工具，即“老年生命阶段模型”。根据银发人群的身体健康程度和社会交往密切程度，莫奇兹和马图尔将银发市场划分为4个细分市场（见图11-1）。

图11-1　老年市场细分示意图

资料来源：作者绘制。

根据莫奇兹和马图尔研究，身体健康的避世主义者（Healthy Hermits）在银发人群中比重较高，约为36%；其次为多病的外出者（Ailing Outgoers），比重为29%；身体健康的享乐主义者（Healthy Indulgers）和身体虚弱的幽居者（Frail Reclusers）比重分别为18%和17%。在银发商业营销意义上，多病的外出者一般喜欢外出就餐且对就餐便利程度、优惠的价格比较敏感；身体健康的避世主义者往往钟情于名牌衣着；社交程度比较高的银发人群倾向于搬家至拥有完备医疗设备的住房，且享乐主义者偏好独立寓所；社交程度比较低的银发人群则倾向于选择单门独院的住房；健康程度较低的银发人群构成了保健产品和老年服务行业的重要消费群体，其中多病的外出者喜欢参加老年优惠的健身俱乐部，而幽居者喜欢家庭健身器材和家庭医用诊断仪；在金融服务方面，享乐主义者偏好中低风险投资，且是老年旅游市场的重要组成群体。

2.地域人口统计细分系统[10]

英国益百利公司（Experia）根据社区地理信息对银发市场做了细分，认为其共包含9种市场，并对每种市场的老年人消费特征进行了描述，使用较为广泛（见表11-2）。

表11-2　英国老年社区“地域人口统计细分系统”

资料来源：根据迪克·斯特罗德.现代老龄市场营销指导全书[M].郑春萍，王保令，译.北京：华文出版社，2011：159相关内容整理。