惧怕变化、试图紧紧守住当下环境的人，往往都具有以下两个特点：第一，即便长期不改变也守住了自己的安全与安心的领域；第二，没有改变也取得了事业上的成绩。那么，我们来分别看看这两个特点。

1.即便长期不改变也守住了自己的安全与安心的领域

对于这一点，由于环境没有发生变化，所以就会形成“现在的环境对自己来说是最安全与安心的”这种价值观体系。

行动模式化会导致人们渐渐不再思考行动的意义和结果。比如，有一家批发商常年经营着“接到顾客的订单后再向生产商订购”的业务。多年以来，这家批发商的工作流程是这样的：订货方的订单通过传真传来后，这家批发商就会向生产商的销售负责人打电话联系，确认好库存后下单订购，然后将订购详情记录在纸质账簿上，最后联系订货方确认交货日期。

在这个工作流程中，要求这家批发商从接单到交货都不出错。如果能够做到向进货商确认好传真过来的订单，然后在记录时准确无误的话，就能在工作中获得好评，得到工作中的安全与安心。

这些事情从进公司开始就一直在做，时间长了员工根本不会产生“为什么要用传真”“为什么要打电话确认”“为什么要记在纸质账簿上”这些疑问。在电脑、各种业务软件和通信系统产生之前，公司一直按照上述这些流程完成下单与接单。

如今，为了减少处理这些业务的时间和失误，引入了系统化管理技术。即便明白导入新系统可以提高效率，但仍有人不接受这些系统，不接受这些变化。他们会找诸如“比起导入接单系统，传真下单更易懂”“纸质账簿更容易看明白，而且更方便记录”“自己做这些事情更快”等各种各样的借口躲避改变。甚至出现了花费高昂的价格导入新系统，但两年过去了根本没有人使用的现象；抑或尽管开始尝试使用新系统，但因为新系统与实际操作出现了一些分歧，一年过去了仍不能制订出最终的使用方案，导致无法正式使用新系统的现象。这是因为他们为了守住现有的安全与安心的领域，就产生了维持原有做法的想法，并试图回到原有的状态。

2.没有改变也取得了事业上的成绩

下面这个案例是我曾经经历过的关于手机销售业务的事情。在报纸和新闻中经常看到手机销售代理店存在“销售奖励”这个制度的报道。曾经五六万日元一部的翻盖手机能够实现以0日元一部的价格销售，是因为通信运营商在顾客签订手机合约后会将一部分话费返还给手机销售代理店。由于签下一单就能够得到五六万日元的金额返还，所以即便销售代理店不向顾客收取卖手机的钱，也能够从通信运营商提供的销售奖励中获取利益。但这种做法只适用于很多人都没有手机，可以获得许多新用户的情况。这种赢利模式导致许多代理店无法根据顾客的需求进行经营。他们更多关注的是通信运营商采用了何种销售奖励措施。

如果使用手机的用户涵盖了从年轻人到老年人的各个年龄层，而每位用户每个月的话费都能够确保的话，通信运营商就没有必要再支付给销售代理店高额的销售奖励来卖免费手机了。一旦没有了新签约的用户，无论怎么提高销售奖励金额，都无法提高业绩。

曾经有人一度立下“豪言壮语”称“我才不用手机呢”，但如今几乎看不到说这种话的人了。如今几乎人人都有手机。

2007—2010年，很多手机销售店都倒闭了。当年那些只卖手机而没有通信运营商广告的小规模手机店如今已经很难像当年那样有顾客光顾了，这些手机店连经营都变得难以维持。这是因为通信运营商已经改变了经营策略，在如今这个难以增加新签约用户的市场环境下，各大运营商之间开始了“抢客户”的战争。(www.daowen.com)

不设置签约内容的变更业务、手机故障维修等售后服务的手机销售店已经无法获得销售奖励，陷入了被迫停业的危机。再加上各大运营商想尽办法抢客户，他们会采取降低通话费的手段增强竞争力。随之而来的是销售奖励金出现逐渐减少的倾向。这种危机就连做销售的我们也感受到了。

对此，政府出面进行了干预，手机的销售形态从原本的“0日元销售”转型为“分期付款销售”。手机不再是免费的了，用户购买手机时选择不同的分期付款形式，每个月的话费会相应有所减少。曾经每个月超过5000日元的话费如今已经降到3000日元左右了。

当时做手机销售的我对手机销售代理店的经营模式感到极度不安。当时可以预想到话费的减少会影响销售奖励的金额，销售代理店只靠卖手机获得利益的经营形态不再稳定，实际可以以0日元的价格销售的手机类型越来越少，用户换新手机的时间也越来越长，所以整体上每年销售手机的数量不断减少。在整个市场上，大量细分化的手机销售代理业务经营不下去了，行业朝着并购整合的方向发展，业界重组的速度快得惊人。

说一个题外话。我有一个朋友曾经在KDDI电信公司工作，被分配到了PHS（Personal Handy-phone System，个人手持式电话系统）部门。而PHS部门被一家叫作WILLCOM（威尔康）的外资企业取代，而WILLCOM又被软件银行集团收购。虽然我朋友在KDDI公司工作，但他没有跳槽就自动成为软件银行集团的员工。

手机行业就是这样一个在短时间内其环境就会发生巨大变化的行业。当时，所有人都预测到了手机市场的饱和状态以及今后将会越来越难的经营前景。但是，曾一度陷入混乱的手机销售代理店却在没有摆脱运营商销售奖励制度的情况下，业绩取得了巨大的提高。这个转机便是智能手机的问世。

智能手机的问世使得曾一度减少的销售奖励制度再次复活，而销售奖金比手机用户饱和前更高。为了将已经签约的用户拉到自己的通信运营商这边，不光是手机免费，甚至有的店铺还承诺用户只要签约店内推荐的运营商就能拿到5万日元现金，最终这种做法引发了社会问题，总务省不得不出面介入。

由此我们可以看出，除了将近10万日元的手机购买费用，再加上奖励签约用户的5万日元，销售代理店依然能够获利，可见销售奖励的额度之高。

对于这种经营模式，我完全没有批判的意思。我反而认为采取这种经营模式和经营战略的行业构建了良好的赢利模式。但问题是手机销售代理店并没有摆脱每况愈下的销售奖励的大环境，通过形成新的价值观体系来重新获得安全与安心，并没有成功转型，仅通过重筑赢利模式的方式获得与此前一样的安全与安心的领域。

通信运营商的经营策略拯救了许多手机销售代理店，其贡献不可估量。但是，至今为止手机销售代理店整个业界总是无法独立转型，智能手机的问世只是保障了手机销售代理店暂时的安全与安心。由于这种经营模式下的安全与安心已经维持了将近20年，如果没有通信运营商的经营策略，手机销售代理店是无法依靠自己的力量在市场的浪潮中生存下去的。

为了确保现在的安全与安心的领域，手机销售代理店试图通过配合通信运营商的经营策略，努力回到原有的状态。朝着那个方向一直努力下去，如果能够取得业绩便没有问题；但如果仅靠这种做法已经无法维持经营的企业，最终只能选择退出市场或卖掉企业。