推销活动是一个过程，推销人员要有充分的耐心，认真对待推销过程的每一个环节，遵循一定的步骤可以大大提高工作效率。

（一）寻找顾客

推销人员寻找的是潜在顾客，但并非所有的潜在顾客都会成为企业的目标顾客，潜在顾客是指一个既可以获益于某种推销的产品，又有能力购买该商品的个人或组织。寻找顾客的方法有很多，如地毯式访问法、连锁介绍法、个人观察法、市场咨询法、资料查阅法等。

（二）事前准备

推销人员在接近顾客前，必须认真做好准备，制订周密的计划，预测可能出现的各种情况，这样才可能顺利进入面谈。这主要包括以下几个方面。

（1）了解目标顾客的情况，如姓名、年龄、文化程度、工作单位、居住地、家庭、需求情况等；团体组织的一般情况、组织情况、经营情况、决策者情况等。

（2）充分认识推销的商品，确定见面的时间和地点，对推销过程中可能出现的意外情况做出预测。

（3）准备好接近顾客时必需的资料、工具等。

（三）约见顾客

约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。具体方法包括电话约见法、邮件约见法、访问约见法。

（四）推销面谈

推销面谈是整个推销过程的关键环节，在面谈中顾客往往会提出各种各样的异议。

（1）需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。

（2）财力异议：顾客自以为无钱购买推销的商品。

（3）权力异议：顾客自以为无权购买推销的商品。

（4）产品异议：顾客自以为不应该购买此种推销商品。

（5）价格异议：顾客自以为商品推销价格过高。

顾客异议在推销过程中是非常普遍的，甚至在一定程度上可以说是必然的，因此，推销人员应该正确看待顾客异议。俗话说“嫌货人才是买货人”，是有一定道理的，推销人员要了解清楚顾客异议的真实意图，克服和排除障碍，化阻力为机会，自然会说服顾客，促成交易。

（五）达成交易

成交是推销面谈的一种结果，也是推销人员所希望的结果，是整个推销工作的最终目标。顾客的成交意向通常会通过各种方式，如通过语言、行为、表情等信号表露出来。一个优秀的推销人员应该善于捕捉这些信号，以防错过成交的机会。

（六）售后服务

成交签约，并不意味着交易的结束，还需要推销人员继续与顾客交往，并完成相关的一系列工作，从而更好地实现推销目标。这些工作包括回收货款、售后服务、跟踪反馈，以及与顾客建立和保持良好的关系。

拓展阅读

推销人员5S原则

5S原则可谓是实现推销员与顾客达成速度、满意交易的黄金定律。

（1）微笑（Smile）：可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗、健康和体贴。

（2）迅速（Speed）：以迅速的动作表现活力。不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

（3）诚恳（Sincerity）：以真诚的态度工作是推销人员的重要心态和为人处世的基本原则。

（4）灵活（Smart）：以灵巧、敏捷、优雅的语言和动作等来获得顾客的信赖。

（5）研究（Study）：时刻学习和更新掌握商品知识，研究顾客心理和接待应对的技巧。

案例分析(www.daowen.com)

失败的推销员

王某和爱人是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王某夫妇非常关心孩子的教育，并决定要让他们接受最好的教育。随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给推销员，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录。

王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？

推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。

王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？

推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。

王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……

推销员：我知道您想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集。本书还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。

王夫人：我要为我的孩子着想。

推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法损坏它们。您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想转卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填写您的订单了吗？

王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？

推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您，我们公司本周有一次特别的优惠售书活动，我希望您能参加。

王夫人：我恐怕不需要了。

推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。

王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。

推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。

王夫人：再见。

思考：

（1）推销员向王夫人推销百科全书没有成功的主要原因是什么？

（2）如果你是推销员，你会如何做？

模拟实训

1.自我推销。

（1）围绕自我推销进行课前准备，介绍时间为三分钟。

（2）在课堂上进行自我展示，注意仪表大方、语言得体，结合个人实际情况，发现优势和亮点；师生评出“最具魅力个人奖”。

2.角色扮演。

（1）两人为一组，一名学生扮演推销员，另一名学生扮演顾客，进行模拟演练。

（2）教师课前准备好各种异议情境，学生随机抽取。

（3）在模拟过程中要注意沟通技巧，有一定的可信度，能够激发顾客的购买欲望并消除疑虑。

（4）填写表9-3。

表9-3　实训记录表