（一）独次促销法

对于热门畅销的商品，商家的做法是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱尔商店却反其道而行之，采取的是独次销售法。这家商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，实际上却因为所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为这家商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，使其认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，时不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这家商店一出售，就会出现抢购的场面。这种方法与国内某些商场采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。

（二）翻耕促销法

翻耕促销法是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后通过专门访问或发调查表的形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有质量问题、是否需要修理等，并附带介绍新商品。这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

（三）每日低价促销法

每日低价促销法是指商家每天都推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段扩大销售有很大不同，由于每天都有低价商品，所以它是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价策略使消费者对商店增加了信任，节省了人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是，低价商品的价格至少要低于正常价格的10％～20％，否则对消费者构不成吸引力，无法达成促销的目的。

（四）最高价促销法

一般而言，价格促销实际上就是降价促销，即只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”“大减价”“跳楼价”等广告铺天盖地的情况下贴出一张与众不同的最高价广告，一家熟食店在广告中声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说得实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。消费者在诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”酱鸭的热潮。这种促销方式也适合某些零售商店，尤其是以高收入阶层为目标顾客的商店，以高价商品满足这类顾客的消费心理，显示他们的身份和地位。

（五）对比吸引促销法

以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新款最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。两种价格的对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般会好奇地把它与非流行的商品做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实惠者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。

（六）拍卖式促销法

当今时代，各类商店林立，市场竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖就成为商店促销的一个新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称、拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价、有的低于零售价，令消费者感到富有戏剧性。拍卖形式新鲜、有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。拍卖活动通常可以选择在周末、节假日等时间段，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

拓展阅读

多元促销方式

1.效果营销

效果营销就是按营销效果计费，广告主根据广告发布后的行为数量与新增会员数量进行费用结算。这种后付费的结算行为对于广告主来说，规避了投入的风险。效果营销不再只局限于线上，传统的传播目标也是网上推广的效果目标，流量的多少已经变得不再重要，流量的价值将得到进一步提升，线上线下双管齐下才能使广告在投放后产生“1+1＞2”的效果。

这种模式的好处是相对会容易得到广告主的认同，不好的地方是在现有条件下会导致广告资源的浪费。例如，一个网站投放了当当网的广告，10 000个访客中可能会有100个人对当当网感兴趣，但另外9900个人其实就浪费了。所以，大型媒体一般不会采用这种结算方式，采用此类方式的媒体一般处于长尾端。

2.视频营销(www.daowen.com)

早期的视频营销限于营销投入规模和媒介渠道的不足，传播范围和影响力都有限。但也有经典的案例，如百度“唐伯虎”系列微视频。视频营销发展至今天，已经能够充分利用视频的特点，整合贴片广告、品牌专区、主题征集、植入广告等多种形式，打造综合的互动营销方案。

视频营销与其他营销方式相比具有很多优势：一是广告形式丰富多样，兼具声、光、电的表现特点，这种立体的表现效果是图文广告所不能比拟的；二是具有病毒传播的特质，好的视频能够不依赖媒介推广即可在受众之间横向传播，以病毒扩散方式蔓延。另外，目前视频营销的价格也相当低廉，一段视频广告的制作成本可能仅需几万元甚至几千元，不到同类电视广告的1/10，但传播效果并不逊色；且多采用CPM（Costpermile，千人曝光成本）的计费形式，效果可监测和评估。

奥巴马赢得美国总统竞选让世界看到了网络视频的力量。在国内，视频网站借助于诸如北京奥运会、“神七”升天等事件，通过为用户提供了便捷、及时和丰富的视频服务，也极大地提升了整个行业的媒体价值，由此带动了视频营销的开展。

3.口碑营销

传统的口碑营销是指企业通过朋友、亲戚的交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。现在的口碑营销是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制订一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

“彪悍的小y”，是中国本土最大的公共关系机构——蓝色光标针对联想笔记本某新产品彪悍的性能和主流的价位所策划的一次网络口碑营销事件。它抓住了网民的猎奇心理，在短短20天内凭借着抢沙发和凡帖必复的彪悍行径引发了公众的广泛关注和追捧，在天涯搭起了“万丈高楼”，并创下千万次点击量。

4.社区营销

社区营销是网络营销的主要手段。社区就是把具有共同兴趣的网民集中到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的，从而实现企业希望的营销效果。网络社区是网站提供的虚拟频道，让网民产生互动、情感维系及资讯分享。从网站经营者的角度来看，网络社区经营成功，不仅可以带来稳定的流量，增加广告收入，注册会员更能借此拥有独立的资讯存放与讨论空间。会员多，人气旺，给社区营销造就了良好的场所。

5.“病毒”式营销

“病毒”式营销是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大

家告诉大家”，通过别人为企业宣传，实现“营销杠杆”的作用。“病毒”式营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。大家熟悉的手机品牌“小米”“华为”都因采用此方式而大获成功。

模拟实训

1.以小组为单位对学校周边商品状况进行实地调查，采集不同商品的资料和数据，观察了解各商品的促销方式。

2.与商品销售人员或业务负责人交流沟通，了解这种促销方式的原因和促销后的商品销售状况。

3.对搜集的信息进行归纳，填写表9-2。

表9-2　实训记录表