任务分析

通过本任务的学习，学生应掌握管理分销渠道的相关知识，能够优化分销渠道。首先，提出选择中间商的方法，对现有中间商进行合理评估；其次，以此为依据调整分销渠道，对选中的分销商进行激励，以调动其积极性；最后，结合公司现状做调整，达到管理分销渠道的最优化。

案例导入

TCL家电渠道中的压力

对TCL的家电销售渠道来讲，当时有两种渠道可供选择：一是像其他家电生产厂家那样，通过批发商实现产品分销；二是绕过批发商直接面对零售商。从控制性标准上来衡量，自营渠道是首选的，但还有经济性标准，那就是哪种渠道的成本低、销售额高。在具体决策时，还要考虑生产厂家所拥有的资源情况、市场、竞争环境、产品属性和企业发展战略等因素。

绕过批发商直接面对零售商的主要好处是更贴近市场、贴近顾客，能够对市场、客户的动向迅速做出反应，同时易于实现对市场、对产品的控制。但最大的问题是建立和维护这种渠道网络的成本较高，建立完善的渠道网络周期长，产品进入市场较慢，由于交易次数多、管理难度大，所以需要相当数量的营销管理人才。TCL的成功之处，就在于较好地对自己遍布在全国各地的营销队伍进行了有效地管理。(www.daowen.com)

自建的庞大销售网络曾经是TCL集团持续增长的动力引擎，现在它却日益变成TCL继续扩张的沉重包袱。据推算，维持一个销售分公司的直接销售费用大约是其销售总额的2％，若加上其他营销费用，这个比例更高。企业也会同产品一样存在着生命周期，一旦发展速度趋于平缓，将对企业生存造成致命的损害。迫于压力，TCL销售公司正在努力变为行业内第三方的专业家电分销商，通过代理销售更多品牌的家电产品，分摊营销成本，并将其变成利润增长点。

出发点固然是好的，但是要做好第三方的专业家电销售分销商，首先就是要获得供应方的支持，以做到货源充足，并在此基础上做大规模、摊薄成本，以期盈利，并渐渐提升与供应方讨价还价的能力，但目前对TCL销售公司而言，不要说提升与供应方的讨价还价能力，就连获得对方的支持都很难。这正是TCL要求解决的下一道难题。

思考：

你能解决TCL营销策略中存在的问题吗？试着提出自己的设计方案。