任务分析

学习设计分销渠道的相关知识，学生首先要完成设计分销渠道的任务，并且掌握产品分销的模式、类型等知识；其次要考虑相关影响因素去设计企业产品的分销渠道，并对所设计的渠道进行可控制、经济性、适应性分析；最后得到符合企业实践的分销渠道。

案例导入

“互联网+”对代，未来发展贵在网络——苏宁与京东的竞争分析

2012年8月14日10时21分，京东在微博中放出豪言：京东所有家电将在未来三年内保持“零毛利”，大家电比国美、苏宁至少便宜10％。紧接着苏宁回应“不赚钱，也要堵截京东”。随着苏宁电器副董事长孙为民“一声令下”，一场“中国电商史上规模最大、最惨烈、最全面的价格战”由此在苏宁与京东商城之间展开。

京东商城是中国较大的综合网络零售商，是中国电子商务领域深受消费者欢迎和颇具影响力的网站，在线销售家电、数码通信、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等十二大类数万个品牌近百万种优质商品。

苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示，力争使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20％的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站，强化与实体门店“陆军”协同作战的虚拟网络“空军”，全面创新连锁模式。(www.daowen.com)

京东商城和苏宁电器在各方面都有着自己的优势：京东商城是典型的网上商城模式，而苏宁电器是“实体+网销”的模式。

这场竞争涉及实体渠道和网络渠道的利与弊。实体渠道就是集中大卖场，它能够满足有限区域的客户的大部分需求，同时它将产品直观地面向消费者。消费者可以触摸到产品，买卖双方的信息交流比较充分。而缺点也一样明显，它面向的消费者是有限制的。很多消费者距离卖场太远，当然如果卖场能像便利店一样就好了，但是成本太高。

网络销售渠道主要通过在网络上公布商品信息，以物流支持将货物送达给消费者。优点就是几乎面向所有消费者；缺点是网络的信息交流是有障碍的，消费者只能通过有限的图片和文字等信息去了解商品，消费者不满意就会产生退货。另外，它需要强大的物流支持。

在这场竞争中，苏宁电器和京东商城纷纷争夺网络消费者，虽然他们说打折，但是打折商品只占一小部分。网络销售是未来的发展方向，所以苏宁电器不遗余力地开拓这个市场。鉴于当时的市场局限，网络销售还不能成为大宗商品销售的主流，但是铺好路也是必要的。苏宁电器就是依托实体大卖场去发展网络销售，这样的渠道使其能覆盖更广阔的市场空间。但当时，苏宁电器一方面还欠缺网络销售的经验，另一方面其物流网络也有待完善。而且，要完善这种模式并不是一朝一夕的事情。

思考：

你从苏宁和京东的这场竞争中得到的启示是什么？