企业的定价策略一般包括折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略和产品组合定价策略六种。

（一）折扣定价策略

为了鼓励顾客大量购买、及早付清货款、淡季购买，企业可酌情降低基础价格，这种价格调整叫作价格折扣。这一方法在现实中应用十分广泛。折扣定价策略具体又可分为现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和价格折让。

1.现金折扣

现金折扣是企业为鼓励顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠。例如，顾客在30天内必须付清货款，如果立即付现折扣5％，10天内付现折扣3％，20天内付现折扣2％，最后10天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营；卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。

2.数量折扣

数量折扣是企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价，其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定的折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。

数量折扣的优势非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。同时，大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。

3.功能折扣

功能折扣也称贸易折扣，是指制造方给执行某种市场营销职能的批发商和零售商的一种额外折扣。功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等因素。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。

鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。

4.季节折扣

季节折扣是指企业给予在淡季购买商品的客户以价格折扣的定价策略。这在季节性明显的行业中被广泛采用，目的是鼓励批发商、零售商和消费者在淡季购买商品。例如，羽绒服生产企业为春、夏季购买其产品的客户给予一定的折扣；酒店、航空公司等在旅游淡季给予旅客季节折扣。

季节折扣有利于减少库存，加速商品流通，迅速回收资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。

5.价格折让

价格折让包括以旧换新折让和促销折让等。例如，一台空调标价3000元，顾客以旧空调折价200元，购买时只需支付2800元，这叫以旧换新折让。另外，经销商在销售企业的产品时，一般要进行一些促销活动，以利于产品的销售，但促销活动是要花费费用的，这对经销商来说是一种经济负担，这就降低了经销商的积极性。因此，企业往往在产品定价时给予一定的折让，以弥补经销商在促销活动上的支出，这种折让方式叫作促销折让。

（二）地区定价策略

一般来说，一个企业的产品不仅销售给当地，也可能销售到外地。销售给外地顾客，就要把产品从产地运到顾客所在地，企业在经营中就要花费运输、搬运、装卸、仓储、保险等多种费用。所谓地区定价策略，就是决定销售给不同地区的顾客，是分别制定不同价格还是制定相同价格，也就是说是否制定地区差价。

1.FOB原产地定价

FOB（Free On Board，装运港船上交货）原产地定价是买方按厂价购买某种产品，卖方负责将产品装运到产地某种运输工具上，在生产地点交货，交货验收后的一切风险和运杂费用都由买方承担。

FOB是国际贸易中常用的贸易术语。采用FOB原产地定价，卖方风险小，但利润也少，对远途顾客缺乏吸引力。

2.统一交货定价

统一交货定价就是企业销售给不同地区顾客的产品，按照相同的出厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，不同地区的顾客不论远近，实行一个价格。这种定价又称为邮资定价。

3.分区定价

所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内则实行一个价格。

4.基点定价

基点定价就是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的出厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费。

5.免收运费定价

由企业承担运费，使价格较低，有利于产品进入新的区域市场，提高市场占有率。有些企业认为如果生意扩大，平均成本就会降低，足以抵偿这些开支。采取免收运费定价，可以使企业加强市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。

（三）心理定价策略

由于社会文化环境的差异，特别是价值观的不同，消费者对同一价格的心理感受是不同的，所以企业必须根据不同情况，制定不同的定价策略。

1.尾数定价策略

尾数定价策略是指企业针对消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任感。

心理学研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，尾数为9最受欢迎；5元以上的商品尾数为95效果最佳；100元以上的商品，尾数为98、99最为畅销。尾数定价策略会给消费者一种精确计算、最低价格的心理感觉。例如，某品牌的蓝牙小音箱，标价198元，消费者会感觉不到200元，可以接受。其实产品的价格只比200元少了2元，但这个价格给消费者带来的心理感受和200元是不同的。

2.整数定价策略

整数定价策略与尾数定价策略相反，针对的是消费者的求名、求方便的心理，将商品价格有意定为整数，一般以“0”作为尾数。整数定价是利用顾客“一分钱一分货”的心理，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。该策略适用于高档、名牌产品或者是消费者不太了解的产品。

3.声望定价策略

一些消费者有仰慕名品名店或“价高质必优”的心理，在顾客中有良好声誉的企业将商品的价格制定得比市场同类商品价高，即为声望定价策略。它能有效地消除顾客的购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。它满足了某些购买者显示地位的欲望，是个人价值的一种体现。

声望定价策略适用于贵重首饰、文物古玩、高级礼品、化妆品、高档名牌时装等。例如，金利来领带一上市就以优质、高价定位，有质量问题的领带金利来绝不上市销售，更不会降价处理。这给消费者传递了这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非真正的金利来产品，从而极好地维护了金利来的形象和地位。又如，瑞士劳力士手表，价格为五位数；我国的景泰蓝艺术品在国际市场上价格为2000多欧元。当然，采用这种定价策略必须慎重，一般企业若滥用此策略，弄不好会失去市场。

4.招徕定价策略

招徕定价策略是指为招徕顾客，将几种消费者熟悉的产品以非常低的价格出售，吸引顾客进店购物，以推动其他产品销售的定价策略。

（四）差别定价策略

企业常常考虑到顾客、产品和位置的不同而调整商品的价格。在采用差别定价策略时，往往用两种或多种价格销售一种产品或服务。

1.差别定价策略的形式(www.daowen.com)

（1）顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同样的产品或服务销售给不同的顾客。例如，有的公共交通工具对学生和老人的票价较正常票价低。

（2）产品式样差别定价，即企业对不同花色、品种、式样的产品制定不同的价格。但是，不同型号或形式产品的价格差额和成本费用的差额并不成比例。

（3）产品地点差别定价，即企业对处在不同位置的产品或服务，分别制定不同价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如，戏院中的不同位置的座位，其价格都是不相同的，因为在不同的位置，观众的欣赏效果是不一样的，观众愿意为了好的位置多付些钱。

（4）销售时间差别定价，即企业对不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。例如，电影院上午场次的票价比晚上场次的票价要低。

2.差别定价策略的适用条件

为使差别定价策略奏效，企业必须具备一定的条件。

（1）市场必须可以细分，而且各个细分市场必须表现出不同的需求程度。

（2）以较低价格购买的顾客，没有可能以较高价格把产品转卖。

（3）细分市场和控制市场的成本费用，不应超过因实行差别价格得到的额外收入，否则得不偿失。

（4）差别价格不会引起顾客反感，以致放弃购买。

（5）差别价格的形式不违法。

（五）新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题，它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，广泛使用的新产品定价策略主要有以下三种。

1.撇脂定价策略

撇脂定价策略是指在产品生命的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。企业采取撇脂定价策略在短期内可以获取高额回报，有利于企业筹集资金，扩大生产规模，树立企业形象，为降价创造了条件。

撇脂定价策略的适用条件有以下几个方面。

（1）市场规模大，需求缺乏弹性，即使价格定得很高，需求也不会大量减少。

（2）拥有专利或技术垄断。由于企业拥有专利或技术垄断，即使高价也没有多少竞争者，仍然可以独家经营。

（3）产品定价很高，可使人产生高档的印象。

从根本上看，撇脂定价策略是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。企业如果在产品上市初期采用撇脂定价策略，随着市场的变化，需要适时地调整价格。

2.渗透定价策略

渗透定价策略是指在新产品上市之初把价格定得相对较低，以物美价廉吸引消费者，扩大市场占有率。企业采取渗透定价策略有利于扩大产品销售量，提高市场占有率，防止潜在竞争者进入市场。但是采取渗透定价策略，其产品投资回收期长，风险大。

渗透定价策略的适用条件有以下几个方面。

（1）市场需求对价格极为敏感，价格弹性大。

（2）生产成本和经营费用会随生产规模扩大和经验积累而下降。

（3）低价不会引起实际或潜在的竞争。

（4）新技术已经公开或容易仿制。

（5）市场上已有同类产品或替代品。

3.满意定价策略

满意定价策略即价格水平适中，同时兼顾厂商、中间商及消费者利益，使各方面满意。这种定价策略的优点是，价格比较稳定，在正常情况下可按期实现盈利目标，且上调下降均有余地；缺点是比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。

（六）产品组合定价策略

产品组合定价策略是指企业为了实现整个产品组合利润最大化，在充分考虑不同产品之间的关系以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素的基础上，系统地调整产品组合中相关产品的价格。该策略的主要方法有以下几种。

1.产品线定价法

产品线定价法是指产品线内的不同产品根据不同质量和档次，结合消费者的不同需求和竞争者的产品情况，来确定不同的价格，即对同一产品线中不同产品之间的价格波幅做出决策。例如，男士西装分别定价1200元、650元、350元三个水平，顾客自然会把这三种价格的西装分为高档、中档、低档三个档次来进行选购。

2.选择品定价法

许多企业在提供主产品的同时，会附带一些可供选择的产品或服务，如汽车用户可订购扫雾器和减光器等。对于选择品的定价，企业必须确定价格中应当包括哪些内容，又有哪些内容可作为选择对象。例如，饭店定价，顾客除了饭菜，也会购买酒水。许多饭店酒水价格高，食品价格相对低。食品收入可弥补食品成本和饭店其他成本，酒水收入可带来利润。也有饭店酒水价格定得较低，食品定高价，以吸引爱饮酒的消费者。

3.补充产品定价法

有些产品需要互相配合在一起使用，才能发挥出某种使用价值。例如，打印机与墨盒、拍立得相机与照片纸，等等。企业经常为主体产品（如打印机、拍立得相机）制定较低价格，以吸引消费者购买，而给附属品（如墨盒、照片纸）制定较高价格。顾客一旦购买了主体产品后，还必须购买附带产品。企业可以通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价造成的损失，并获取长期的利益。

4.分部定价法

分部定价法是服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变使用费的定价方法。例如，电话用户每月要支付一笔最少的使用费，如果使用次数超过还要再交费；游乐园一般先收门票费，如果要游玩项目，还要再交费。这些企业面临着收多少基本服务费和可变使用费的问题。基本固定收费较低，可以鼓励人们购买服务，利润从使用费中获取。

5.产品群定价法

为了促进销售，企业往往把一组产品组合在一起出售，如图书经销商销售整套书籍，护肤品厂商将产品搭配成一套销售，其价格比单独购买要低。使用产品群定价法，目的是刺激产品线的需求，推动顾客成套购买，以扩大销售量，加快资金周转。