场景回顾

某连锁门店店长规划了一个促销活动，他把促销品价格定得比较低并设置了一定的返还率，以带动整体销售。但没想到的是，促销活动才开始没几天，门店的促销员就向店长反映门店的某些预想不会大卖的商品现在却热卖而且出现了断货的现象，部分促销品也因为定价相比其他门店较低，受到热捧而断货。这些热卖商品一断货，顾客们只好转买其他商品，而促销品一断货，顾客流量便大幅减少，因此整个门店的盈利额大幅下降。这个时候，再从其他门店进货已经来不及了，店长只能眼睁睁地看着一天的大好盈利时间就这样浪费了。一天下来，利润率没有达到预期的效果。他查看了自己的计划感觉没什么错啊，他一时也不知道该如何做。

场景解读

促销活动的成功基于以下几点：

促销计划合理：这也就是说整个计划要合理，包括促销品与主力商品的配合、促销价格的制定、促销计划整体盈利率的制定、活动环境的布置和商品陈列等。

促销品的充足储备：门店在促销活动之前要科学预估促销期间的客流量以及销售量，做好正确的库存储备和应急预案。

所有门店人员的通力配合：如促销人员应积极、主动地介绍商品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和相关数据。

然而，该门店也存在着几个比较明显的错误：

促销方式错误：该门店的促销品因太过便宜、销量过多而缺货，预想不会大卖的商品反而大卖，但主力商品的销量却不理想。这说明店长没有做好促销计划。促销的本意是通过促销品的吸引力，吸引人气并带动顾客去购买门店的主要商品或者目标商品。这就要求门店在进行促销计划制定时，要处理好促销品与预想主要商品之间的联动关系。

促销品价格太低：虽然低价格的促销品能够有效地吸引客流，但如果促销品没有有效带动客流去购买盈利率高的主要商品，促销品的过度让利会让整个促销活动的盈利率因为促销品的超低价而大幅下降。也就是说，促销活动白让那些顾客“占了便宜”。

没有做好客流量预估：在促销期间，门店促销品及某些商品因为大卖而断货，导致门店错失大好的盈利机会。这就说明门店的预估出现了错误，相关人员没有做好预警准备，库存储备出现失误。

没有做好紧急处理：某些商品断货了，但其他商品可以补上的话，至少可以挽回一些损失。另外，如果在促销活动前一两天就发现某些促销品与主要商品之间联系不紧密，门店就可以紧急处理，挽回损失。(www.daowen.com)

当然，门店促销出现断货未必是坏事。如果门店是要通过促销进行冗余库存的清理，那么断货就说明冗余库存清理完了，这反倒是好事。此外，即便某些商品断货，但如果其他商品大卖，整个活动也就算不上失败。

专家建议

针对以上问题，店长应该按以下几点去做：

1.调整促销方式，加强促销品与主要商品的联系，并调整促销品价格

促销活动的目的如果不是为了清理库存，那么促销品与主要商品的联系必须科学、紧密。促销的目的之一就是要带动客流去购买主要商品，提高门店的盈利率。

要想加强促销品与主要商品这个商品组合价格的优势，就要综合考虑促销计划。综合考虑促销品与主要商品的价格，来制定两者之间的合理组合，并不是简单地将促销品的价格定得非常低。也就是说，促销品价格未必越低越好。

2.加强人员责任，提高门店预警性

促销期越长，越容易发生断货现象。店长在制定促销计划的时候，就要将每项工作的责任落实到每一个人，特别要安排专人负责库存的监督和管理。可以安排销售人员高频回访，检查库存，确保库存安全。同时还可以安排销售人员周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。每一个执行人都应有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。

逸马点睛

前期规划与时时预警，力保促销不断货。