场景回顾

某家具连锁企业由于处于商业中心，每到周末门店就显得很热闹。特别是春节、五一和十一黄金周，生意火爆，销量常达到顶峰。

但一进入7月，家具市场就步入销售淡季，卖场的销售额与去年同期相比，下降了30%左右。门店里经常一上午一个消费者也没有。店长钱楠看到员工大部分时间都很清闲，就做出了裁员的决定并给部分员工放假。他还尝试着举办了几场低价促销活动，但结果不仅没拉动销量，还流失了一部分利润。亏损的压力与日俱增，他只能不断地压缩费用，费用一压缩，也就没有更多的资金用于其他营销活动的举办。钱楠越发觉得这个淡季的家具销售特别“冷”，一直在思考着怎样才能让淡季变得旺一些。

场景解读

7月份是家具市场的销售淡季，很多店长和销售人员都会抱怨，7月份的家具生意难做，时间难熬。而且大部分门店在这个特殊时期，都会像场景中的钱楠一样，走入以下的误区。

1.员工松散式管理

由于是淡季，门店里的消费者不多，员工也就比较清闲。每当这个时候，门店就会疏于对他们的管理，以致员工人心涣散，影响店面的氛围以及企业的管理效力。而部分企业更是迫于亏损的压力，不得不作出裁员或是给员工放假的决定。这样做的很大一个失误就在于没有充分发挥员工的价值，换个思路来想，淡季为销售人员的梳理提供了时机。

2.低价促销

在淡季选择促销方式时，很多企业都会不约而同地进行低价促销。然而“价格是一把双刃剑”，低价促销在淡季会使企业流失利润，很有可能会“赔了夫人又折兵”。

3.过度压缩费用

企业在销售淡季为了避免或是减少亏损，都会绞尽脑汁地压缩费用，减少不必要的支出。然而，过度地压缩费用会限制促销、宣传活动的开展，给销售带来更大的压力。

专家建议

遭遇家具卖场的淡季，为了使其销量不“淡”，应从以下几个方面着手改进：

1.充分整合资源

家具销售淡季，是进行员工梳理和整合商品、场地的最佳时机。整合资源的核心工作有三项：盘活人、盘活商品、盘活场地。

（1）盘活人。销售淡季时，家具卖场管理者要通过合理安排工作，使每位员工保持旺盛的激情和持续的活力，导购和销售人员应做好如下工作：

➢对自己积攒下来的客户资料进行梳理，对过生日、新婚的老消费者致以问候和祝福。

➢对使用商品半年左右的重点消费者进行上门回访，给予家具维修和保养。

➢将卖场新商品和促销优惠方案告知老消费者，让大家互相转告，达到转介客户之目的。

➢客源少的时候，自动、自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源，并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、市场问卷调查活动。

➢对竞争品牌和竞争对手进行详细调查，做到知己知彼，同时对

自己的商品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的卖点。

（2）盘活商品。盘活商品，就是要通过淡季及时处理不适当的样板和滞销库存家具，以获得更多的现金流。在家具行业有这样一种说法：“处理时，要忘记进价。”只有快速处理掉滞销家具，才能加快家具的周转，而快速周转的实质就是盈利能力的体现。家具市场淡季销售，相对平稳和舒缓，是整合商品的一个大好时机，所以可以借助这个机会，适度调整商品的布局和结构。

（3）盘活场地。合理的家具布局总能带给消费者舒适的感觉，从而增加消费者购买的可能性。因此，在淡季时，可以针对卖场的面积和区域调整家具的布局，适当增加促销商品的比例，避免商品同质化。考虑到夏季的炎热，在家具布局调整时，尽量营造一种清新、时尚、新鲜的氛围，并着重突出卖场的品牌特色和艺术气息。

➢重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便提升品牌形象和增加销售业绩。

➢利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。

➢促销区域：根据所销售家具的数量和款式对其应该占有的位置大小进行区域分配。

2.开拓市场

在淡季不仅需要整合各种资源，做好卖场内部的工作，还要将眼光放到外面，争取开拓新的市场、新的渠道，通过举办各种活动，增加消费者体验的机会。

（1）加强对重点客户，特别是团体购物单位的协调沟通工作，提高客户长期购买的认可度，加强与当地大型楼盘的合作。这时，导购员要及时反馈在与客户的接触中捕捉的工程信息，并指定专人跟进。

（2）配套家具直销人员，专门在外面跑市场和楼盘，专攻团体工程单，提升销售业绩。

（3）制定相关的奖励措施，提高员工和其他人员介绍亲友购买的机会。

（4）加强与装修公司、灯饰、窗帘、建材等单位的合作，增加销售机会。

3.整合淡季促销方式

淡季的促销方式也可以是多种多样的，不能只局限于低价促销。低价促销是把消费者请进来，是一种被动的促销。门店还可以通过开展品牌优惠让利，户外、小区和精品楼盘推广，家具团购，问卷调查等手段先走出去，再把消费者请进来，变被动为主动。另外，家具套餐和文化情感促销法也是一种不错的选择。(www.daowen.com)

在促销的过程中，要注意以下几点：

（1）集中宣传点来提高消费者参与度，那样赢得消费者的概率就比较大；促销内容要有主题，表达应具有诱惑力，如消费参与抽奖，消费享受赠送，消费享受特殊优惠等，让消费者产生多消费可获更多附加值的方式来达到签单的目的。

（2）借助图册来提高促销的效果。将所促销商品的照片和价格制作成宣传图册或折页，那样消费者就可以通过折页了解商品，并得到家居布置的灵感。在淡季可以两月出一期，宜家家居图册就是一个很好的参考。

（3）“让价格自己说话”。在促销时，将商品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式，告知消费者。

（4）“无节造节”。开拓新的促销事件，创造新的促销时机。如春游踏青、户外烧烤、三八用品展等。

4.氛围营造

家具卖场的环境若能与消费者的心情相吻合，能够提高销售的成功率。因此，在营造卖场的氛围时，要特别关注消费者的体验和感受。将文化和情感融入家具氛围，通过展示家具的美感和内涵，增加商品的附加值，给消费者留下深刻的印象。

（1）舒缓的音乐能让消费者久留。营业前，先播放几分钟优雅、恬静的乐曲。营业中，可播放安抚性的乐曲，让消费者进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情、带有鼓动性的乐曲。适合品牌家具卖场的音乐有班得瑞音乐系列中的《春野》、《仙境》等。

（2）店内气味的营造。家具卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味。店内的异味将影响消费者的心情，每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂，并适当摆放植物，消除异味，让消费者拥有舒畅的心情。

（3）运用家具提示牌。通过提示牌告诉消费者陈列商品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句令人回味的话，比如“左右沙发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观……”。这些提示牌可放在抽屉、衣柜、床头、沙发上。重视细节，让消费者感受家具自身的魅力。

5.强化管理，有效调整

可以在淡季强化卖场的基础管理、加强人员的培训与教育工作，帮助员工提升专业水平，这是每个管理者的责任与义务，使员工以更加规范、更加完善的服务来赢得消费者的满意。同时通过对商圈的了解，对去年经营下来的方方面面进行回顾与分析，对不合理的地方进行有效调整，达到经营的最大化。

逸马点睛

淡季不能“淡”思想，事在人为。只要员工管理到位、商品优化重组、促销创新，家具销量淡季也能像夏季的太阳一样炙热！

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家具淡季营销的经典方案

家具卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想，帮助顾客省钱，给顾客关爱，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚顾客。以创新的思维，通过善用文化、情感促销，体验促销的方式——寻势、借势、造势，形成特有的高品位的家具经营模式。

1.购买家具，送旅游

场景：千年的古樟树、翠绿的山冈，清澈见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情……

活动细则：购物满8000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。

操作方法：将顾客集中在一起组团，并请专业导游，并全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，顾客成了门店永远的朋友，给门店带来了很多的新顾客，因为文化内涵和情感能促进家具销售。门店不仅卖家具，还提供了生活方式。

2.家具套餐促销让顾客回头

在家具淡季销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐的方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸引顾客的关注。宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。

场景：A组合（卧房五件套）市场价4580元，特惠价3280元；B组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠精典餐桌5960元，节省1500元。在具体操作中，可将畅销商品和滞销、库存商品有机结合，制定多种组合方式，这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售额。

3.楼盘和小区推广

（1）选择部分老顾客为其免费检修和家具护理，在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台，开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的商品，分别由特价、个性和畅销商品组成。用X型广告宣传，传递给顾客价廉物美的信息，并发放简单、实用的家居购物指南，这是低投入、高回报的推广策略。

（2）新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络，争取在该楼盘设立品牌家具样板房，让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。

操作方法：

➢与家装公司共同打造小区样板房。

➢联合家装公司做家装知识讲座。

➢和家装公司共同设小区服务点。

➢捆绑建材品牌商合作开发小区。楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手，可以使资源、优势互补，相得益彰。所提供的家具按成本价结算。

4.家具团购推广。

团购成交金额大，由于省去了中间环节，降低了营销费用，可以让消费者得到实惠的价格。所以尽管让利还能获得较高的利润，家具团购推广的关键在于制定个性化团购方案。如教师暑期家具团购和“异业联盟”的推广方式。