场景回顾

吴青是某女装连锁品牌在广州越秀区的一个门店的店长，前两年门店的生意非常好，每月的营业额总是排在公司的前几名。但随着周围商圈的不断扩大，附近经营女装的门店也多了起来，该门店的生意也就渐渐淡了下来。

为了提升业绩，她决定通过促销活动来拉拢人气，采取过打折、买200元送赠品等促销方式。但组织了几次活动后她发现，促销活动基本上没多大作用，消费者对这些活动已经习以为常，而且周围很多门店都是以这种方式来促销的。在和区域经理沟通时，吴青抱怨道：“现在的促销活动太难做了，我准备得很好，宣传费用也投入了不少，但都没达到什么效果，门店的业绩还是上不来！”

场景解读

吴青负责的门店在促销活动中没做出什么效果，原因有以下两方面：

1.促销活动陈旧，缺乏新意

现在很多商家在做促销活动时都喜欢做“价格杀手”，坚信降价和高额赠礼是制胜的关键，于是少则数十元，多则数百上千元不惜血本砸价狂降，似乎不大力度降价优惠就不是促销活动。但是，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了。

2.竞争对手跟风模仿

在商圈里，很多商家在促销时总是互相抄袭，打价格战，你打8折，他就打6折，从而分走部分客流。因此，促销活动必须推陈出新，争取在第一时间吸引消费者的眼球，凸显自身门店与其他门店的差别。

专家建议

怎样才能让门店的促销活动举办得有声有色，以更好地拉动销量呢？

1.找对促销理由

在面对铺天盖地的促销宣传时，消费者都或多或少地保持着怀疑和警惕，出手时非常小心谨慎，“便宜无好货”、“天上不会掉馅饼”在很大程度上影响着他们的消费决策。所以，面对促销宣传，他们不仅在意商家给予的实惠，也在意商家为什么要让利优惠。促销要有理由，如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起消费者的认同感。有句话说得好：“没有理由创造理由也要促销。”

2.促销氛围的营造

商场里的商品令人眼花缭乱，促销活动更是缤纷各异。消费者本着什么目的过来，他们的目光会停留在哪里，这就需要营造好促销的氛围。将商品展示与促销活动充分结合，有清晰、直接的促销信息标识（爆炸花、促销牌、促销贴等）；沿消费者的行进路线进行重点氛围装扮、促销信息宣传和主动推介（POP海报、地贴等）；卖场空间，包括空中、地面和墙壁（橱窗）的氛围包装（吊旗、吊牌、气球、横幅等），三个环节缺一不可。(www.daowen.com)

另外，最好在店内外有大型形象展示物料的氛围抢占（彩旗、拱门、帐篷、堆头、太阳伞、地毯等），这样的促销在规模上就已经体现了档次；同时，还要有足够的促销宣传品进行广告宣传和促销氛围营造，必须由外到内，在高空、墙壁、地面连成一片，避免“外热内冷”或“内热外冷”的情况出现；在商品陈列上，也要针对促销活动内容进行相应调整布置，保证消费者能够非常直观地感受到商品的促销和选择的便利，并设立好礼品的堆头陈列展示。

3.借势促销

结合时代的实际情况，应巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者商品巧妙地融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和提高销量。

如某女性手机品牌是近两年来国内的一个新锐品牌，其成功的秘诀不仅在于其独特的“专为女性定制”的品牌定位，还在于其超强的借势之功力，并充分展示于销售终端：投巨资借助某国际影星品牌代言快速上位，赞助某贺岁大片、牵手幸福工程发起“关爱母亲”行动，一跃成为国内知名品牌。

在常规小型促销活动中，借势是很容易操作的，比如和本地知名商家进行联合或异业联合促销、利用知名品牌商品作为礼品进行买赠促销或抽奖促销，都是很好的方式。一些小企业平时要多关注电视、电影新闻等。

4.娱乐促销

用降价来吸引消费者的时代已经过去，如今最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累、提升品牌形象。娱乐活动与传统的打折促销相比，更容易让消费者融入其中，除了能够让消费者享受到价格优惠之外，还能有效地宣传店铺和品牌，将店铺、品牌的文化传达给消费者。在活动安排上一定要有参与性和趣味性，而活动的难度把握是关键，一般不宜太难。

5.姓名促销

对于小饰品门店可以每天推出一个姓氏来做促销活动，如本月1号推出“王姓”的消费者买一赠一活动，为门店赢得信誉和名气。

6.培训讲座

这一般在调整型商品中用得多，如美容商品或可试用的商品，可以联合化妆品品牌、美容院、女子会所等对会员实行健康讲座，在讲解过程中介绍商品的概念，在讲解过后进行促销，也可以收到一定的效果。福建省就有一些成功的例子，一般要求店铺有一定的影响力和一定数量的会员，管理比较好，有一定的健康培训能力，可以联合厂家进行，人数最好控制在50人左右。

逸马点睛

促销方式多，选对方式是关键。