场景回顾

小杨新换了一份工作，在北京的一家便利店当收银员。便利店不大，员工也不多，加上小杨才三个人，因此，小杨除了收银的工作外，偶尔还要负责收银台小货架上的商品摆放。

她最近更新了收银台的商品陈列，把促销商品——纸巾摆在了收银台货架上的主要位置上，牛奶两边则摆放了一些瓶装蜂蜜、多种品牌的小型香皂等。由于摆放的商品种类多，有些商品超出了货架的背板。一段时间下来，小杨发现大部分顾客都是匆匆结完账就走了。一开始她并不是特别在意，认为顾客过于匆忙，没时间留意其他商品。但是，后面情况依旧，小杨开始意识到收银台的商品对顾客的吸引力不大。大部分顾客依旧对收银台摆放的商品不感兴趣，有的感兴趣的顾客也只是翻翻商品，对比一下又放下了。小杨一直想不明白：是商品选错了还是商品摆放的位置不对？

场景解读

收银台是便利店中客流最集中的地方，也是商品销售的最后机会。如果商品摆放科学、合理，就能吸引顾客的眼球，引起他们的冲动性消费。场景中的小杨对收银台的商品陈列进行了更新，却没有达到促进销售的目标，问题主要出在以下几个方面：

1.品项选择侧重有偏差

在选择品项时，小杨将促销商品——纸巾作为重点，其他商品则围绕纸巾摆放。首先，纸巾虽然是顾客随机购买性较强的商品，但是此时其作为一种促销商品则应该摆放在它本身所属的陈列区域作特价陈列，以此代表整个品类的价格形象和带动整个品类的销售。其次，由于顾客在不同的时间段购物的兴趣和目的不同，陈列促销而非“顾客随机性购买”较强的商品会造成很多的机会成本损失。

2.食品和非食品混放

我们可以看到，小杨陈列的商品中既有蜂蜜等食品，又有纸巾、香皂等生活用品。这样陈列，不仅显得杂乱无序，影响摆放的整齐度，还会给顾客一种门店不注重商品分类、不注重卫生的感觉。

3.同类商品相邻

在收银台前的小货柜上，小杨同时将几种品牌的小型香皂摆放在一起，虽说能给顾客提供多种选择，却分散了顾客的注意力和减弱了顾客购买的冲动。在顾客对商品进行挑选和比较的时候，他们购买的冲动性会减弱，进而减小了商品销售的可能性。

4.陈列过于丰满

虽说商品的陈列应十分注重丰满度，但并不意味着百分之百的饱和甚至是超过百分之百。收银台的商品陈列就是在精而不在多。在小杨的陈列中，部分商品已经超出了货架的范围。这样不仅会给顾客一种门店十分拥挤的感觉，还会影响门店的收银工作。

总的来说，小杨在进行收银台陈列时要特别注意品项的选择和商品的摆放这两个方面。

专家建议

收银台商品陈列的重要性是不言而喻的，那究竟怎样陈列才能达到提醒顾客购买、刺激顾客消费、提升客单价、促进销售的效果呢？我们可以从以下几个方面入手：

1.品项选择要求多(www.daowen.com)

收银台前的小货架上该陈列什么商品呢？总的来说，所选择的品项要符合冲动性购买、体积小、高回转、单价10元以下的商品的要求。另外，所选品项还应该以百货、杂货为主。具体来讲，在进行品项选择时，还要多注意以下的细则：

（1）所选商品是容易被顾客忽略或是随机性购买较强的商品，即在任何时刻任何顾客看到都会无意识购买，如报纸、杂志、便利药品、糖果、风味小食、电池、小饰物、纸巾、季节性商品（如雪糕）等。

（2）商品的体积不宜过大，易碎、液体类商品要排除，如玻璃制品、瓶装蜂蜜等。

（3）同一货架上的商品应讲究多样性，不要过于单一，但是要注意食品类和非食品类商品要分开，不能出现在同一货架上。

（4）要合理安排各品项所占比重，为提高整体毛利，建议非食品商品应占70%，食品则为30%。

（5）可陈列厂家给予费用支持的商品，但不宜量大。若厂家要求买断收银台的位置，则尽量争取更多的支持。

2.陈列需讲究技巧

应该陈列哪些商品，前面我们已经进行了选择。现在如何将这些商品清晰而有效地呈现在顾客的面前呢？这就需要掌握以下的一些摆放技巧：

（1）从上往下陈列，调整层板或挂钩的上下左右空间，上下层板间保持两指的距离，以便每个单品都能够得到展示。

（2）商品陈列要丰满，但不能太过于丰满。若有多余的空间，将其留在最底层，以减少视觉上的空洞感。若商品太多，一定要进行精选，保证商品的顶端和机架背板高度一致，不超出背板。

（3）每个商品必须配备明确的价格信息，便于顾客作出决策，而不是将那短短的等待付款的时间用于寻找商品的价格。另外，商品要定期更新，以保持顾客的新鲜感。

（4）收银台前货架的商品陈列可以有相应的气氛布置。如杂志的海报，某品牌商品的新品宣传海报，陈列商品的特价信息宣传等，以此进一步提高顾客的购买兴趣。

（5）防盗对收银台来说是一项重要任务。收银台前小货架上的商品陈列应为防盗提供支持，如安装相关的监控设施等。

逸马点睛

品项选择需谨慎，收银台商品陈列有技巧！