场景回顾

浙江的一家连锁书店针对书店的陈列状况进行了相关的问卷调查。

当问到对书店的第一感觉时，62.5%的受访者认为感觉很一般，缺少冲击力，不能让人眼前一亮；17.5%的受访者感觉书店的书架、书柜摆放不齐，过道拥堵；15%的受访者指出了书店的灯光过于昏暗；只有5%的受访者认为总体感觉还可以。

对于“在书店购书的过程中是否遇到过什么难题”的回答，70%的受访者回答了有。遇到的问题主要集中在：图书分类模糊，找不到某类图书的具体摆放位置；图书上未贴价格标签，不便于选购；希望先翻看图书内容再决定是否购买时，遭到服务员的拒绝；指示牌指示方向错误，引离了目的地。

绝大多数的受访者都建议书店要随时保持图书的清洁，并增加一些桌椅、设立休息区。适当的时候还可以播放音乐，营造一种轻松的氛围。

……

场景解读

从这份问卷调查的部分结果中，可以看到该书店在图书的陈列方面存在以下一些问题：

1.类目不清楚

由于出版社出版分工不明确，跨越专业出版比比皆是，图书分类不明确的现象也越来越多，给书店上架陈列带来了困难。而书店在摆放的过程中没有采取有效的措施加以归类，以致图书分类模糊不清，图书摆放凌乱。另外，上架新书也没有分类去排列，随意摆放，这都给读者的选购带来了不便。

2.标志不明显

标志分为两类，一是图书的价格和品牌，二是书店的图书分类标志和指示牌。据调查，标明商品的价格、品牌，销量会增加25%；如果只标明品牌，销量仅增加18%。图书价格标示不明显，不便于读者选购图书，减缓他们购买的速度。还要注意的是，书店的陈列布局调整后，图书分类牌和指示牌也要及时更新，否则会误导读者。

3.摆放不整齐

书店在布局陈列时要分区定位，书架、书柜、图书的摆放要做到整齐且简洁。如果书架、书柜摆放得东倒西歪而且不及时清扫，就会给读者一种凌乱、拥挤的感觉，从而影响他们对书店的第一印象。现在书店基本上都采取了开架售书的形式，读者在购书时会翻看甚至折叠，如果管理人员整理不及时，会直接影响到书架的整齐度。

4.人性关怀少

读者在购物时越来越追求购物的舒适感，而购书有时是一个长时间的选择过程，若缺少休息区，在一定程度上会破坏他们对书店的好感。轻音乐能起到舒缓神经的作用，适当地运用能拉近书店与读者的距离。

5.缺少创意

62.5%的受访者认为感觉很一般，缺少冲击力，不能让人眼前一亮，这很好地说明了这家书店的陈列过于传统和单调，缺乏创意。没有亮点的书店很难抓住读者的心。

专家建议

丰满、整齐、醒目、美观的书店陈列布置能够吸引读者的眼球，无声地推荐图书，从而提升书店的品牌形象。合理、科学地进行图书陈列，需要做到以下几点：

1.在了解图书的基础上进行分类陈列

开书店就是为了服务读者，让读者能够在第一时间找到自己需要的图书。对图书进行分类陈列，做到类目清楚，能够提高读者选购图书的效率。

因此，营业员在根据图书分类法对图书进行分类前，还应尽可能通过阅读内容提要、序言、前言、后记等了解图书的内容、性质、用途和适应的读者群。那些从内容上难以识别归属何类的图书，要结合实际，采用符合读者选购习惯的方式进行图书陈列；部分图书虽然从内容上一看就可分辨出类别，但从使用的读者群和对象来看，放入相近类别或其他陈列区域更利于销售宣传。比如哈利波特系列图书属于小说类，让数不清的青少年为之倾倒，该书可放文艺柜陈列，但某些书店却将它放入少儿柜陈列，哈利波特的新书一到，“哈迷”们立即就会到少儿柜选购。

在将图书归位陈列时要注意分类牌与陈列图书类别的一致，切忌名不符实，张冠李戴，使读者无从下手、找不到所需要的书。

2.发挥重点陈列区的最大效用

一般来说，书店大堂大门两边或者正对大门的中心位置，是一个书店的“黄金”的中心展区，适合陈列全店范围内重中之重的图书品种。各个不同的图书区域中，比较显眼、易受读者关注的位置，也适合陈列此类型图书的重点品种。

重点区域的陈列要注意以下几点：

（1）书店大门的两边以及主通道，可设置平台、新书平面展示架等，将图书漂亮的封面，一目了然地展示给读者，给人强烈的感官刺激，使人不得不留步。

（2）平台陈列时图书应摆放平整，也可中高四周略低，同样开本放置一排，数量3～4本为好，忌陈列图书开本忽大忽小、堆本忽高忽低，显得零乱、不整齐。

（3）在书架端头、转弯处、楼梯口等可放置一些小台墩，将书堆成一座小小的“书山”，进行码堆陈列。书墩陈列要注意简洁，一个书墩以一种书为宜，摆放时根据书的内容进行造型，如圆形、V形、H形等。切忌将书墩当成放存书的码架，乱七八糟地放置图书，这会使人感到不舒服，而被人忽略。

（4）图书的理想陈列高度为0.8～1.5m之间，这是图书陈列的“黄金位”，此处可陈列新书和重点推荐图书；与“黄金位”的相邻层陈列从“黄金位”撤下来的图书；最底层的不利位置可放置大部头、专业、高档的个性化需求的图书。

例如某县级书城2008年库存积压了40多套四大古典名著，销售模式是采取一销一补的上架形式，该书处于滞销状态。该店新上任的书城店长了解此情况后，组织员工把40套四大名著全部拆开，每套用红丝带捆好码堆在收款台前的黄金地段，并用POP广告特写了“送礼，就送精品图书”，积压了半年多的图书，在春节期间不到半个月就全部卖完了。

3.作好固定陈列下的局部小调整

图书的分类、分区陈列定位后，要尽量保持固定，不宜经常变动，以保证读者能够以最快的速度找到所需图书。但是图书分类大类内的局部陈列不能一成不变，否则会显得平淡、陈旧，毫无生气，自然也吸引不了读者。对此，在陈列时可以时常做一些小的调整，不定时更新图书的品种，时常以新的面貌展示，让读者既有熟悉感又有新鲜感。

具体操作是根据销售市场的变化，将那些重新被读者认可的图书调整到“黄金位”，或是将那些因某种图书畅销而带动销量的类似图书陈列在该种图书的附近，以方面读者选购。

例如《懒人健康枕边书》是一本生活保健书，书到后营业员随手将其放入书架，因生活保健类的书较多，虽紧靠在“黄金位”处陈列，书到一个多月后一本也没销出去。有个营业员在整理书时将其移到“黄金位”的畅销书《求医不如求己》旁，立即受到读者的注意，当天就卖掉两本。在陈列时，合理、适当地将图书挪动一个位置可使其销售量有明显的差异，如某出版社的6元一本的中华国学百部系列图书，原分开放入书架中陈列，不被人注意，销售欠佳，后集中起来，用专台陈列向读者推荐，并配合POP广告宣传，一个星期就销售该类图书387本，同比增加销售10倍以上。仅挪动一个位置就让销售增加10倍，这种差异体现了图书陈列对于销售的重要性。

4.应重视橱窗、橱柜的展示作用

橱窗、橱柜是书店卖场中向读者展示、宣传图书不可多得的绝佳位置。橱窗紧邻街面，只要花一定的心思进行陈列，展示出图书的独特魅力，非常容易吸引店外读者的目光。对于这种情况，营业员应及时把一些新书、礼品书和大部头书陈列于此，引导读者主动进店阅读购买。(www.daowen.com)

5.图书封面的作用不可轻视

很大一部分读者在选书时，是受图书封面的吸引而产生翻阅或购买的兴趣，因为图书的封面能给人一种明显、直接的印象。而很多图书为了更好地吸引读者，将图书的封面设计得更加新颖、书名独特、装帧精美。对此，在条件允许的情况下，书店应尽可能地将这样的封面展示给读者，本着能展不立的陈列原则，把握好“第一印象”对读者购买心理的影响，从而引导其购买。

6.图书陈列要注重人性化关怀

图书的陈列一定要遵循易拿易放的原则。书架和书台不能为了节省空间而设计得过高，因为这会给读者阅读带来不便，使一些图书可望而不可即。另外，挂图、地图等适合张挂的出版印刷品，一定要采用张挂的形式陈列，这样既能展示挂图的内容，又方便了读者的选购。此外，在一些幼儿、老年读者相对多的区域里，书店应本着科学合理的原则，适当设置一些阅读台、休息椅等便民设施，让读者切身感受到书店浓浓的人性关怀。

7.适时设立专架、特架

随着书店经营图书品种的日益增多，读者的选择范围也越来越广。为了能购买到心仪的图书，许多读者不得不在书架前“众里寻书千百度”。尤其到了双休日、节假日，人流过多，找书、选书就更加不便。对此，书店可以根据图书市场的变化，有针对性地设立一些专架、专柜，将热点图书展示给读者，营造卖场中的“热点效应”。同时应将一些针对重大题材（如重大会议、事件，纪念活动，重要文集、讲话等）出版发行的系列图书，通过专架、专柜等形式展示给读者。

8.少设禁区，多为读者提供便利

在某些书店卖场中，有一小部分图书因印刷量少、读者面窄、装帧特殊、定价较高等原因，被放置在特殊的区域里，并且被贴上“非买勿动”之类的警告字条，有的甚至被锁在专门的书柜里。这种陈列做法对书店销售来说无疑是有弊无利的，而且在一定程度上还损害了读者的消费权利、打击了读者购书的积极性。有道是“来者皆是客”，每一位来书店的读者都是冲着其良好的环境和服务而来的，因此书店有义务也有必要尽可能地为读者提供宽松、优越、便利的购书环境，努力做到让读者在书店看得舒心，买得满意。

合理分类、陈列有序、标示清楚是图书陈列的最基本要求。而要突出一家书店的与众不同之处，就要充分地利用图书封面，借助橱窗、橱柜等展示图书独特的魅力，还要通过人性化的关怀，拉近书店与读者的距离。书店陈列要的是独特，而非格式化！

逸马点睛

书店陈列，应关注人文，摆出特色。

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书店陈列之灯光设计篇

大部分书店，不论规模大小，对灯光的处理都很成问题。书店是最需要明亮的光照的，读者在阅读、选择的过程中，没有足够的照明是很痛苦的。书店卖场灯光的光照度，应考虑500lx（流明值），至少不能低于400lx，不然，读者用眼会很疲劳。在明亮之外，还要考虑设置阅读区与休息区、通道灯光强弱的变化以及冷暖光的交错。灯光是卖场设计的一个关键问题。

（1）上海书城各个阅读区域的灯光主要以冷色光为主，光照度数在500 lx以上，让读者在选书和阅读的过程中有充足的照明，不易产生视觉疲劳；而每个楼层的服务台则采用暖色光，给人以温馨、宁静、亲切的感受。配合不同的图书，书城采用不同特色的灯具，如一楼挑空大堂的顶棚采用穹形的设计，分布着上百盏筒灯，恰如夜空中的繁星点点闪烁；五楼科学技术馆则采用简洁、现代的灯光设计，与科技图书的氛围相互呼应；七楼艺术珍藏馆专门在高书架旁配上了有着浓郁欧陆风情的壁灯，冷暖光源相互交融，营造出雅致的艺术氛围；少数陈列展示贵重图书的书橱里面配上了射灯，更加烘托出这些图书的高雅品位。

（2）思考乐书店的柔和的光线、轻柔温馨的背景音乐、淡雅亲切的色彩和宁静的环境令人身心放松，使人领略学习的愉悦，体现书局“新知、格调、情趣”的雅致风格。低柜式的书架上额外添置了造型独特的带有亚麻灯罩的台灯，中间是砖红色的地板，周围一圈则是和书柜同一色系的木制地板，营造出一种家的温馨氛围。

（3）中关村图书大厦的照明度高是该书店的最大特点。其照明度比一般书店要高30%。灯管是纵向的，和书架呈垂直排列，从而保证书店不会出现照明暗角。光线为白色调，与大理石地面、黄色书架相映成趣，形成一种明丽的风格，清亮而通透。

书店陈列之色彩应用篇

色彩能代表特点与个性。色彩在卖场的使用中，应该第一考虑亲和力。书，需要读者近距离阅读而产生购买欲望，这点异于其他商品。因此，书架的色彩需要比其他货架的色彩更具亲和力，将读者吸引到书架前。色彩能“左右”人的心理，从而影响人的情绪和身体健康。

（1）到过上海书城的人都说，上海书城是有颜色的，能被它那既富于变化又和谐统一的色彩所吸引。不错，上海书城人对书城的色调进行了近乎挑剔的设计，要求整个色调典雅、高贵，符合书城的文化基调，同时又要根据每个区域的主题有所变化，做到统一而不至于单调。六层的艺术珍藏馆以黑色、深褐色为主调，黑色的书架、灰色的书桌、深褐色的座椅……透露出凝重、高雅的气息。书城的工作人员介绍，之所以这样设计，主要是考虑到光顾这里的读者多是从事美术、音乐等艺术工作，具有较高的艺术素质和修养，对购书和阅读环境的要求也相应较高。而二层的音像长廊则与之不同，选择了较为轻松、活泼的红、黑、黄三色为主题色，并且红、黄色和黑色对比鲜明。

（2）陕西省渭南市的新华书店少儿图书区域位于营业卖场的二楼北侧，整体色调以黄色和绿色为主，兼以其他色彩诉求绿色健康的空间形象。黄色的主题墙面下部设置了下沉式玻璃地台，内置沙盘模型，强调了趣味性。

（3）中原图书大厦儿童区域大量运用了象征生命力的绿色系和象征活泼、朝气的黄色系，营造出一个儿童的“乐土”，其中穿插橘红、红色色块，使得色彩更加丰富，让孩子们畅游其中，乐不知返。该书店在儿童区域的细节处理上也独具匠心，如卡通而又色彩鲜艳的桌椅、装饰屏风、顶棚上云朵形状的装饰等。

（4）大洋银座书城在设计中特别重视色调与功能区主题的配合，尽量做到相得益彰。例如，以陈列经典学术著作为主的“精神家园”以浅灰色为主调，当时就是考虑到读者心中一般会有“理论是灰色”的感觉，浅灰色的色调暗合了读者的心理，增加了该功能区的凝重感。“衣食住行”则采用居民家具常用的褐色，使功能区洋溢着一种浓浓的家庭生活氛围。

书店陈列之货架设计篇

货架的设计是一门学问，设计得好，可以充分运用空间，增加商品陈列量，读者在选择上能产生舒适和方便的感觉，进而让整个书店在陈列上有整齐与丰富感，激起读者的购买欲望。新书与畅销书，是一个书店吸引读者的关注点，其位置一般都在图书区最前端或最接近门口处，而新书柜和畅销书柜本身的设计款式，又有各家书店的各自功能需求。

（1）万圣书园两间门店的格局相同，靠墙是直达屋顶的书架，中央是一张大展台，展台上大约陈列百余种书，展台正前方，放有一个小小的展牌，上书“万圣新书”。其中有2/3是出版的新书，有些显然是书店着力推荐的书，而有些则是系列出版的书，为保持其系列性才摆放在一起，收银台的上方墙壁上贴着本周新书推荐榜及畅销书榜。

（2）国林风的图书排行榜可谓处处可见，进门的时候在其橱窗里面是书店的文学和社科的排行榜，分列楼梯的两个进口。稍立半刻，读者即能了解其销售动态和近期畅销的图书，如果读者留心的话还有意想不到的收获：新书讯、讲座信息、报告会等。

进书店后，首先吸引读者的是书店的综合排行榜和分类排行榜，这里集中了书店各类的畅销书：财经类、社科类、文艺类。如果读者是第一次到店，这两个榜可以提供足够的信息，有正在畅销的、有成为经典的、有一直长销的。

不要在书架上省钱。省钱的地方有很多，但书架一定要讲究。一是要用木材，不要使用金属或玻璃，木材有一种亲和力，金属和玻璃缺少这样的亲和力；二是要讲究宽度和高度，用木材的书架宽度不宜超过900mm，高度也要注意；三是要考虑日后的变化与发展。有些书店，将书架按不同区域不同类别做成不同颜色，因为图书永远处于动态之中，数量的增减不会停滞，色块定死了，变化就没有了。市场变，书店不变，看似周到，其实僵化。

（3）图书陈列的方式和环境是营销活动关注的首要问题，现在这更成为许多零售商的当务之急。科菲尔德说，他在考虑奥塔卡书店的布局时，首先想到的是如何能够把出版社投入巨大精力设计封面和内容的新书更好地呈现出来。亮白色漆制书架上陈列着图书，其封面在书架上熠熠生辉，显示出图书在书店内的重要位置。推开书店大门，读者会有一种五彩缤纷的感觉。

（4）重庆书城6楼根据不同的图书类别和读者类型，在装修设计风格上分别选用了70余款1.4m、2.2m、2.8m样式各异的书架、展台，使各厅形成错落有致、层次分明、动感很强的高雅风格。书架在材质的选择上以木质为主，部分背架由钢木构成，更多体现了环保、高雅而厚重的感觉，毫无生硬感。部分书架托板约有20°～30°的倾斜角，少儿书架侧板圆润平滑、无锐利轮廓，充分体现了对读者的细腻关怀。书架的基调以胡桃木色为主，各区域配有部分米色、红色、蓝色书架，书架与卖场天花、地面整体装修风格协调。图书陈列造型丰富、时尚，彰显文化魅力和个性特点，变换的风格也增加了读者的浏览兴趣，使漫步书城的读者能陶醉在精神享受之中，得到一份赏心悦目的快感。

（5）大洋银座书城对书架的设计也颇为考究，“成功阶梯”的书架从低到高依次排列，如同拾级而上的阶梯，暗喻读者人生逐步上升，同时书架采用生命色——绿色，烘托出活力盎然的氛围。“流行前线”的书架方方正正，线条简单，体现了时尚生活的快节奏。

书店陈列之植物装饰篇

店内摆放的植物既可当做点缀，又可活跃气氛，只要肯用心思，常常会起到画龙点睛的作用。

（1）犀牛书店的窗户边上还有一个门，是通向里间的，因为里间从新书区还有一个门直接进去。所以如果这个门被封住，那么既影响里间的采光和通风，也使外间显得空间小而压抑。所以此门采取了不封但也不通的方式，把这个门设了0.2m高的门槛，门槛上放置一盆鲜绿的植物盆景，门框上吊下一串风铃，这样不但告诉了读者这个门是不能通过的，而且使得整个门洞开阔而不空洞，畅通而不能经过，站在门前看到里间还有很多图书，增加了读者进去的欲望。由于书架的正面是斜的，书架从上到下逐渐增厚，两个书架放在转角处的上面必然会出现空的墙角。书店在这空的墙角上放置了绿色植物盆景，既遮掩了空墙的尴尬，又有装饰的效果。绿色的盆景和金属的风铃，营造了一种人性化的情调，增强了书店的典雅氛围。

（2）大洋银座书城对卖场内盆景、装饰的设计也下了一番苦心。“闲情逸致区”特设展台陈列古色古香的线装书，旁设矮方桌一张、木凳两张，摆上围棋棋盘，生活的休闲情调呼之欲出。墙壁角落、书架旁总少不了一盆盆景，或是翠绿的竹子，或是令人心旷神怡的鲜花，把卖场装扮得别有情调。