场景回顾

杨阳从一家美容学院毕业后，就决定自己创业。在朋友的介绍下，她加盟了上海的一家化妆品连锁店，自己当店长。每个月或每个季度，她都会组织员工对门店里的商品进行清点和整理。她们根据门店自定的滞销品淘汰标准，对某些商品进行淘汰处理，以便空出陈列空间，导入新品。

但是每次清点和整理，都会淘汰出一大堆的滞销商品。为此，杨阳十分头疼。一是滞销品太多，每次往总部退货的作业量都十分庞大，不仅门店的正常运行受到了影响，总部对此也有诸多抱怨，还逐步取消了部分的退货返款；二是某些商品作为滞销品刚处理完没多久，又开始畅销了；三是不少滞销品以半价销售的方式处理，效果却不大。最近，杨阳一直在思考这两个问题：怎样才能制定合理的滞销品淘汰标准呢？滞销品怎样处理才最好呢？

场景解读

在大多数情况下，滞销品都被认为是门店的“毒瘤”，直接侵蚀门店的经营效益。因为滞销品占据了昂贵的陈列空间，导致畅销品陈列空间无法扩充或是新品无法导入，进而影响单位面积的营业收入。因此，只有及早发现、及时去除滞销品，才能保证门店的健康运行。

杨阳在面对滞销品时存在着困惑，原因在于她有两点没做好：

1.自制的滞销品淘汰标准不合理

很多门店对滞销品的危害性都有深刻的认识，并为此制定了一套滞销品淘汰的标准。但是很多标准缺乏合理性，不够全面，以致执行起来漏洞百出。场景中杨阳制定的滞销品淘汰标准就缺乏合理性，不仅淘汰的商品多，而且才刚被淘汰的商品不久就开始畅销起来了。这都会对门店的运营以及利润造成极大的影响。

2.不明滞销品滞销的原因，处理方式过于单一

面对大量的滞销品，杨阳并没有查明商品滞销的原因，了解淘汰商品的真正原因，而是直接将其淘汰，并只是简单地将滞销品退回总部或是进行降价处理。这不仅增加了总部的压力，以致总部减少退货返款，也对自己门店的运营造成影响。如果改用其他方式来处理滞销品，会不会达到意想不到的效果呢？

专家建议

门店在经营过程中，滞销品的出现是不可避免的。关键在于采取怎样的方法进行处理，尽最大可能减少损失。

1.制定合理的滞销品淘汰标准。

滞销品的淘汰标准可以根据商品的销售额排行榜、最低销售量以及最低销售额来确定，同时质量出现问题的商品以及被食品卫生部门宣布有问题的商品皆应列入淘汰对象。在制定标准时，必须因商品而异，即根据商品的销售周期及规律，以及商品的特性来制定。同时还要善于使用计算机来进行数据的分析和管理。(www.daowen.com)

2.分析滞销品滞销的原因，确定商品是否需要淘汰。

总的来说，滞销品形成的原因主要有以下几种：一是进价问题导致的滞销。商品由于进价过高或物流等采购费用过高，导致商品定价高过同期水平，从而影响商品的畅销度。二是质量问题导致的滞销。商品质量有问题，但在收货的过程中把关不严，以致顾客购买后发生退货，进而造成门店商品积压。三是商品因过季而滞销，由于调货补货不及时或者门店内部商品运营混乱，延误销售时机而滞销。四是与供应商签署特别协议，如收取“货架费”为供应商提供摆放权，但商品销售并不理想，或是对商品销售情况分析不全面，只看供应商提供的买赠、现金折扣、数量折扣。五是统一采购下的决策失误导致的滞销，总部没有准确把握各个门店的存货和销售情况，没有掌握商品畅销和滞销的情况，盲目订货，或者自动补货系统出错，导致库存突然增加。六是商品由于分类或陈列不善而滞销。门店里商品分类不清楚，商品陈列位置不好或不固定，甚至是促销方式不佳，都会影响商品的销售。七是突发的需求变化导致的滞销。

总之，对于每一种滞销商品，一定要查明滞销的原因，了解淘汰商品的真正原因：究竟是商品不佳，还是人员作业有误，又或是缺货未补、陈列定位错误？最后再确定商品是否需要淘汰，并有针对性地选用处理方式。

3.采用多种方式处理滞销品，将损失控制到最低。

在对滞销品进行处理时，可以依据商品的特性以及商品滞销的原因采取不同的处理方式。一般来说，滞销商品的处理主要采用扩大销售，换货、退货、调拨处理，降价处理等方式。

（1）扩大销售。扩大销售的方法主要是对商品的销售方式进行调整。一方面可以考虑易地、易市、易质销售，即对商品的品质进行更新和修复或是更换销售地区、调整销售市场的级别，或许商品的销售数量会得到提升。另一方面可通过商品买赠、终端演示、内部商品调剂、加强陈列（如关联多点陈列法）的方式，扩大商品的销售范围和数量。

（2）换货、退货、调拨处理。对那些有质量问题的商品或是季节性商品，只要符合退货或换货的条件，门店可以与总部或是供应商协商，进行退货或换货处理。在操作过程中特别要注意整个退货、换货流程，完善退货、换货手续。此外，门店还可以向总部申请，通过内部调拨来解决滞销品，前提是此地的滞销商品在彼地比较畅销。

（3）降价处理。这种方法可以以两种方式来进行：一是折扣处理，即把积压存货集中在一个折扣专柜进行销售，然后根据商品的质量采取不同的折扣，一般多以3～8折进行销售，一次吸引大批顾客光临；二是换季降价，即以各种活动的名义，在本销售季节的中后期，预先把可能积压的季节性商品进行特价处理。虽然降价处理的方法一般都能收到立竿见影的效果，但是却不能从根本上解决商品滞销的问题。而且过于频繁地使用这种方法可能会对门店的形象造成不良的影响，降低门店的档次。

除了以上三种处理方式外，还可以通过展示促销和对比促销的方式处理滞销品，即通过陈列的调整，扩大商品的陈列位置或与同品种的商品形成高低价位的对比，从而吸引顾客的眼球。另外，配套销售、送赠品的方式也能引起顾客的购买兴趣。而以内部员工可以接受的价位，鼓励内部员工购买也是一种不错的处理方式。

商品一旦滞销不能直接将其打入“冷宫”，只要选对了处理方式，做好了处理工作，滞销品也能“活”起来，并将损失控制在最小的范围内。

逸马点睛

多形式处理滞销品，损失同样可以降到最小。