场景回顾

青海某连锁品牌旗下的一家百货公司，每月都会进行商品周转情况调查和分析，为商品的管理工作提供依据。

某个主营化妆品的柜台4月份的商品周转情况如下：月初库存6000元，月末库存为8000元，销售额16000元，周转天数为13天，周转率为0.4。从这些数据中可以看到该专柜的商品销量很一般，商品周转速度过慢。据分析，其他的专柜也普遍存在这样的问题，有一些专柜甚至出现了不动销率高达30%～40%的情况。公司的导购员也普遍反映，竞争对手一加大对某商品的促销力度，就会对专柜造成极大的冲击，使商品销量下降甚至出现滞销的情况。突发性事件发生以及节假日期间，专柜的商品要么积压、要么缺货。另外，总部配发的新品以及兄弟门店间的商品调配不合理，对商品周转造成了极大的压力。

场景解读

影响该百货公司专柜商品周转速度的因素是多方面的，包括：

1.畅销品缺乏、滞销品积压

商品的畅销与否是影响商品周转速度的最关键因素，商品畅销度高，畅销商品的品种数和库存数量在全部商品中的占比越高，商品周转相对就会越快。如果商品的不动销率越高（也即一个月或者两个月没有销售的商品品种数越多），商品周转越慢。该百货公司大部分的商品销量一般，缺少能够带动整个门店销量的畅销品。另外，某些专柜的滞销品过多，以致不动销率高达30%～40%。

2.应对市场竞争的能力不强

该百货公司由于缺乏对市场竞争的应对能力，竞争对手促销的力度一加大，其商品的销量就会下降甚至出现滞销的情况。如果该商品的销售比重比较高、库存占比也高，那就会拖商品周转的后腿。

3.对节假日因素、季节性因素或突发性因素的反应不灵敏

节假日因素、季节转换因素、气候的突然变化或当地发生了什么意外的事件等，这些变量常常会对订单—库存—销售的起伏产生非常大的影响。该百货公司对这些因素的感知都不灵敏，出现商品采购不足或者过量的情况，对商品的周转造成了极大的影响。

4.总部配货、门店间商品调剂不科学

总部配新品不及时或新品宣传、销售力度不够，门店的商品周转将会受阻。同时仓库积压商品的摊派消化以及协助兄弟门店处理滞销商品，这些对柜台的商品周转产生了不利的影响。

专家建议

针对以上影响商品周转速度的因素，门店提高商品周转速度的对策有：(www.daowen.com)

1.引进畅销品，同时加速淘汰滞销品

提高门店商品周转速度的最有效的方法是尽可能地引进畅销商品，同时加速滞销商品的淘汰力度和速度。要想多购进畅销品，就必须随时把握市场的动向，摸准消费者的需求；同时对新品的引进也不能过于随意，要做好把关工作，对引进的每一个新品都要进行精确地跟踪和评估，设定一个评估周期，达不到基本要求的坚决给予淘汰，这样才能保证门店的滞销品不会阻碍门店商品的正常周转。

另外，对于2个月不动销、1个月不动销的商品要严格把关，尽可能地予以清退，避免占着货架，以腾出空间引入新品和畅销品。对于滞销商品的处理，可以采用多种方式：退货、降价促销、展示促销、赠品促销、买一送一等。

2.提高应对节假日因素、季节性因素或突发性因素的能力

沃尔玛和7-11便利店在应对节假日因素、季节性因素或突发性因素方面的经验，很有参考的价值。比如沃尔玛会在当年圣诞节刚结束的时候就制定第二年的圣诞节销售计划草案，通过这种方式来把当年的经验和教训传承下去；而7-11便利店则是通过对每天的温度变化、天气变化的记录，寻找这些变量与销售额之间的关联度，依此来提高订单的把控水准。

3.提高应对市场竞争变化因素的能力

数据和经验的积累在应对竞争对手的变化及消费者需求的快速变化方面，起着十分关键的作用。门店可以通过对数据变化的把握来逐渐寻找一个比较适中的点，比如当竞争对手的价格变化时，一是可以跟进竞争对手的举动，避免商品积压，二是要做到心中有数，不盲目进货，确保商品不积压。

4.提高应对总部配货及兄弟门店商品调剂的能力

对于总部的统一配货，各门店应该严格控制，避免商品部和配送中心把自己的过失转嫁给门店，或者是通过损害门店利益来获得通道收入，这样会造成门店与商品部、配送中心关系的紧张。如果总部确实需要配货的话，也必须对这些商品进行监控和评估，以便将其控制在有效的范围内，兄弟门店的商品调剂也是如此，也要有记录、有评估，以便分清责任，便于跟踪、总结、提升。

5.提高订单员的订货水平

订单员的水平对商品周转的影响非常关键，这一点也不能忽视。订单员把握的尺度过松或对可能影响销售的因素不敏感，就会造成部分商品高库存与部分商品短缺并存的情况。但是订单的水平高低并不只是一个周转率就可以决定的，周转率过高，常常会伴随缺品率高的风险，缺品的损失对于门店而言同样也是不容忽视的。所以门店既要关注每个品类的商品周转率是否在逐渐加快，同时也要关注缺品率的变化情况，只有将缺品率控制在理想的状态中，而周转率却在不断提高，此时的订单水平才会沿着正确的轨道发展。

逸马点睛

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