场景回顾

小敏用多年打工积攒下来的一笔钱作为启动资金，加盟了一家女士服装连锁店——Z店。由于门店选址好、客流多，再加上小敏的苦心经营，生意倒也做得红红火火。可是好景不长。自从对门主营女士服装的Y店开张后，小敏店里的生意就开始走下坡路。正在小敏愁眉不展的时候，她的朋友建议她考察对手的门店并做相关的顾客调查。

小敏接受了朋友的建议，对Y店进行了细致观察：两家店都处在相同的地段、门店面积和结构也相同，所卖衣服的款式相差也不大，最大的区别就在于自己店里的衣服款式比较多，而且季初就把所有的新货一次性上架，顾客选择也多。而Y店的衣服款式不多，还分成几个时段来上货，可供选择的余地小。但是顾客却反映她店里的衣服不仅款式比Y店的少，新货更新的速度也慢，没什么新鲜感。小敏对此疑惑不解，不知道到底是哪里出了问题。

场景解读

顾客为什么会产生Y店比Z店衣服款式多，新品更新速度快的错觉呢？最主要的原因在于Y店采用了波段上货的方式，随时保持顾客的新鲜感。

所谓波段上货，是指门店在上新品的时候不是一次性地把一季所有新品摆上，而是根据商品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。从场景中可以看到，Z店是在季初就把所有的新货一次性摆出来，这样上货，头一两周商品会很好卖，但越到后面营业额就越低，款式也越卖越少。Y店则采取了分段上货的方式，隔一段时间就有新货上架，整个门店看起来新品不断，自然会吸引顾客。而这样做的好处还在于能够调动导购员的积极性，门店顾客多，导购员自然有激情去推销。此外，分批、分段上货，导购员也易于记住商品的特性，而导购员对商品的熟悉程度又将会影响对顾客的推销。

专家建议

Z店由于没把握上货的技巧，以致生意冷清，货物的正常流通速度下降，从而导致资金流通速度下降。可见，把握合理的上货波段十分重要。

那么如何才能合理设置上货波段呢？

1.掌握不同性质商品的市场特性

不同性质的商品有不同的市场特性，只有将它们的市场特性了解透，才能合理安排上货的时间、顺序和数量，也能控制好进货的时间，以免进的货物错过了销售机会而引起滞销、积压。

对于市场需求波动大的商品，比如家具，经营者必须认真研究市场需求的变化趋势。当市场需求呈上升趋势时，要及早组织采购；当需求呈下降趋势时，要少购甚至不购。这样既能合理地控制库存，还能保证商品热销却不断货，也为商品的波段上架提供了物质基础。(www.daowen.com)

而对于季节性很强商品，如服饰和鞋子等，不仅要分季度上货，每一个季度还可以进行细化。例如秋装可按初秋、中秋和深秋分三次上货，如果将一个季度的货物一次性上完，容易造成单品视觉表达空间不够，导购员也难以一下就记住这么多商品特性等问题。

2.根据上货波段做好管理工作

上货初步计划应该在订货结束后就制定。首先，店长应该对所订的商品进行归类划分，计算出哪种商品订量多，哪种商品时效性强，哪些商品是同类商品。其次，结合门店的面积和当季的总销售时间，计划出平均上几次货、每次平均上几个款式、每隔几天上一次新货，然后再根据计划上新款式。这样不但可以让员工掌握更多的商品知识，而且使顾客看到新款式的频率变高。最后，在上新货的时候还要注意：量多的商品提前上货，相类似的商品最好不要同时上货，时效性强、生命周期短的商品要准时上货。

只有在合适的时间卖合适的商品，才能保证商品的畅销。这就需要门店经营者确定好订货的时间，把握好上货的波段。

逸马点睛

波段上货要旨：在合适的时间卖合适的货。

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A和B都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得B店的服装款式更多，而事实上，A店的款式其实更多。

给顾客造成这种错觉的其中一个重要的原因是，B店采用了波段上货的方式。假设A店的衣服有120款，而B店只有45款，但是B店因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，B店还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为A店的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，B店看起来就有很多新品，顾客也会不断地再来看新品，而A店只能将款式越卖越少。

再者，对于导购员，让他们一次记下45款商品的特性要比让他们一次记下120款商品的特性容易得多，那样B店的导购员由于对商品比较熟悉，向顾客推销时也会显得很有动力。

这时，B店很明显地赢了A店一把。