场景回顾

某鞋店是一连锁品牌旗下新加盟的一家门店。店老板文文曾是一家公司的销售顾问，由于单位不景气便离职了。她考虑到自己有一定的销售经验，便在朋友的帮助下加盟到了该连锁品牌旗下。经过一段时间的筹划之后，她的鞋店正式开张了。

她没想到，鞋店一开张生意就好得不得了，总部发过来的那批鞋子很快就销售一空了。看到这种情况，她觉得应该乘胜追击从总部多调些商品过来。文文马上与总部取得联系，不仅以3倍的数量购进了前段时间特别畅销的那批鞋子，还另外多订了200多双她觉得很好的鞋子。这里既有女士高跟凉鞋、男士皮鞋，又有运动鞋、童鞋、老年人布鞋，可谓一应俱全。她心想：这次订的货多而齐全，生意肯定会更好。

可是，接下来的生意却并没有原来那么好了。刚进的商品有的卖得好，有的却一直积压在仓库中。由于花了大量资金进货，再加上日常开支，文文发现自己是心有余而力不足，只好忍痛将门店转让了出去。

场景解读

很多门店经营者就像文文一样，将开店看得很简单，认为只要有一定的销售经验就可以开店了。觉得开店就是订货、卖货，生意好就多进货，不需要做任何销售预测或订货计划。这样做必然会导致商品积压，资金周转不灵，最终也只能惨淡收场了。

文文开店不久，就不得不将门店转让，这其中，订货不科学是关键影响因素，主要表现在以下两方面。

（1）订货凭感觉，未做市场调查。文文订货时没有认真考察门店周边消费者的品位，也没有根据自身门店的销售情况选择合适的商品，完全根据自己的爱好，看到刚进的那批鞋子卖得好，就一直按照这个路线走下去。其实，这是不科学的，消费者的需求随时跟着市场在变，因此，订货必须跟着市场走，而不是跟着自己的感觉走。

（2）缺规划，求全不求精。进货多少，当然是数字说了算。比如上个月卖了100双，这个月最多调整到200双，多了就会库存积压，这是必然的。门店订的货多了，店铺的库存也会增加。商品就算再多、再全，如果不合消费者的心意，也未必好卖。

对任何一家门店来说，订货是门店能够盈利的关键，只有订的商品符合市场需要，门店才能生存下去，否则必然会出现库存积压，甚至连连亏损的情况。那么，门店经营者就必须重视订货这个环节，而不能凭自己的感觉随便下订单。

专家建议

上文提到文文看到生意好就多进货，进的货多而全，最后导致周转不灵。那么怎样才能有效而科学地订货呢？那就要运用“5适”原则，即在正确的时间以合理的价格选择正确数量的正确商品。

1.适品

怎样的商品算是合适的商品呢？判断一个商品是不是适合某门店的商品，就要考察多项指标，如价位、色彩、款式、出货量等，这些要素要与门店所处的地域、商圈特征、顾客群体、消费能力指数等要素相匹配、相一致，切勿凭感觉去分配商品。(www.daowen.com)

另外，不能盲目地遵从商品上市的先后，一味将最新到的商品作为重点商品，而是应该结合门店特征及商圈特征，结合往年的销售数据，分析出该店最适合的商品类别，将理性分析的结果作为重点的判断标准。如果门店周围是商业区，就多进有档次的商品，如果门店周围是社区，就多进便宜、服务性商品。

2.适量

适量是要满足门店商品的需求量。进货数量不能太多，以免造成仓储杂乱无章或商品拥塞不堪；又不能太少，否则会对消费者缺乏足够的吸引力。这就需要根据门店的面积、销售能力等情况确定合适的订货数量。另外，还要根据往年的销售情况，对消费者推崇的商品类别可以进行多配货，且重点推荐、重点销售，反之则少配货，作为销售附加。

3.适时

适时即掌握时间需求，是否该提前进货，提前多少天，每月或每季进货的数量控制在多少次为好？这些都是需要考虑清楚的，否则就容易出现因进货不及时错过了良好的销售时机或因进货过早占据了仓储空间或资金。另外，关于进货时机的把握，尽量要及时，进货时还可以避开一天中生意忙的时段或是周六、周日及节假日。

4.适价

门店对每件商品都要有科学的成本预估和定价，要对自己的商品有一定的价格分类。对于受欢迎的价格，进行多比例的商品投放；对于淡销的价格，则进行相对较少的商品投放。从外部商圈的消费群体来确定价位，不能凭自己的感觉随意订货。

5.适店

订货前一定要看商品是否符合本店的情况。新商品上市之后，经过一段时间的销售，有可能会发现在新商品上市环节中有预估偏差的现象出现，这样就要及时对其进行调整，将商品重新调配到适合的门店。

订货前，商品管理者一定要制定一份表格，表格中应包括店铺同期前两年的销售数据，细化到款、色、码。科学订货需要脚踏实地地落实下去，才能产生相应的作用。同时，科学也是与时俱进的，只有不断学习，才能最大限度地避免损耗，让预测产出贴近现实。

逸马点睛

门店进货一定要做到适品、适量、适时、适价、适店！