场景回顾

小张大学毕业，应聘到了一家连锁企业做数据分析员，国庆黄金周就要到了，公司领导要他对历年国庆黄金周的销售情况做一个数据分析，以决定公司今年黄金周的销售目标及采购计划。小张虽然是统计专业毕业，但刚参加工作，很难将自己的所学转化为工作中需要的技能。眼看主管要求的时限临近，小张只好从销售部那里弄来了一些数据，简单地分析了企业各类商品的利润率，就把分析结果交给了主管。结果他被主管批评了一顿。

场景解读

连锁企业竞争的实质是管理的竞争，而有目的，高效地收集、加工、使用各种数据是管理的核心之一。数据管理就是对连锁企业商品的量化管理。

小张之所以被主管批评，就在于他没有对企业商品进行合理的量化管理，具体表现在以下三个方面：

1.用错了数据采集的方法

连锁企业，无论规模大小，都设有自己的信息管理系统。由于不同企业数据管理的方法有所不同，因此在进行数据采集时，使用的方法也是有区别的。小张错就错在没有利用公司数据管理系统进行数据采集，而只采用了销售部的数据。这些数据极有可能是不全面的。

2.分析指标不全面，数据分析太单一

连锁企业想要全面地分析销售情况，需要从各个角度对数据进行分析，而不能仅仅分析各商品的利润率。比如动销率、库存周转率、来客数、单客价分析等指标都是不能忽略的。

3.分析数据的工具过于简单，且没有进一步利用分析结果

主管安排小张对历年国庆黄金周的数据进行分析，是希望小张能提交一份全面的报告，提供相关的分析结果和建议。但小张在完成这项工作的过程中却暴露出了两个问题：一是使用的分析工具过于单一，二是没有利用工具进行结果判断。

专家建议

1.从数据管理员或ERP系统中全面引用数据

某些连锁企业在进行数据管理时，主要是依靠一些日常的统计表格，通过邮件或其他网络通信工具，实现数据的收集、交互、传递的效果；而一些规模化的连锁企业，则都会有专属于企业的ERP系统，通过各门店终端POS系统，实现总部实时掌握企业的整体运营情况、销售情况、库存情况等。

根据不同的数据管理方法，收集数据的方法也不同，前者要求数据管理分析人员建立一套日常数据收集制度及相应的管控表格，通过日积月累，完善企业数据库，并且在日常工作中不断维护、优化该数据库，在需要的时候可以迅速找到对应数据并且做出分析。

后者则要求数据分析人员熟练掌握系统的使用方法和技巧，熟悉企业ERP系统中的各模块及数据结构，能够快速将相关数据从系统中导出，再通过一些专业方法进行分析、整理。

而小张需要做的就是充分利用公司的信息数据系统，或者数据档案，全面地引用各项数据，而不仅仅是销售数据。

2.利用专业分析工具和全面的分析指标，得出全面的结果

数据收集齐全后，小张下一步需要做的是对上文提及的各类指标进行计算。只有通过全面的计算，小张才能对历年国庆黄金周的销售情况有深入的了解。

一般来说，做数据分析要用到以下这些数据分析指标：

➢动销率=销售商品品种数量/所有库存的商品品种数量

说明：比率越高，表示经营效率越高或品种结构越好、比较适应目标消费群；比率越低，表示经营效率越低或品种结构越差、不适应目标消费群。

注：公式中的数据以零售价计(www.daowen.com)

说明：比率越高，表示每件商品的固定费用（成本）减少了，相对降低了由损坏和失窃引起的亏损，能适应流行商品的潮流，能以少额的投资得到丰厚的回报，减少了存货中不良商品出现的机率。但同样有不利之处，如容易出现“断货”、陈列不够丰满、进货次数增加、进货程序和费用相应增加等状况。

➢配送中心退货率分析=配送中心退货金额/配送中心进货金额

说明：比率越高，表示存货管理控制越差，订货不合理；比率越低，表示存货管理控制越好，订货合理。

➢销售毛利率=毛利/销售额

说明：比率越高，表示获利空间越大；比率越低，表示获利空间越小，对于连锁企业经营的商品而言，毛利不是越高越好，应该保持一个合适的区间。

➢销售净利率=净利/销售额

说明：比率越高，表示净利率越高，费用开支合理；比率越低，表示净利率越低，费用开支过大。

➢品效分析=营业收入/品项数目

说明：品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。

➢面积效率分析（坪效）=营业收入/营业面积

说明：面积效率越高，表示面积所创造的营业额越高，面积能够合理使用；面积效率越低，表示面积所创造的营业额越低，面积使用不合理。

➢来客数=通行人数*入店率*交易率

说明：来客数越多，表示客源越广；来客数越少，表示客源越窄。

➢客单价分析=营业额/来客数

说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高，消费者购买能力强，商品宽度能够满足消费者一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性能够不断激发消费者的购买欲望；单价越低，表示一次平均消费额越低，消费者购买能力弱，商品宽度不能够满足消费者一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性不能持续激发消费者的购买欲望。

➢大分类构成比=大分类销货净额/总销货净额

说明：分析各大分类商品占销货净额的比例。

3.利用水晶易表等工具做出预测和判断，为主管的决策提供参考

专业数据分析工具有很多，如MATLAB、SPSS等。但在日常工作中，最常用的还是微软公司的Excel，熟练掌握Excel的使用技巧及常用方法，可以高效、快速地完成日常数据分析。小张可以从多角度利用这些工具，做好数据分析工作，以全面地挖掘出数据背后隐藏的信息。

数据分析完毕后，小张需要对分析结果做出判断，并提出具体建议。一般来说，在预测时会用到水晶易表，通过动态的模拟，为公司的决策进行建模，更好地为企业领导决策做出细致的参考分析。在所有结果出来后，要用PPT展示数据报告的结果，并就存在的一些问题提出具体的建议。

逸马点睛

数据堆里有商机，分析是关键！