场景回顾

胡勇是北京一家连锁超市的商品部主管，在他刚上任不久，销售部的经理就向他反映最近公司的销售量不理想。一方面，顾客们反映公司商品品种虽然丰富，但热门商品常缺货；另一方面，销售部经统计发现，公司存在很多滞销品。也就是说畅销品常断货，滞销品却堆积如山。胡勇回到商务部进行相关检查才发现，在他上任之前商务部都是半年才参考公司上一年的商品销售排行榜，然后进行一次商品结构优化的。

场景解读

场景中的公司在经营时出现了畅销品常断货、滞销品堆积如山的状况，这是因为该公司在对商品结构进行优化时，没有做到及时优化、科学优化。

1.商品优化不及时

一方面，市场行情千变万化，消费者需求多种多样，超市如果长时间不进行商品结构的调整和优化，是不可能满足消费者的需求的。另一方面，商品流行性、季节性多变的特点，要求超市的商品结构必须时刻处在潮流前线，这样才能赢得顾客的青睐。

然而，该公司半年才进行一次商品结构优化，显然没有意识到商品结构需要根据快速变动的市场情况进行及时调整，这才导致超市畅销品断货，滞销品却很多。

2.商品优化参考依据不全面

该公司在进行商品结构优化时，只是简单地将该公司上一年的商品销售排行榜作为参考，而忽略了其他各种因素对商品销售的影响。例如，虽然销售排行能反映出商品的销售情况，但却不能反映商品利润贡献情况。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必利润低。没有毛利的商品销售量再大，也只能徒劳无功。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但不应长期占据货架。所以进行商品优化时，只参考销售排行榜是不科学的。

专家建议

综上所述，商品结构优化首先是在保证门店商品品种丰富的前提下，依据全面的指标体系进行结构调整。这可以从以下两个方面着手：

1.提高调整的时效性，做到及时调整

商品部要及时从销售系统整理出每天、每周、每月的商品销售排行榜，然后对每一种商品的销售情况进行分析，随时跟踪销售情况，做到快速捕捉信息、快速应对。商品销量非常好，就将其列为重点商品；商品销路不畅，则调查分析该商品滞销的原因，是商品不佳、人员作业有误还是陈列定位错误？如果无法改变该商品的滞销情况，就应及时撤柜处理。

在处理这种情况时要注意两点：(www.daowen.com)

（1）新上柜的商品往往需要一定的熟悉期和成长期，因此不能急于撤柜。

（2）某些日常生活必需品，虽然销量很低却起到了拉动门店主力商品销售的作用，对于这类商品应尽量保持不撤柜。

2.构建全面的指标体系

进行商品结构优化时，除了参考场景中的商品销售排行榜之外，商品部还要综合考虑以下的指标：

➢商品贡献率：参考商品贡献率的目的在于找出门店商品贡献率高的商品，并在调整中适当增加其存货量，使之销售得更好。

➢周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一。周转率高的商品和周转率低的商品的库存比例会有很大的反差，所以周转率低的商品不宜过多进货，否则会出现商品积压占用资金的状况。

➢损耗排行榜：单品毛利高利润未必总是高，损耗的大小直接影响着商品的贡献毛利。例如生鲜毛利虽然比较高，但是风险大，损耗也多，极有可能只赔不赚。对于损耗大的商品一般是采取少订货的措施，并尽量争取由供货商承担一定的合理损耗。另外，某些商品的损耗是由商品的外包装处理不当引起的，应当及时让供货商予以修改。

➢新进商品的更新率：为了稳定固定顾客群体，超市需要周期性地增加商品的品种，以补充超市的新鲜血液。但是商品的更新率应控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新导入的商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，还要及时淘汰价格高而无销量的商品和价格低而无利润的商品。

➢商品的陈列：优化商品陈列也能促进商品结构的优化。因此，要重点考虑主力商品和高毛利商品的陈列面，加强关联性商品的陈列。另外，同一类商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。

➢其他：超市商品的补充和调整，应随时关注季节的变化和节假日的到来。例如端午节，就应对粽子和皮蛋的商品品种的配比及陈列进行调整，以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时变动，这样才会使企业立于不败之地。

逸马点睛

参考多方面因素，提升商品优化的准确性。