场景回顾

某连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达10000种，日均营业额80万元左右。企业财年临近，商品部委托数据分析部对上一年超市的销售情况做深入分析，找出企业商品销售不理想的原因，以便为新的财年是否要采购新的单品提供参考。

陈旭为该连锁超市的数据分析员，这项任务便落到了他的身上。陈旭在分析商品销售情况时，发现平均5000个单品只实现了40万元左右的销售额，即50%的单品只实现了企业50%的销售额。面对这样的结果，陈旭该建议超市如何从商品组合的角度提高商品销售业绩呢？

场景解读

要审查该超市商品组合是否合理，需要从两个层面进行：

1.分析该超市面临的市场情况

商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商品的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，超市的商品组合有如图1-4所示的几种情况。不同类型的超市所处的消费市场不同，其商品组合要有所区别，各超市可根据自身的情况进行选择。

要分析该超市商品组合是否合理，首先就要具体分析该超市所在消费市场情况，包括超市规模、所在商圈类型、消费者主要群体类型、消费者需求类型、周边消费者消费支出情况等。

从超市规模来看，该企业为中型连锁超市，商品组合很宽。“宽”是指商品种类太多，一般一类商品就是一条线。该超市有10000多种商品，就是有10000多条商品线，明显商品组合面太宽。也就是说，商品规模太过于庞大。根据图1-4所示，中型超市商品适合“窄且深”的组合方式。

图1-4 商品组合示意图

从消费群定位来看，该超市存在商品组合定位与消费群特点不匹配、商品组合深度不够的问题。该超市的商品数多达10000种，但50%的商品只实现50%的业绩，什么商品都可以卖一点，但什么商品都卖不好。一般来说，根据“二八法则”，应该是20%的主力商品产生80%的销售业绩。这说明该超市缺少主力商品，如食品、日用品等，且现有的部分主力商品的销售量不高，所以很难拉动销售。这也反映出该超市对消费群体的定位不准确且深度不足。另外，如今该超市缩减库存量、增加补货频率的趋势已越来越明显，但该超市的补货量却明显不够。

2.审查该超市应对深层次问题的方法(www.daowen.com)

在该超市存在上述深层次问题的前提下，陈旭要具体查看超市如何通过商品组合的调整来应对这些问题。但该超市在应对的过程中却存在两个方面的错误：

（1）商品补充不科学，违背了正确补充商品的原则。该超市一发现经营效果不理想，便引进新品或是畅销品，希望以此拉动其他商品的销售，进而促进企业盈利。但事实上不是单品越多就越能提高销量，相反，新增的单品，可能会蚕食原有商品的市场。

（2）没有及时处理冗余商品，违背了保持适度库存年龄范围的原则。该超市因销路不畅，商品周转率低，而造成滞销品过多，大量商品冗余，导致库存压力大，库存年龄范围大。

专家建议

要提高该超市的销售量，关键在于构建与超市类型相匹配的商品组合。超市应该从以下两个方面着手：

1.找准该超市的市场定位，提高商品组合与消费需求的匹配度

针对超市的市场定位以及消费需求，正确制作“窄且深”的商品组合。先根据超市所处商圈类型（社区、商业区、办公区、文化区等）、周边消费者需求进行商品种类的挑选，然后按照商品种类少、商品补充多、库存数量依企业销售情况而定的原则组合商品，减少商品种类，增加主力商品购进，加深商品的深度（即在一定的主力商品种类下，同一类商品配置不同的品牌和不同功能的商品），削减库存中的冗余商品。目的是做到“二八法则”中所要求的20%的主力商品贡献超市80%的利润，其他80%的商品为辅助商品。

2.在具体陈列中增加特定商品组合群

商品组合群就是超市将一些商品组合成一个战略经营单位，吸引消费者并促进销售。比如消费季节的商品组合，在夏季可组合灭蚊蝇的商品组合群，辟出一个区域设立专柜销售，在冬季可组合滋补品商品组合群、火锅料商品组合群；在旅游季节，可推出旅游食品和用品的商品组合群等；节假日的商品组合，在中秋节组合各式月饼系列的商品组合群，也可以根据节假日的特点，组合适用于送礼的礼品商品组合群等，如女包组合；除了消费季节的商品组合和节假日的商品组合外，还可以进行消费便利性商品组合、商品用途商品组合。

逸马点睛

商品组合与企业类型要相符。