——访南昌市共长存生态农业综合开发有限公司总经理　艾阿兵

编者按：在充满激情的年龄放飞激情的岁月是人生的快事。人们都说“年轻真好”，因为年轻，所以选择的机会多多。近年来，涌现了越来越多的高学历者不满足于找个单位乐享其成的工作方式，而选择了自己筹资创业丰富人生经历的个人奋斗之路。在这些创业人群中，不乏进入生态农业淘金的智慧者。在他们披荆斩棘的拓荒路上，究竟遇到了什么困难？又是通过什么方法化崎岖为平川的？在人们看到他们享受成功盛宴的背后，又有着怎样的动人故事？请听听在高山上养殖黑猪、走生态种养创业路的艾阿兵总经理是怎么说的吧！

记者：您的名字“艾阿兵”现在成了一个受很多人关注的品牌，请问，您是从什么时候开始创业的？

艾阿兵：要说创业，我很早就开始了。自从2002年上大学的第一天起，我就在想大学生活应该怎样度过才能让自己与别人不一样。总的来说就是“不走寻常路”，而实际上每天上下课我一般都不走大路，总是沿着墙边走，因为墙上有广告栏，广告栏上贴满了小广告，我就是从这些小广告里找到我在大学创业的商机的。在读大学时，我到学生寝室推销过微机房用的鞋套、回收过大学生的军训服、代购过学生烧烤用具、办过全省最大的大学生暑期辅导班，等等。刚进大学时，同学们叫我“矮阿兵”；四年过去后，同学们叫我“农民企业家”“艾总”；在毕业留言册上，每个人给我的留言都称赞我很棒，以后一定会成为大企业家，等等。但我认为那是同学们对我表示肯定的同时带着的一种期望，如果我做得不好，就真的有愧于同学、朋友对我的期待了。所以“去创业，做出一番事业”是我一直藏在心中的梦想。2012年，我辞去了IT 业的高薪销售工作，真正开始了自己做生态农业的创业梦！

记者：作为一个硕士毕业生，尤其是您刚毕业那些年，拥有这个学历到社会上找份好点儿的工作并不是难事，可您却选择了自己创业这条路。是什么动力促使您抛开高学历文凭去从事与自己专业并不相关的黑猪养殖的呢？

艾阿兵：纠正一下，其实我的硕士研究生并没有毕业，基础课程学完了，课题没有完成。我在本科毕业之后就参加了工作，一直做的都是通信产品的销售，我一直是一个“实践至上论”者，读硕士研究生的过程，我其实是半工半读的状态，最后实在兼顾不了就放弃了读研。工作对我来说，一点都不难，我喜欢做销售工作，但我不喜欢一边工作一边读研的生活。“性格决定命运”，骨子里我就是一个“不安分”的人，辞职创业是我最想走的一条路。当然选择哪个行业进行创业，我是经过了多方面的考察和尝试的，最后决定在生态种养方面下手。这主要有以下几个原因：第一，我父亲在2008年被检查出患了重病（胃癌）。在康复期间，我为了给他找些“土”东西补身体，四处打听、网上百度、乡下托人去集市收购，各种方法都尝试过，我发现要找些真正原生态的“土”农产品还真不容易，而且像我这样有需求的人又很多，这件事让我看到了原生态食品的稀缺和市场的巨大需求。第二，我的父母都是农民，养了一辈子的猪。我是农民的儿子，我自儿时起就有一个农业创业梦；我受过高等教育，再做农民也不能像父辈一样干，必须有所创新，特别是在市场销售的方式上要有大的创新。第三，近几年食品安全事件频发，社会对食品安全的关注度也越来越高，如果我能提供一些真正健康安全的食品，一定会得到社会的认可。所以我认为发展生态农业一定会是未来的趋势，自己也一定能在这个行业实现自我价值！

记者：您当初的创业理念是什么？现在改变了吗？

艾阿兵：我的创业理念就是：建立土生农产品交易平台，让农民产出的原生态土产品能够卖得出去，并卖出应有的价值；也让城市里那些对原生态健康农产品有需求的消费者能够买到真正的“土”产品。我认为整个社会价值有些失衡，以现在1 平方米的房价1 万元来衡量，农民1 个土鸡蛋所付出的劳动价值就应该卖到10 元，而实际上现在农民1 个土鸡蛋最多只能卖一二元，农民的劳动价值没有得到充分体现。从目前中国的有机农产品的市场来看，其实真正的有机农产品大部分是在小众的农民家里、在大山里、在那些没有受到工业污染的地方，而那些地方又一定是欠发达地区，他们需要一个平台来把他们的东西展现给社会。我们害怕“地沟油”、害怕“苏丹红”，更害怕三聚氰胺，我们渴望买到、吃到安全食品。

我的理念一直没有改变，现在也一直在朝着这个方向努力，只是实践的过程在不断调整。最开始我组织团队进社区宣传，先寻找消费者，传递我们的理念。在操作过程中，我们发现光谈理念消费者根本不相信我们。因为我们没有产品，参与的团体也不多，根本无法取得消费者的信任。后来，我们想自己建农场做开心农场，模仿国外CSA（社区支持农业）模式。然而在实践过程中我们又发现，国内的消费者与国外消费者还是有区别的，而且我们的种植成本非常的高，还是无法达到我们的预期效果。正是因为我们不断地实践，我们发现黑猪的养殖与猪肉的销售都不错，覆盖面比较广，对我们寻找高端消费者可以起到很大的帮助，我们的品牌和平台的推广也在慢慢地积累，随着我们的销量不断地扩大，我们的猪肉剩余产品也不断增多，我们发现必须打通猪肉销售的整个产业链才能实现效益最大化。现在，我们除了做黑猪肉分类、精细化销售外，还做了黑猪肉水饺。黑猪肉水饺覆盖面更广，销售效果非常好，对我们的品牌宣传和平台的推广都起到了很好的效果。

记者：在您的创业路上碰到的最大难题是什么？您又是如何解决的？

艾阿兵：最大的难题就是资金的短缺，当我花完了前期预算的资金后，顿时成了“空军”。小猪嗷嗷待哺，我只能硬着头皮四处借钱，我编好借钱的短信，向我的亲戚、朋友、同学进行群发，很多朋友、同学都以为是欺诈短信，打来电话询问，我告诉他们是真的，慢慢地他们也习以为常。能借的借，能帮的帮，非常感谢他们。其实我在创业过程中，也有很多投资人找到我想投资，但我都拒绝了，因为我觉得时机尚不成熟。我一直认为，融资不但要融到资金，更需要融到资源——人才资源、人脉资源。因此，虽然我缺资金但我不能向资金低头。

记者：回想这几年的创业经历，有哪些让您难以忘怀的人和事？(www.daowen.com)

艾阿兵：这些年，我难以忘怀的人是那些帮助过我的人，特别是一些媒体的记者朋友，是他们才让更多的人知道我和我的事业；当然还有我的亲人，他们一直在支持我，我的父亲从一开始就和我一起来到山上，起早贪黑，从来没有真正休息过一天。我一直很愧疚的一件事就是：2012年的春节，我们工人都放假回家了，本来我们自己一家人也应该一起好好团聚，可是为了看守养殖场，我父亲却一个人在山上过了一个冷冷清清的春节。

最难忘的事，当然是我在创业初期遭遇的几次挫折了。开始时，我是与5 个伙伴一起合伙创业的，但在经历一次次的挫折之后，我的伙伴都相继退出了，最后就剩下我一人坚持到现在。还有就是我在寻找猪种过程中所付出的艰辛也让我难以忘怀，我和我父亲驱车一天两夜去湖南九嶷山寻找土猪原种。山路崎岖，山民用背篓将种猪背出大山装上我们的车。接下来的两天，我们就与这些猪一起同吃、同住在车上，直到运回我在山上建好的养殖场。尤其让我痛心的是，由于水土不服，买回的18 头种猪相继发病死去了12 头，我坐在猪圈里欲哭无泪。面对幸存下来的几头宝贝，我恨不得天天抱着它们睡觉，生怕有一点闪失。经过几年的繁育，现在我已经有100 多头种猪、近1000 头仔猪，并已销售了2000 多头商品黑猪。

记者：生产和销售是两个不同的环节，生产相对来说受外界的干扰少一些，最难的是销售。您是如何做产品的营销工作的？

艾阿兵：在产品的营销方面，我主要是比较注重体验营销，定期组织客户到我的养殖基地进行实地参观考察，深切体验我的养殖过程，让消费者知道他们每天吃的猪肉是如何养出来的。对现在流行的微信、网络等方面的营销方式，我也在积极地探索。2014年，我建了自己的微信公众平台，顾客通过扫描我的微信二维码就可以轻松实现互动，通过微信平台提高了客户对我的产品的感知度，也增加了客户对我的信任度。除此之外，我还推出了小猪认养、订购节日土猪肉和订购过年杀猪饭等活动。我的目标是建立“艾阿兵土生农品”交易平台，总体来说准备分为四步走：第一步，收集客户信息，找到目标客户。我现在推出的江西省首个黑猪肉水饺产品，就是为了广泛地收集客户信息，只有让更多的客户体验到我的产品，才能打造和树立品牌。第二步，建立社区营销渠道。我认为未来电商竞争的战场一定是在“最后一公里的物流”，也就是社区店，这是任何一个产品到顾客手上的咽喉，也是厂商与顾客互动最佳的场合。第三步，培养顾客订购习惯。只有实现产品全订购，才能甩掉库存、减少损耗、降低管理和物流成本，特别是生鲜类产品，培养顾客订购习惯至关重要。未来的商业模式一定是朝这个方向发展，传统的商业模式将接受挑战。目前，顺丰“嘿客店”正是这种模式的先行者，顺丰的优势在于他们有品牌效应、有强大资金实力，虽然他们现在的客流并不大，但我相信他们一定能闯出来。正所谓“贵族”有“贵族”的玩法，“草根”有“草根”的做法，我的做法就不多说，也算商业机密，不便透露。第四步，复制模式和形成核心竞争力。当我的商业模式一旦成功建成，信息量达到一定的基数，那时将是我的基地进入高速成长期和引入风险投资的最佳时期。

记者：目前，贵公司的产品有哪些？这些产品有什么特点？您又是如何赢得顾客信赖的？

艾阿兵：我现在主要销售仔猪、种猪，“艾阿兵”生态黑猪肉，黑猪肉水饺，土鸡、土鸭，土鸡蛋、土鸭蛋，野生茶油，菜籽油，生态稻鸭米等。我这些产品的共同特点就是：“土”。

要赢得客户的信赖，首先是要保证产品的品质，只有品质有保证，产品才有长久的生命力。其次是与顾客交朋友，我不断组织客户到我的养殖场去体验消费，就是为了加强与客户的互动，与他们交好朋友。我也欢迎社会各界朋友参与监督我的产品质量和服务，我的养殖和种植全过程随时都向全社会开放。

记者：据我了解，您的黑猪肉水饺在南昌市卖得很好，但是也有顾客反映水饺比较油腻，并且饺子皮也稍厚了点儿。您是如何看待消费者的这些意见的？

艾阿兵：我生产的水饺，馅全部采用我自己农场养了一年多的黑土猪的肉做的，黑土猪养殖时间长，肥膘也比较厚，肌间脂肪含量更高，这样的肉做出来的水饺口感鲜美，有点油腻感其实是属于正常现象。当然，我的水饺产品也很丰富，可以满足不同口味人群的需要，有纯肉馅的，也有香菇馅、玉米馅的，还有韭菜馅、白菜馅的，等等。消费者可以根据自己的口味选择相应的黑猪肉水饺。至于做饺子的面粉，我们采用的是优质高筋面粉，没有添加任何添加剂，属于原汁原味的面粉味道。

记者：您对那些想创业的人最想说的是什么？

艾阿兵：创业者最痛苦的事情就是孤独——思想的孤独，起初身边的人大多都是不理解的。因此，在碰到失败、看不到希望的时候，一定要有自己的判断和坚定的信念。在碰到困难时，我只有一个想法：坚持。只有坚持不懈才能取得成功。我认为，一个人如果碰到困难就想着放弃的话，那他在创业路上只有一次次地放弃，因为我们无时无刻都要面对困难。