国内二手车的生态是以经销商为核心的，消费者对服务、体验的需求是非常强烈的。优信选择围绕经销商来展开交易服务，加快经销商的库存周转周期，提高他们的盈利能力。而经销商之间的交易需要非常重要的一个环节——一个高效的交换市场。因此，优信开展B2B拍卖业务。

戴琨认为，“首先是快速，其次还是快速，第三是低成本。正确的库存可以寻找到正确的购买者，这就是为什么二手车拍卖在全世界范围内大行其道。我相信，二手车拍卖在市场中扮演的角色就是高效的交换市场，根据零售商的需求买货，根据收购商的库存实现快速的利润。今天，这一过程变得更加高效，因为二手车拍卖不仅仅局限于固化的拍卖方式，我们还可以通过互联网，在短时间内帮助一辆车找到更多的买家。”

2011年9月优信拍首次开拍，在公开、公正的环境下进行现场电子拍卖，卖家出价，出价高的买家获得。当时拍卖的车辆主要来源是4S店的置换车辆，还有租赁公司的下线车辆、政府事业单位的下线车辆、汽车厂商的用车处置等。

戴琨并不满足于现场拍卖，投入了财力和人力开发在线拍卖系统。相比传统拍卖，网络拍卖可以通过互联网，在短时间内帮助一辆汽车找到更多的买家。买家越多，二手车交易的价格就可能越高。快速收车、快速处置、渠道覆盖广，网络拍卖无疑是当时解决二手车流通的有效方式。

不过，当时二手车在线拍卖的难点在于车况的检验——没有完善的车辆在线检测标准。2012年正是移动互联网爆发式增长的一年，优信拍自主研发的移动检测设备——“查客”手柄式涂层测厚仪获得国家专利。“查客”体积小，便于携带，能从损伤鉴定、事故历史、违章识别等多个维度完成全车检测，形成车况数据报告，为车商提供了标准化的检测流程。

对于每一辆参与拍卖的汽车，通过“查客”对车辆进行检查，把车辆的状况转化为“查客检测报告”，公示在优信拍的拍卖平台（www.youxinpai.com）上。卖家根据自身需求填写包括保留价、竞拍时间以及其他交易信息，将二手车作为一个在线拍卖的“商品”发布竞拍。

而另一个终端是竞价参拍的买家——来自全国的二手车零售经销商，在线上查看车辆的款式，详细的执照、手续情况，以及车况、工况等信息。优信拍向买家收取车辆价格的3%作为交易服务费，向卖家收取300元车辆检测评估费，如交易不成功则不收取。(www.daowen.com)

优信拍创业一年内，月交易量达到了1000辆，帮助二手车经销商将平均利润从3%提升到了11%。

优信拍业务

不过，从2012年第四季度开始，车辆交易速度变慢，发展遇到了瓶颈。网络拍卖每20辆二手车中就有一辆车违约不交付。一辆二手车的交易拖延、交易风险可能影响到整个4S店的销售评价、业务流程，所以要与经销商长期合作，必须解决这5%的违约率问题。

为了保证线上线下效率的一致性，优信拍发起履约行动，用四个月时间建了一套售后服务系统，所有车辆都由优信拍来交付履约。优信拍进行线下检测，办理过户手续，通过物流服务将二手车运到客户的门口。

为了降低5%的违约率，优信拍决定采取现场拍卖，让卖家将车开到拍卖现场，交易完成后现场交付。优信拍陆续在北京、上海、广州、成都等地开展了现场拍卖的落地服务，拍卖场地超过100亩^[7]，可以对车辆进行集中检测。一年的时间内，优信拍发展到700人的规模，光是北京的进店评估师就有150人。

服务下沉到拍卖的各个环节，包括车辆检测、在线拍卖、车辆交付、过户等，既能帮助经销商建立货源采购市场，又能提供跨地区的物流服务，优信拍的运营模式越来越清晰。