一、简答题

鉴定范围名称：商务活动

鉴定点名称：销售计划

题型：简答题（1题7分，共3题）

没有计划的工作是盲目的，没有计划更不要谈目标达成，所以从事汽车销售的人员均需要学会制定各项计划，用计划来指挥工作方向，但计划需结合实际销售情况进行。

1.请回答销售计划有哪些作用？

答案要点：

①明确企业发展方向，保证按既定目标运转。（1.5分）

②协调企业各项工作，不断检查修订产品运营状况。（1分）

③有利于监控整个营销活动和成果。（1分）

④明确各有关部门和人员职责，提高企业效率。（1分）

⑤促使企业管理科学化。（1分）

⑥增加市场开发机会。（1.5分）

2.销售计划一般由哪些主要内容构成？

答案要点：

①销售提要。（1分）

②销售目标。（1分）

③销售计划的策略。（1分）

④费用预算。（1分）

⑤人员分工内容和安排。（1分）

⑥过程监管措施。（1分）

⑦销售总结及改善措施。（1分）

3.决定销售计划的方式有几种？

答案要点：

①由上而下的制定计划方法。又称分派法。（2分）

②由下而上的制定计划方法。又称累积法。（2分）

③上下结合的制定计划方法。又称综合法。（3分）

二、方案策划题

鉴定范围名称：商务活动

鉴定点名称：汽车展示

题型：方案策划（1题20分）

1.某4S店拟在国庆节组织一次汽车展示活动。销售经理就本次车展提出了方案，明确本次车展的目的是产品展示、终端销售。对参加本次车展人员的要求是：参展车辆能激发顾客的购买欲望，能详细向客户说明产品的性能和特点，现场手机联系一定数量A卡客户，完成一定数量的终端销售。

你作为前台接待员或助理销售内勤，需要做哪些工作？

答案要点：

①了解此次车展的活动方案。（4分）

②落实整个车展客户的接待安排。（4分）

③协同销售顾问明确此次车展上对参展车辆的要求。（4分）

④根据车展方案中自己的工作内容，做好车展前资料的准备工作。（4分）(www.daowen.com)

⑤邀请潜在客户参观车展，告之车展现场购车有特别优惠。（4分）

鉴定范围名称：商务活动

鉴定点名称：处理异议

题型：方案策划（1题20分）

2.张先生在某次车行购买了一台新商品车，在签约交清车款，进入交车过程中却发现车的生产日期是一年前的，张先生对此非常不满，认为我们欺骗他，提出要退还车款。此事虽经销售顾问老陈一再解释，张先生还是坚持退货，这时展厅经理出面安慰张先生，答应与厂家联系，尽快给予解决。

送走客人后，展厅经理和老陈共同草拟了一个方案，要你也参与作记录，它的主要内容是：

答案要点：

①倾听客户异议。（4分）

②分析客户异议。（4分）

③尊重客户异议。（4分）

④处理客户异议。（4分）

⑤总结客户异议。（4分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）

三、案例分析

鉴定范围名称：商务活动

鉴定点名称：试乘试驾

题型：案例分析（1题20分）

展厅销售顾问××接待了一位较有购车意向的客户，在与客户沟通以后，销售顾问××引导客户进行试乘试驾。希望客户通过现场的体验，更加准确的了解车辆的各项性能，增加购车信心和决心。

请问：作为前台接待员或助理销售内勤，应如何协助销售顾问做好试乘试驾？

答案要点：

①协助销售顾问为试驾客户办理试驾手续，确认客户具备试驾资格。（5分）

②做好试驾车试驾前的检查工作：确信车辆状况良好，油料充足，清洁卫生。（5分）

③协助销售顾问带客户试驾。（5分）

④完成试驾后，协助销售顾问请顾客填写《试乘试驾意见表》。（5分）

四、论述题

鉴定范围名称：商务活动

鉴定点名称：促成交易

题型：论述题（1题20分）

促成交易是销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。

试论述：促成交易的重要意义。

答案要点：

①促成交易是企业生存、发展的基本要素。（7分）

②促成交易是整个销售工作的最终目标。（6分）

③促成交易是销售人员一切努力的结果。（7分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）

汽车营销员（四级）专业能力考核模拟试题五参考答案

略