一、简答题

鉴定范围名称：售前准备

鉴定点名称：市场调研

题型：简答题（每题7分，共3题）

（1）何为市场调研？

答案要点：

①市场调研是以市场为对象的调查研究活动。（2分）

②它运用科学的方法，有目的、有计划，系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。（3分）

③它是了解市场现状和发展趋势，以供汽车企业决策的一项活动。（2分）

（2）调查访问法的基本方法一般有哪几种方法？其中，最灵活、最具伸缩性的方法是哪种？

答案要点：

①调查访问法一般包括：个人访问（1.5分）、电话询问（1.5分）、邮寄调查（1.5分）、网上搜索（1.5分）等。

②其中，个人访问是一种最灵活、最具伸缩性的方法。（1分）

（3）汽车市场调查的步骤或如何实施市场调查？

答案要点：

①确定调研目的。（0.5）

②确定调研内容。（0.5）

③确定调研要点。（1分）

④拟定市场调研计划。（1分）

⑤收集调研资料。（1分）

⑥整理调研资料。（1分）

⑦对调研资料做出综合分析。（1分）

⑧撰写调研报告。（1分）

二、案例分析

鉴定范围名称：售前准备

鉴定点名称：需求分析

题型：案例分析（1题20分）

王先生是一位银行的高级职员，主要负责账务的审计工作，年龄32岁。周日上午王先生带其夫人及父母前来展厅对马自达3的1.6生车型产生兴趣，领着他的家人在该车转了好几圈，表现出对该款车有购买欲望。刚好这是销售顾问有客户洽谈，忙不过来，给我打了招呼要我“上”，我当时虽然有点紧张，但我“上”了并于王先生进行沟通，做了如下需求分析。

答案要点：

①分析王先生的购车主要用途：休闲、上下班、接送小孩。（3分）

②了解其对车辆的配置要求：标准、豪华或其他版本。（3分）

③了解王先生的购车方式：现金还是转账。（3分）

④对本品牌的好恶之处：颜色、口碑。（3分）

⑤对所需车辆的关键功能，如操纵、油耗、内饰。（2分）

⑥在家中谁是主要使用者，他还是妻子。（2分）

⑦最快的购车时间。（2分）

⑧还要那些附加要求，精品、用品加改装。（2分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）

三、论述题

鉴定范围名称：售前准备

鉴定点名称：熟悉流程

题型：论述题（1题20分）

一般汽车销售流程分为八个步骤，这八个步骤包含了从销售人员做最开始前的集客到最后的售后服务全过程，体现了销售过程中的每一步的工作任务。当销售人员按照这八个步骤对客户进行销售工作时，就能准确将展车推介给客户而不会产生一些过程的遗漏，从而达到最佳销售效果。

据此，请论述汽车销售流程八个步骤工作要点。(www.daowen.com)

答案要点：

①客户开发。（3分）

②顾客接待。（3分）

③需求分析。（2分）

④产品介绍。（2分）

⑤试驾试乘。（2分）

⑥谈判签约。（2分）

⑦交车管理。（3分）

⑧售后服务。（3分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）

四、方案策划题

第1题

鉴定范围名称：售前准备

鉴定点名称：客户开发

题型：方案策划（1题20分）

在汽车销售中“客户开发”又称“集客”。它既是经常遇到的问题，也是销售工作中必须解决的问题。销售经理在制定客户开发方案时，根据我们的情况，提出了寻找潜在客户的办法十个方面。

请问：你记下哪几方面？

答案要点：

①利用各种形式的广告。（2分）

②拜访客户。（2分）

③发送邮件、信函。（2分）

④参加各类汽车文化活动。（2分）

⑤利用客户名单或顾客发展卡、电话联络。（2分）

⑥客户转介绍（推荐）。（2分）

⑦利用自己名片、朋友和社交圈。（2分）

⑧参与政府或单位招投标活动。（2分）

⑨通过产品服务及维修人员反馈，发现客户。（2分）

⑩车展会（或更广阔的范围）吸引客户。（2分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）

第2题

鉴定范围名称：售前准备

鉴定点名称：现场准备

题型：方案策划（1题20分）

××4S店准备择日开张，你作为销售内勤和前台人员到现场看后，看到展厅已摆放了样品车，但销售现场又脏又乱，像一间仓库或停车场，展厅经理与销售顾问正在作展厅氛围的视觉、听觉、感觉等方面的方案策划。这时，展厅经理要你也说说？

请联系你的岗位应说些什么？

答案要点：

①展厅场地的整洁、卫生。（4分）

②电话、传真等通信办公设备的畅通。（4分）

③接待设施配备。（4分）

④有关文案记录（电话、客户资料、库存清单等）。（4分）

⑤展厅工作人员行为规范监督统计。（4分）

（判分标准：应结合题意，对答案要点进行展开阐述，否则扣分）