在面试考试过程中，考生扮演销售员，模拟演示客户的接待及销售流程，考评人员扮演客户，从应试者的肢体语言、面部表情、语音、语速、对产品的了解程度、问题的处理和应对能力等指标进行评分。

1.考试流程

1）礼仪接待，致欢迎辞。

2）简单介绍车辆的性能和优势。

3）问题应答，互动交流，促成交易。

4）送客技巧。

2.各项考试项目的答题要点

（1）考核项目一 接待礼仪（含肢体语言、面部表情、语音、语速）。

1）使用标准接待用语的，如“您好，欢迎光临”、“您好，请随便参观”等。

2）双手呈递名片、上身微微前倾、名片文字顺向客户并配以口头讲解“我是×××，很高兴为您服务”、“这是我的名片，随时为您效劳”等。

3）主动与顾客展开谈话，如根据顾客目光的着落点迅速做出反应——为其解说、“请问您想了解什么样的车型呢？”等。

4）对话过程中以恰当的肢体语言配合口述。

5）讲话声音平稳中带热情，语速适中。

（2）考核项目二 考生陈述，介绍车辆的性能和优势。

1）条理清楚。

2）语言运用恰当。

3）能基本阐述清楚汽车性能及参数。

4）能表达出该车辆的优势。

（3）考核项目三 问题应答，互动交流，促成交易。

针对考评员的提问做回答，考评员常问的问题如下：

1）你这款轿车是欧洲车，日本车更省油，更经济。

答题重点：

①看来您对汽车很有研究！

②日本生产的属于经济型轿车，整体来说耗油量会稍低于欧洲车，这其中很大的因素是因为日本车底盘轻而影响到整车的自重。欧洲车整体上在安全性能和舒适程度方面会比日本车强。

③像您这样的成功人士，这款稳重而又设计新颖的车型最能体现您的身份了。

④合理展开。

2）你这车发动机气缸有多少个气门？怎么那么少？不是越多越好吗？

答题重点：

①这位顾客，看来您对汽车发动机很有见地。

②传统的发动机每气缸只有两个气门，多气门技术只用于赛车上，但近年来一般的批量生产汽车也越来越多地使用多气门发动机，每缸有3～5个气门不等。

③多气门发动机具有高转速高效率的优点，但是如果您一般只是在城市的道路上行驶，对车速的要求没那么高，每缸两气门的发动机已足够满足您的需求。况且多气门设计比较复杂，制造成本高，维修困难，费用也高。

④合理展开。

3）这个车太耗油了。

答题重点：

①该车底盘重，所以直接增加了汽车的自重，但这也同时增强了安全性，使汽车行驶平稳不“发飘”。

②因为这车是三厢的缘故，所以耗油量会稍大于两厢车，但三厢车更稳重，更便于携带物品的存放。

③合理展开。

4）你刚刚说的ABS是什么啊？有什么作用吗？

答题重点：

①ABS是防抱死制动系统的简称，它是防止车轮抱死的装置，很早以前应用在飞机上。

②它能在紧急制动状况下，保持车辆不被抱死而失控，维持方向盘转动能力，回避意外发生，并非马上停住车子。

③也就是说，ABS能够增加这部车的安全以及稳定性能，更多地保护您和乘客的安全。

④合理展开。

5）我刚问过隔壁，他们的价钱比你们低。

答题重点：(www.daowen.com)

①现在汽车市场利润空间已经很小了，同行之间的价格差异应该不会太大。

②相差一点点钱，也许就会从服务上体现出来，我们这里基本上没有接到过客户投诉，我们的客人在我们这里消费都是很放心的。

③价格问题我做不了主，如果您确定了要这款车，我可以为您向经理申请。

④合理展开。

6）你们这个汽车轮胎上标明的这行数字代表什么意思（例如：185/65R1486H）？

答题重点：

①您的观察真仔细。

②185表示轮胎宽185mm，65是指扁平比是65%；轮圈直径为14in，R代表子午线轮胎，子午线轮胎外胎面刚性大，触地面变形小。

③86代表轮胎载荷限额指标，该轮胎的最大负荷为530kg。

④H代表轮胎速度上限指标，该轮胎的最高安全极速是210km/h。

⑤合理展开。

7）盘式制动和鼓式制动有什么不同啊？哪一种更好啊？

答题重点：

①盘式制动是由摩擦衬块从两侧夹紧于车轮共同旋转的制动盘后产生制动的方法。

②鼓式制动是制动蹄片挤压随车轮同步旋转的制动鼓的内侧，获得制动力。

③盘式制动与鼓式制动相比，散热性能好，而且在深水中行驶，鼓式制动进水排不出，会降低制动力，所以一般来说，制动负载大的前轮基本采用盘式制动，但用于制动负载小的后轮或驻车制动基本采用鼓式制动。

④合理展开。

8）我是外地的，能回去上牌吗？

答题重点：

①我们有很多客户都是从外地慕名而来购车的，根据目前的法规，是可以在异地购车回户口所在地上牌的，只要能出具完备的购车证明材料就行了。而我们这里是专业正规的汽车销售公司，我们完全可以为您提供齐备的材料。

②根据2004年5月1日起用的机动车登记规定，机动车申领牌号时向户口所在地的车辆管理所出具法定证明、凭证和安全技术检验合格证明就可以申领号牌了。

③合理展开。

9）你这车轮有钢圈的，还有铝合金的，我该选哪个呢？

答题重点：

①满意的选择还是得由您来决定，我为您介绍一下吧。

②作为新车的标准备车轮，采用最多的就是钢制车轮，它可以大批量生产，且价格低廉，但重量偏重，且散热性能方面没有铝制车轮好。

③铝制车轮散热性好，重量轻，造型上的限制少，但价格相对较高。

④正是如此，在条件允许的情况下，建议您还是选择铝制车轮。

⑤合理展开。

10）车挺好的，但现在资金还没到位，迟些再说。

答题重点：

①您很有眼光，这款车确实非常受欢迎。

②您现在资金比较紧张其实也不会影响这个重要的选择，您可以先下定金，我们帮您把车订好，过几天资金周转过来了再来提车。

③您也可以选择按揭购车的方式，这样经济压力就可以分散了。

④合理展开。

考核项目四：送客技巧

1）成交（叠加法共5分）

●确定取车日期。

●索取转介绍亲友的名单。

●礼貌地送客人离场。

2）未成交（叠加法共5分）

●对客人的光临表示感谢。

●索取转介绍亲友的名单。

●礼貌送客人离场。