所谓按揭，是中国香港地区对个人消费贷款的一种惯用叫法。

个人消费贷款就是个人为了消费向金融机构借款，到期还本付息的一种金融活动。简言之，就是“花明天的钱，办今天的事”。在汽车销售中，影响成交最重要的原因之一，就是客户付款的困难。因此，鼓励消费贷款，往往是销售人员成功的关键所在。最新资料表明，只有5%的客户办理了购车消费贷款；31%表示观望；29%的客户因手续繁多而放弃消费贷款；其余的：35%表示，宁愿辛苦攒钱一次性付清，也不愿消费贷款买车。

由于我国民众对消费贷款有着种种疑惑，缺乏超前的消费意识，因此，销售人员应该更多地学习和了解金融知识，努力作好客户的理财顾问。

我国不同的消费者对消费贷款的态度见表6-5。

表6-5 不同消费者对消费贷款的态度

从表6-5中可看出学历越高，认可消费贷款的比例越高，这说明消费贷款者对自己的前途有信心。销售人员可以根据客户的身份与受教育的水平鼓励并刺激客户消费贷款。可以进行的具体说明。

1.消费贷款是国际通行的做法

销售人员应指出，从全球的角度看，私人购车中有30%是现金购买，而70%是融资贷款（消费贷款），德国消费贷款购车比例在70%左右，印度在60%～70%之问，要强调像美国这样的富足社会，人们消费贷款买车的比例竟高达80%。(www.daowen.com)

2.消费贷款有利于建立个人信誉

销售人员应指出，在西方国家，个人信誉十分重要，特别是在美国，信用制度健全，一个人如果有不良信誉记录，或者信用等级较低的话，他在国内任何金融部门就无法获得贷款。目前我国的金融、保险、信息机构正在逐步建立和完善个人信息记录，也就是说，如果您在国内任何地方负债消费，甚至手机欠费，都可能被记录在案，作为今后是否可以贷款的依据。强调建立个人信誉，可以从消费贷款买车开始。

3.消费贷款是家庭理财的好方式

销售人员应指出，与欧美国家相比，中国的百姓在销售观念上存在较大的误区，那就是轻易不肯负债消费。

可以试着为客户做一个理财方案：

如果购买一辆15万元左右的家用轿车，钱已备足，但通过消费贷款方式购车，可以从银行贷款12万元（即银行提供8成按揭），期限为5年。按照当前月利率5.025%计算，那么每月需向银行支付贷款本金2538元，平均月付利息306.50元，5年共需向银行支付利息18390元，每年平均支付利息3678元。如果将省下的12万元用来投资，仅需每月有1%的回报率，年收益就在1.44万元以上，如果投资股票市场，只要一个涨停板就有10%的收益。所以只要资金投资的年收益在10%以上，投资收益就会远远大于利息支出。

还可以告诉客户，如果您驾驶着车子，以更高的效率办公，可能一笔买卖就足以赚回消费贷款利息了。