1.成交失利原因分析

在与客户达成交易之前，汽车营销员经过客户开发、售前咨询、试乘试驾乘等艰苦的阶段，克服了大量的困难，付出大量的心血，好不容易使项目进展到现在比较令人满意的局面，生怕接下来一句话没说好得罪了客户，使之前功尽弃。汽车营销员一方面非常迫切地希望能够与客户达成协议，另一方面由于内心存在一定的压力和恐惧以及缺乏与客户达成协议的技巧，显得缩手缩脚，不敢向客户提出建议。阻挠汽车营销员不敢主动地向客户提出购买建议的原因有很多，但最根本的是销售人员自身不自信的心理障碍。常见的心理障碍有以下三个方面。

1）担心在客户面前表现出好像是急于成交似的，引起客户的不满。

2）担心自己提出购买的建议被客户拒绝。

3）担心此单业务一旦落空，会受到同行的奚落甚至领导的不满等。

2.成交谈判

（1）引导谈判成交的方法 引导谈判成交的方法是指全面地了解目标顾客的态度，以及他对于产品说明和成交试探的反应，从而促进其购买的谈判方法。

1）假设成交法。汽车营销员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉的方法。假设成交法的好处就是可以将销售洽谈直接引入到实质阶段，可以节省销售时间。由于是直接将销售提示转为购买提示，可以把客户的购买信号转化为购买行为。如果销售人员能够营造一个轻松、愉快的销售氛围，客户在没有压力的情况下洽谈成交，再配以销售人员的语言技巧和销售技巧，一般是不会失去销售机会的。

2）二选一法。汽车营销员把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法。运用二选一成交法时，需要注意，销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。

3）小点促进型成交法。从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头。

4）利益总结型成交法。以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍促进成交的方法。

5）供应压力型成交法。给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延的方法。比如，以该车型（颜色、数量等）供应紧缺的理由提示客户成交。

6）赞扬型成交。特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客，让其从内心里接受你的赞扬，促其成交。其他的赞美词句还有择日不如撞日、今天日子不错、有纪念意义、要想发不离“8”，等等。

（2）谈判的目的与原则 谈判的目的是维持关系或建立合作构架的一种方式，谈判是寻求双赢的结果，即达到双方都满意的目的。

谈判的原则是：平等互利，协商一致，谋求合作、互谅互让。在此原则上寻求利益的最大化。

（3）谈判的一般程序 谈判的一般程序是询价—报价—还价—签约。

（4）汽车销售谈判的策略

1）谈判策略。谈判要留有余地，在谈判中要有弹性，能伸能缩，能进能退，留有周旋的空间；让步不能一步到位，要逐步让，要互让互谅；复杂的大笔交易不要急于达成协议，要找突破口，要从容不迫，以让为进，在小问题上先让步；要冷静、沉着，善于察言观色；让对方把话说完，耐心聆听，仔细思考，找出矛盾，抓住问题，步步紧逼，直到对方做出让步，达成协议成交。“退”是手段，“进”是目的。这就是所谓的“制定决策时慢条斯理，执行决策时雷厉风行”的谈判策略。

谈判开始时，要准确表达自己的交易条件，可以口头表达，也可用备忘录等书面文字表达，作为谈判的起点，达到先声夺人的目的。在谈判的过程中要注意利用可用的筹码。

谈判中还要使用各种不同手段，声东击西，当交易谈不下来时，表示可从别的公司买到同样的车，价钱还较便宜些，以便迫使对方成交。

谈判中要注意软硬兼施，在谈判人员中，主谈人一般表现为“通情达理”，扮演“唱红脸”的角色，但也要有人扮演“唱白脸”的角色，在谈判极为困难时，铁嘴铜牙，寸步不让，表示要结束谈判，不再耗费时间，发出最后通牒，一唱一和，互相配合，达到谈判的目的。

最后要注意，谈判中要进退自如，要有“埋伏”，重要谈判双方领导出面谈些原则，具体细节由双方助手去谈。有些国际性谈判，要注意“见人只说三分话，不可全抛一片心”，“兵不厌诈”，要注意维护国家利益、公司利益，做到互惠互利。

2）谈判技巧

①首先主谈人不能有太强的自我和太强的英雄感，但要树立谈判的信心，心理状态要占上风，要表现出很好的合作意识，树立一个美好的自我形象。

②另外，在思想上对谈判的结果要有正确的认识，谈判不可能有“赢者全赢，输者全输”的结果，要有一种妥协的素养。

③有时候可能同时和几个对手谈判，在谈判中要注意差别，可利用对手之间的矛盾，互相制约，取得平衡，从而选择一个较优的条件成交。在谈判过程中，该拍板时就应果断拍板，以免错过时机。

④在谈判中，报价是很重要的一个环节。报价过高会失去竞争力，过低则无利可图。要给自己留下一个妥协的空间，留有余地，但底线一定要守住。对方对产品持有异议时，不要争辩，仔细聆听对方的意见，这说明对方真正对产品感兴趣，且仔细研究过。这时，可缓和地进行说明，介绍情况，做好工作，不要凭口齿伶俐，辩论赢对方，显示自己强者的地位。这样逞一时之快，就有可能失去客户，失去朋友。

⑤最后，在整个谈判过程中要讲文明礼貌。参加谈判的人员要严格遵守时间，显示出严格守纪、一丝不苟的作风，仪容大方，热情好客，不骄不躁，不卑不亢。特别是在对外商的谈判中，谈判场所要选择适当，衣着要整洁，接送车辆的规格要符合谈判人的身份，谈判人员的级别要对等适当。

3）汽车营销价格谈判要点。在经过车辆演示后，消费者就要对车辆进行挑选，所以服务就进入车辆选购模块，服务人员应按消费者对车型、颜色、基本装置、选装件和内饰的偏好，给消费者提供完全符合其要求的汽车产品。

在选车过程中，服务人员应陪同顾客，随时解答顾客提出的问题。这个阶段很重要的一项内容就是谈价，即向顾客介绍车辆价格的情况，内容包括：(www.daowen.com)

①价格构成的申明——价格的内涵，所包含的价格要素，如是否含税、含上牌费等。

②价格与价值的关系——性价比。

③价格与信心——赢得信任。

④附送品价格——表示诚意，以经销商的让利方式实现。

⑤价格与款型配置——最经济、最适用。

如果消费者已经选中车辆，服务人员应该立即与库存管理人员联系，核实仓库是否存有现货。若有，则准备汽车销售合同，并向消费者解释购车合同的相关条款。

3.签订合同

选定车型、谈定价格之后，接下来就是签订购车合同。购车合同的包括以下内容。

1）合同主体：卖方——汽车经销商；买方——汽车购买者。

2）合同主体的基本情况。名称（姓名）、经办人、地址、电话、营业执照（身份证）。

3）车辆资料：出厂车型、车架号、排量、颜色、座位、发动机号。

4）价格构成：车价、选用装备价格、运费、其他（车辆附加费、牌照费）。

5）付款方式：

6）付款形式：现金、支票、汇票。

7）余额付清日期。

8）预计交车时间、交车地点。

9）履约条款

①合同生效条件：缴订金。

②交车条件：全额付清或首期支付。

③交车要求：双方检查、确证。

④售后服务：承诺。

⑤违约责罚：买、卖双方的处罚。

⑥合同效力：生效。

⑦合同撤回：撤回的条件。

⑧纠纷处理：协商、仲裁、诉讼。

⑨合同文本：一式三份（购车者、经销商、办理按揭贷款留存一份。）

⑩签署日期：年、月、日

⑪代办事宜：车辆检测、购买保险、牌照办理。