1.认真聆听

了解客户的需求是销售的一种新观念，它是以客户为中心这种理念来做销售，以满足客户需求为主线。你在跟客户接触的时候，一方面是你问，还有一方面就是你听。可能有的人会说，这听有什么难的？只要不是聋哑人都会听。其实，听是很有讲究的。你会不会听，可能你自己没有感觉，但这却会给客户留下深刻的印象。如果你能认真倾听，时不时地点点头，客户认为你是在尊重他；如果客户在讲，你三心二意，敷衍了事，客户会认为你不尊重他。你的目的是让客户愉快地掏钱买东西，那么这里边每一个环节你都得处理好，其中之一就是要学会倾听。

（1）主动地听 大家都明白这样一个道理，若对某件事情感兴趣，就会很用心。比方说你要投资，投资的回报是多少，这个事情你肯定感兴趣。这意味着你马上要掏多少钱出去，有没有风险，你的回报率是多少，你当然很关心，肯定要专注地听，一个字都不落。那么反过来客户也一样。客户要买车，他需要买什么样的车，有什么样的顾虑，有什么样的要求，他都想告诉你，让你给他参谋。结果他发现你没有仔细听他讲，那个时候他的心里面就彻底凉了，“凉”的结果可想而知。

（2）被动地听 跟你自己切身利益有关的，你当然会主动地去听，还有一种是被动地听，这个被动地听的表现形式很多，实际上许多现象是一种假象。比方说，有很多单位，领导在台上讲话，员工就在下面装听，有的还睡觉，或做其他的事情。这也是在所谓的“听”，但这是“听”的一种假象。

（3）听的方法——认同对方讲的观点 在了解客户的需求、认真听的过程当中还要注意一些方法。注意与客户的距离，有的客户很敏感，因为人与人之间的距离是很微妙的。当你的视线能够看到一个完完整整的人，上面能看到他的头，下面能看到他的脚，就是你很轻松地能看到他的这个视野范围，此时感觉是安全的。

心理学里面基本的安全感说的就是这个角度。如果说你跟他谈，大家还没有取得信任的时候，马上走得很近，他会有一种自然的抗拒、抵触。

汽车营销员要学会认同客户的观点，不管客户是不是对，只要没有什么原则上的冲突，汽车营销员就没有必要去否定客户。汽车营销员可以说：“对，您说得有道理。”客户站在他的角度上自然认为自己讲的肯定有道理，销售人员可以心里不认同，但是不要去否定客户，特别是有三个字“那是啊”，要经常挂在嘴边。这三个字说出来，客户心理上的感觉就非常轻松，感觉到自己被认同。(www.daowen.com)

2.帮助客户解决疑问

1）与客户讨论对车的需求及用途，了解该客户目前所使用车辆的情况。

2）了解客户购买新车的实际使用人、主要用途及其家庭成员等信息，从而知悉客户需要一部什么样的汽车，为客户选车当好参谋。

3）给予客户切合实际的建议，以便获得可以相约的机会，例如，提出可以将车开到客户家或办公地点进行试乘试驾。

4）通过与客户的交流，以你对专业知识的了解，从客户的角度出发，帮助客户解决一些实际问题，让你成为客户的朋友。

5）建立互信关系后，请客户定下有具体日期、时间和地点的约定。