1.寻找潜在客户的途径

寻找客户的渠道有很多种，这里主要谈谈汽车营销员如何在公司的配合下，独立地开展客户开发的工作。

一是走出去，利用各种形式的广告（平面、户外、媒体、网络等）、参加车展、汽车新闻发布会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。

二是请进来，在展厅内接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、组织相关的汽车文化活动，等等。此外还有一些特有的渠道，如可以从来展厅或来电话的客户中、从定期跟踪的保有客户中、从保有客户的推荐中、从来自于服务站的外来保有客户中开发新客户，并据此确定客户的重要性和优先等级。

当然，销售人员在日常的销售工作中，使用最多的、最普遍的还是三种方式，即打电话、登门拜访和发送信函。无论你采用这三种方式还是另外别的方式去开发你的客户，你都必须要在行动前做好相应的准备工作。否则，将达不到预期的目的，造成行动的失败。

2.发展潜在客户的方法

1）散发宣传资料，如在经销商的市场区域内，至少每月散发一次。

2）询问（拜访顾客）、收集潜在顾客的信息并上门拜访或电话交谈，尽可能地促使他们参观展厅。

3）按照发展顾客的名单发送邮寄材料，特别是一些名人，促使他们来展厅参观。

4）举办展示会或其他活动。

5）建立顾客发展档案（顾客发展卡）。

6）顾客推荐，顾客推荐促销是销售活动中最重要的因素之一。顾客推荐资料一般由经销点的销售经理管理和控制。

3.潜在客户的管理与判定

（1）潜在客户的前提与来源 潜在顾客具有一个前提，即购买能力、购买欲望和购买的必要性。潜在客户的前提和来源见表5-1。

表5-1 潜在客户的前提和来源

（2）潜在客户的判定 潜在顾客是销售网点最重要的客户资源，应建立必要的顾客管理制度以保障潜在顾客不至于流失，便于进一步发展。

潜在顾客管理是将潜在顾客进行识别和分类。

潜在顾客的判定，通常是根据在销售活动中收集的关于个人和车辆状况的信息，判断或识别顾客的购买意向（感兴趣的车辆、购买的意向以及所销产品的兴趣），购买能力（职业、收入、资产、资金的储蓄），或者需求（家庭情况变化、年款车型的淘汰、车辆老化或损坏），遵循“MAN”原则，即M：Money即金钱；A：Authority，即购买决定权；N：Need，代表需求，以此进行判定。

为使销售会谈更顺利地展开，应将潜在顾客按其可能转化的程度和预计的购买时间进行分类，然后确定拜访频次。潜在客户分类见表5-2。

表5-2 潜在客户分类管理表(www.daowen.com)

4.对潜在客户的态度

（1）对A类客户的态度 随时掌握谈判的进展；邮寄光临展厅的感谢信并在信上签名或打电话感谢光临展厅；增加拜访次数。

（2）对B类客户的态度 月度性拜访3个月，每月联系的目的是为了提高其“潜力”程度，促使顾客再次光临展厅。如果该客户未能转变为最有潜力的A类客户，则按照对待潜在的C类客户的方式进行以后的联系。

（3）对C类客户的态度 每月都拜访一次，可以采用电话、邮寄材料和邀请顾客光临展厅等方式。

5.客户管理

取得客户的信任、缩短了与客户的距离之后，销售人员接下来就要做好对来店、来电客户等意向客户的管理工作。作为汽车4S店一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户的意向程度来确定的。

（1）进行客户意向管理

1）设定客户意向级别。按照客户购车意向的程度设为A、B、C、D四个等级，见表5-2。

2）应用客户级别分类的方法。把客户分为四个等级后，可按照意向级别把它们分别填在表上，以后就可以根据客户意向级别，按照设定的时间给他打电话联系。因为客户是处在不断变化之中的，他昨天说资金没有到位，一个月以后才能买车，说不定今天钱已经到账了，他马上就会过来买。就是说，你与客户联系的时候有一个先后的顺序，最好能从概率的角度做出科学的安排。

3）客户意向级别分类的好处

第一，对于销售经理来说，可以及时了解到很多的信息，便于日常工作的掌控和管理，合理有效地安排工作的轻重缓急。分项记录规范管理。例如，可以了解来电、来店客户的购车意向级别，了解各时段来店的客户情况，了解客户留下资料的比例，了解来店成交的比例，了解来店客户的喜好车型，了解值班销售人员的销售能力等。因此，需要不断地联系和管理客户，不断地重新认定客户的购车级别，这样才能在变动中更准确地把握你的意向客户，把握住各阶段的市场信息和销售信息，从而提高客户管理的能力。

第二，对于销售人员来说，便于其改进工作质量，提高工作水平；便于保留和登录来电、来店的客户资料；便于作为其继续联系客户和判断客户购车级别的依据；便于了解个人值班销售的能力；便于通过与其他销售人员的业绩对比来增强自己提高销售业绩的动力。

（2）客户意向管理的方法

1）客户管理的重点

①根据各时段客户来店情况来判断值班人员的调度是否恰当。

②根据来店客户留下的资料数量及成交比例来评估销售人员的值班能力。

③根据来店客户的喜好车型来作为促销活动依据。

④根据这些信息来作为向生产厂家订车的依据。

2）客户意向管理的基本内容。客户姓名、联系电话、身份证号、拟购车型、意向级别、接待人员、接待日期、来店（电）时间、离去时间、经过情形、失败原因、公司名称、现在地址、电话、邮编、网址、行业、介绍人、信息来源、下次访问日期、实际访问日期、再次确认的意向级别、经过情形、销售经理审核等。