1.接待客户前的准备
（1）对汽车营销员的要求
1）接触客户。表现在接待方式上，诚心诚意，观点一致，避免争议，尊重客户等。
2）开发客户。表现在职业方式上，耐心等待，勇于开拓，巧妙诱导，慧眼观察，善于利用老客户去发展新客户等。
3）判断准确。表现在行为方式上，察言观色，揣摩客户的内心所想，准确地判断谁是真正的购买者及有购买能力的客户等。
4）有效地处理客户的购买障碍，化解客户的异议。表现在处事能力上，有较强的承受力，有排除客户购买障碍、异议的能力等。
（2）自我心理准备 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从每个人很小的时候起，就在不断地把自己推销给周围的人，让别人喜欢自己，接纳自己；说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议等。
面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到自己所想要得到的东西。我们需要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，可是当我们进入现实的商业世界，真正需要我们有意识地去运用自己的这种推销才能时，许多人就会感到无所适从了。我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1）相信自己。相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，所以要信任自己。人最大的敌人之一就是自己，而超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讥讽你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么去看待，如果连你也这么说，那么一切就都将失去意义了，而这正是关键之所在。因此，在任何时候都要相信你自己，永远不要打退堂鼓。
2）树立目标。有了必胜的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是推销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都需要有一套基本目标和信念。一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床、就寝时，都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进，就会无往而不胜。
3）把握原则。现代推销术与传统的推销术已有了很大的差别，推销员已不再只是简单的兜售商品。一名优秀的推销员在树立了信心，明确了目标，走出门去面对顾客之前，还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
①满足需要原则。现代的营销观念是汽车营销员要协助顾客，使他们的需要得到满足。推销员在营销过程中应做好准备去发现顾客的需要，极力避免“强迫”推销，假若让顾客感觉到你是在强迫他接受什么时，那你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。
②诱导原则。营销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客成为我们产品的义务宣传员则更是成功之举。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上汽车营销的思路。
③照顾顾客利益原则。现代营销术与传统推销术的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代营销则是以“诚信”为中心，汽车营销员从顾客利益出发考虑问题。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正站在汽车消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样汽车营销企业才可能从顾客那里获利。
④保本原则。一般来说，汽车营销员在与顾客面谈时可以根据情况与时机适当调整价格，给顾客适当的折扣或优惠，这里有一个限度问题，各企业对此要求不同，但一般来说不能降到成本线以下。这就要求推销员在营销前不仅要详细了解产品的功能、特征，还应该了解产品的成本核算。
4）创造魅力。汽车营销员在营销产品中，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的营销员不论他所营销的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划”。汽车营销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。在准备阶段你能做到的就是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的东西排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客的面前。
（3）形象准备
1）着装原则。切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，汽车营销人员本身就会变得无足轻重，在顾客的印象里也只有服装而没有销售人员。正如著名的时装设计大师夏奈儿所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就会注意这个女人本身。”
要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据顾客来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。无论怎样着装，着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢而不是反感。
2）男性汽车营销人员的衣着规范及仪表
西装：深色，有经济能力最好能选购高档一些的西装。
衬衫：一色。白色、浅色或中色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。要每天更换。
领带：以中色为主，不要太花或太暗，注意和衬衣或西装的反搭配协调。
长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，干净整齐，无油污。
皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。
短袜：黑色或深色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香水过于浓烈。
头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。
手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。(www.daowen.com)
3）女性销售人员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
嘴唇：可以涂有口红，并且保持口气清新。
服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
身体：不可有异味，选择淡雅的香水。
化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
（4）销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通信录、空白“合同申请表”等。
1）汽车营销工具准备的好处
①容易引起顾客的注意和兴趣。
②使销售说明更直观、简洁和专业。
③预防介绍时的遗漏。
④缩短拜访时间。
⑤提高效率。
2）汽车营销员必备的销售工具：公司介绍、汽车目录、地图；名片夹、通信录、计算器、笔记用具、最新价格表、空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格。
对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售人员自己去创造的，这才会体现自己的独具的魅力。
2.客户的心理状态分析
（1）客户不希望什么 当客人进入展厅观摩自己感兴趣的车时，他不希望旁边有人打扰他，特别不喜欢公司的销售人员在旁边喋喋不休。在我们的日常销售工作中经常会遇到这样的情况，客户一个人，也可能是两个人或三个人结伴而来，他们站在自己感兴趣的车前，一边看一边品头论足。有些销售人员见状就马上走过去接待他（们），而正谈得津津有味的客户一旦看到销售人员走过来便马上拔腿走人了。
（2）客户希望什么 客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。客户在看车的时候不希望被打扰，而在需要帮助的时候又希望能够立刻得到帮助。这看上去似乎很矛盾，让销售员不知所措。其实，恰到好处的服务分寸是可以通过训练和观察获得的，这就要求销售人员要观察客户，而不是不管客户。
3.客户的类型
（1）内向型 这种类型的客户生活较封闭，对外界表现冷淡、敏感，讨厌别人太过热情。应对这种类型的客户，汽车营销员要投其所好才能谈得投机。
（2）随和型 这类型的客户比较容易相处，不当面拒绝别人。应对这一类的客人，汽车营销员可以以幽默风趣的言谈与其交流，要有足够的耐心。
（3）刚强型 这类型的客户个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密。应对这一类的客户，汽车营销员要显出严谨的工作作风及时间观念。这类客户最好经第三者介绍。
（4）神经质型 这类客户异常敏感、容易反悔，并常常情绪不稳定，易激动。应对这一类客户时，汽车营销员要有耐心、言语要谨慎，及时把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提出建议购买的意见。
（5）虚荣型 这类型的客户爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。汽车营销员应为这类客户提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。营销过程中适当的找第三者开口附和他将收到较好的效果。
（6）好斗型 这类客户较为好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。应对这类客户必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”），准备足够的数据资料、证明材料让客户自己做购买的决定。
（7）顽固型 老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客即属于这类型。应对这一类型的客户，汽车营销人员不要试图在短时间内改变他们的想法，否则容易引起对方的反感。应对这一类客户时汽车营销员应用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝的机会。
（8）怀疑型 这类客户常常会对产品和汽车营销员的人格提出质疑，因此，汽车营销人员不要企图以口才取胜，要以端庄严肃的态度与其互动，以期建立信任。
（9）沉默型 这类型的客户表现消极，对推销冷淡。汽车营销员可以提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考。
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