1.整车销售

整车的销售流程如图5-2所示。

(1)进货 进货是指通过一定的渠道获得销售所需要的商品汽车。汽车销售与其他商品一样，要减少商品的中间流通环节，因此，最好是从生产厂或其主管的汽车销售公司进货。

图5-2 整车销售流程

(2)验收验收是指对供货方所提供的商品车进行严格的检查和验收。验收的核心问题是辨别真货还是假货，是新车还是旧车，质量有没有问题，防止上当受骗。验车的方法是“四看一开”。

1)看外表是否完好。查看车油漆是否均匀，有无刮痕；检查前盖、车门等处间隙是否均匀：查看车门关闭是否灵活：查看车辆配件是否老化（蓄电池、刮水器、轮胎等）：查看底盘、轮胎、减振器、悬架等工作情况，可用手按压车身一角，看弹动次数一般两三次左右；查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。

2)看车内情况是否正常。查看仪表板上各种仪表是否齐全有效、易于识别；查看转向盘，上下应有间隙，左右白南行程不宜过大：查看车门玻璃是否升降自如、密封良好：查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；查看离合器、制动器、加速踏板是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程：右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄漏现象；加速踏板不应有沉重、卡滞以及不回位现象。

3）看汽车性能是否良好。首先打开发动机盖，先检查冷却液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；其次查看蓄电池的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳无松动现象。

4）看汽车手续是否齐全。查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须检查货物证明以及关税、增值税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。

5）亲自试开。起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。

（3）运输 最常用的方法是委托生产厂订铁路运输的车皮帮助发货；也有委托当地储运公司把商品车提出后，由储运公司订车皮、发货；此外，还有由生产厂家派驾驶人或自雇驾驶人通过公路长途运送。此法速度较快，但费用较高，只有在订购的车辆比较少，路程较短，铁路运输不易解决而情况比较紧急时采用。(www.daowen.com)

值得注意的是，在我国无论采取何种运输方式，都要求上保险，以防在运输途中出现问题，造成不必要的损失。

（4）存储 存储时要做好维护保养工作，避免日晒雨淋。定期检查蓄电池定期充电，防止失效；若保存时间较长，要对某些部件上油防锈，放水防冻。

（5）定价 详见第4章。

（6）促销 促销是指引发、刺激消费者产生购买行为。常通过报纸、广播、电视等媒介进行促销，也可以通过展销会、体育比赛、新车表演来促销。

（7）销售 销售指销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。

2.售后服务

详见5.4节。

3.零配件供应

零配件供应是搞好售后服务的物质基础。首先应该保证汽车保质期内的零部件供应。其次，应确保修理用件。生产厂家对零部件的产量要求是，要超出整车生产量的20%，以满足各维修部及配件店的供应。配件的定价要合理，按物价部门的规定价格进行定价，不得在配件供应紧张时涨价，从客户身上获取不义之财。

4.信息反馈

汽车销售公司的工作人员与客户打交道的机会较多，了解情况也比较多，对汽车投放市场后的质量、性能、客户满意度都了如指掌。收集这些信息并及时反馈给汽车生产企业，对提高产品质量、开发新产品、提高市场占有率都具有重要意义。