目前自我国的汽车工业出于快速发展时期，各大汽车公司都在迅速地扩展自己的规模，抢占市场份额，汽车车市场运行规律极为复杂，在这样的形势之下，汽车企业要在汽车市场调研的基础上做好市场预测工作，准确地把握汽车市场发展趋势，以使企业能在复杂的市场环境中取得竞争的优势。

1.汽车市场预测的步骤

汽车市场预测的步骤如图4-13所示。

图4-13 汽车市场预测的基本步骤

（1）确定预测目标 即通过预测要解决什么问题以及预测的期限和进程，划定预测的范围。

（2）收集、分析和整理相关数据资料 它是指围绕预测目标，收集相关数据资料，然后对资料进行有效的分析整理。预测所需资料包括：与预测对象有关的各种因素的历史统计数据资料和反映市场动态的现实资料，其中，市场调查资料是一个重要的信息来源。收集、分析和整理数据资料是预测工作重要的一环，因为只有正确地、充分地“总结过去”，才能正确地“推测未来”。数据资料收集要注意广泛性、适用性和可靠性。

（3）选择预测方法 市场预测应根据预测目标和占有的资料，选择适当的预测方法。预测的方法与模型很多，各有其预测对象、范围和条件，应根据预测问题的性质、占有资料的多少、预测成本的大小，选择一种或几种方法。

（4）分析误差 预测是对未来事件的预计推测，很难与实际情况完全吻合，因而要对预测结果进行判断、评价，要进行误差分析，找出误差原因及判断误差大小。若误差较大，应修改调整预测模型得出的预测值，或考虑其他更适合的预测方法，以得到较准确的预测值。一般误差最好控制在正负10%～15%之间。

（5）进行预测，写出预测报告 预测报告应概括预测主要活动过程，列出预测目标、预测对象及有关因素的分析结论、主要资料和数据、预测方法的选择和模型的建立，以及预测值的评价和修正，实现预测结果的政策建议等内容。

2.汽车市场预测的方法

迄今为止，预测理论产生了很多预测方法，有些方法比较复杂，专业性很强，常由市场预测专业人员使用。而对于汽车营销员而言，掌握一般的预测方法就足够。常用的预测方法大体可分为两大类：一类是定性预测方法，即质的预测方法；另一类是定量预测方法，即量的预测方法。前者容易把握事物的发展方向，对数字要求不高，能节省时间，费用小，便于推广，但往往带有主观片面性，数量不明确；后者则相反。

（1）定性预测方法 定性预测方法又称为判断分析预测法，它是由预测者根据拥有的历史资料和现实资料，依据个人经验、知识和综合分析能力，对未来的市场发展趋势作出估计和测算。从本质上来讲，它属于质的分析的预测方法。

1）专家综合意见法。这种方法是有美国兰德公司于上20世纪40年代末首创的，当时定名为德尔菲法。这种方法是按规定的程式，采用背对背的反复函询方式进行。首先，由预测主持人将需要预测的问题逐一拟出；然后，分寄给各个专家，请他们对预测问题逐一填写自己的预测看法，最后，将答案寄回主持人。主持人进行分类汇总后，将这些专家意见相差较大的问题再抽出来，并附上几种典型的专家意见请专家进行第二轮预测。如此循环往复，经过几轮预测后，专家的意见便趋向一致，或者更为集中，主持人便以此作为预测结果。

由于这种方法使参与预测的专家能够背靠背地充分发表自己的看法，不受权威人士态度的影响，因而保证了预测活动的民主性和科学性。

2）集合意见法。集合意见法，就是集合企业内部经营人员、业务人员等的意见，凭他们的经验和判断共同讨论市场趋势而进行市场预算的方法。由于经营管理人员、业务人员等对市场的需求和变化较为熟悉，因而他们的判断往往能反映市场的真实趋势。该种方法首先由预测者根据企业经营管理的要求，向研究问题的有关人员提出预测项目和预测期限的要求，并尽可能提供有关资料。然后，有关人员根据预测的要求及所掌握的资料，凭个人经验和分析判断能力，提出各自的预测方案，接下来，预测的组织者计算有关人员预测方案的方案预测值，并将参与预测的有关人员进行分类，计算各类综合期望值，最后确定最终的预测值。

定性预测的方法易学易用，便于普及推广。但它依赖于预测人员本身的经验、知识和技能素质。不同的预测人员对同一问题的预测结论往往会有较大差别。

（2）定量预测法 定量预测方法是依据必要的统计资料，借助数学方法特别是数理统计方法，通过建立数学模型，对预测对象未来在数量上的表现进行预测等方法的总称。定量预测法有时间序列预测法和因果分析预测法。本文只介绍时间序列预测法。

时间序列是指某种社会经济统计指标同，一变数的一组观察数值，按时间先后顺序排列而成的数列。根据时间序列分析社会经济现象发展变化过程的规律性，测定其发展变化的趋势和程度，运用一定的数学方法构建预测模型，并据此确定市场预测值的方法，称为时间序列预测法。它具有以下特点：

①假定事物的过去会同样延续到未来。

②时间序列的数据变动同时存在着规律性和不规律性。

③不考虑市场发展的因果关系。

为确保对经济现象发展过程及其规律性进行动态分析的正确性，保证时间序列中各数值之间具有可比性是十分重要的。因此，在编制时间序列过程中，应尽量做到总体范围、时间单位、指标的经济内容、指标的计算方法和计算单位等一致。(www.daowen.com)

简单平均法是通过对一定观察期时间序列的数据求得平均数，以平均数为基础确定预测值的方法。这是市场预测中最简单的定量预测方法。

简单平均法有很多种，最常用的有算术平均法、加权平均法和几何平均法等。这里主要是介绍算术平均法和加权平均法。

1）算术平均法。算术平均法即根据对n个观察值计算平均值来作为预测值，它最大的优点是计算十分方便。一般用于预测对象并无显著的长期趋势和季节变动时。算术平均法的数学模型为

式中 y′_n+1——第n+1期销售量的预测值；

y_i——第i期实际销售量；

n——所选资料期数。

算术平均法计算简单，因而用起来很方便，但把用全部资料之和除以求和时使用的资料个数而求得的算术平均值直接作为预测值，其精确度不会很高，而且因为使用的都是过去统计的资料，无法反映市场状况的变化及发展趋势，预测结果往往与实际结果有偏差。

算术平均法对所有观察值不论新旧在预测中一律同等对待，这是不符合市场发展的实际情况。

2）加权平均法。加权平均法是在预测中根据每个预测值的重要性给予不同的权数，根据愈是近期数据对预测值影响愈大这一特点，不同等地对待移动期内各个数据。它对近期数据给予较大的权数，对较远的数据给予较小的权数，这样来弥补简单移动平均法的不足。加权平均法的数学模型为

例：某汽车企业2011年单一品牌汽车的销售情况见表4-2。试预测2012年1月份的销售额。

表4-2 某汽车企业2011年单一品牌汽车销售额 （单位：万元）

解：方法一，用简单算数平均数求解，用式（4-1）求解计算

即2012年1月份的销售额预测值为125.09万元。

方法二，用加权平均法，假定给出2011年7～12月的销售额的权数分别为1、2、3、4、5、6，则用式（4-2）求解

即2012年1月份的销售预测值为131.26万元。

采用加权平均数法求解，注重了近期数据的影响，只要加权系数赋予准确，预测结果应更能接近实际变化趋势。