1.汽车用户购买行为分析

汽车用户是指汽车产品的购买者或使用者。按不同的分类标准可以把汽车用户分成不同的类型。汽车产品的用户按用户规模来分可以分为个人用户和集团用户，按用户购买的目的和动机不同来分可以分为消费者用户和产业用户。

所谓用户购买行为分析就是对用户的购买需求、动机进行分析，并且分析这些需求和动机是如何影响用户的购买行为，在此基础上指出用户购买行为的模式，分析影响，用户购买行为的因素，从而为汽车营销寻找营销机会提供帮助。

2.用户购买行为的一般过程

用户购买行为是一种满足需求的行为，其购买过程是经由客观刺激引起的，在用户心理产生复杂的思维活动，形成和产生购买行为，最后达到需求的满足。因此，一个完整的购买行为过程，可以看成是一个刺激、决策、购后感受的过程，这也是用户的一般购买行为过程。

（1）刺激 用户的购买行为过程都是用户对客观现实刺激的反应，用户接受了客观事物的刺激，才能产生各种需求，形成决策，最后导致购买行为的发生。客观事物的信息刺激，既可能由用户的内部刺激引起，也可能由外界因素刺激产生。例如，企业要搞运输，就必须有一定数量的汽车。内部的刺激一般比较简单，而外界的刺激则要复杂得多，这是因为用户作为一个社会组成单位，它的行为不仅要受到自身因素的影响，而且还受到社会环境的制约，家庭及相关群体的消费时尚与风俗习惯等方面，都会从不同方面对用户的购买行为产生影响。另外，用户购买的对象—商品，也会从它的质量、款式、包装、商标及服务水平等方面对用户的购买行为产生影响。

（2）决策 不论是内部刺激还是外部刺激，它们的作用仅仅是引起用户的购买欲望。用户是否实施购买行为，购买的具体对象是什么，在什么地方购买等，就需用户进行决策。由于决策过程极其复杂，并且对于营销者来说又难以掌控，因此又称为决策黑箱。对于消费用户来说，决策实质上就是一种心理活动过程，具体可概括为产生需求、形成动机、收集信息、评价方案和形成决策等过程。

（3）购后感受 用户购买行为的目标是选购一定的商品或服务，使自己的需要得到满足。用户实施购买行为之后，购买行为过程并没有结果，还要在具体使用中去检验、评价，以判断需要满足的程度，形成购后感受。它对用户重复购买行为或停止购买行为会产生重要影响。

3.汽车消费者购买行为的类型

（1）理智型购买 这是指经过冷静思考，而非凭感情所采取的购买行动。它是从产品长期使用的角度出发，经过一系列深思熟虑之后才做出的购买决定。

一般来说，购买者在做出这种购买决定前，通常都仔细考虑下列问题：(www.daowen.com)

1）质价是否相当。感情型的购买者对价格高低不甚考虑，理智型的购买则很重视价格。这些用户虽然急需购买汽车或觉得某汽车很实用，但往往要进行一定的质价比较，或期望降价后才购买。

2）使用开支。购买者不仅要考虑购买商品本身所付出的代价，而且还要考虑这些商品在使用过程中的开支是否合算。如汽车的节省油性等。

3）产品的可靠性、故障率及维修服务价格。购买者对可靠性的判断：一看是新产品还是老产品，是名牌还是杂牌；二看新产品质量是否过关，老产品或名牌是否倒了牌子。对于损坏或故障频率：一看产品本身，有些容易损坏，会经常出故障；二看不同的品牌，如奔驰的故障就少，而杂牌的故障就多。此外，维修服务价格也很受关注，这类消费者往往觉得汽车往往是买得起而修不起，因而也就不买了。

（2）感情型购买 这是指出于感情上的理由，即感情动机而产生的购买行动。引起感情购买动机的主要因素如下：

1）感觉上的感染力。这是指汽车商品能在人们的感官上产生魅力，从而使购买者产生购买念头。如精美的外形、时尚的造型、具有视觉冲击力的色彩等都会为商品的销售带来影响。

2）关心亲属。一些人是出于关心自己亲属的目的而购买汽车的。

3）显示地位或威望。轿车，尤其是如奔驰一类的高档轿车，已成为地位和成就的象征，可以赋予使用者以威望、身份、地位的光彩。虽然，它比其他类似的竞争产品并不会具有更大的实用价值，但有些人却把拥有它当成一种梦想。

（3）习惯型购买 这是指有的消费者，对某些商品往往只偏爱其中一种或数种品牌，购买商品时，多数习惯于选取自己熟知的品牌。因此，作为企业，就应针对这一类型的消费者，努力提高产品质量，加强广告推销宣传，创名牌、保名牌，在消费者心中树立良好的产品形象，使其成为消费者偏爱、习惯购买的对象。

（4）经济型的购买 经济型的购买模式看上去与理智型购买模型相类似，其实不完全相同。理智型的购买，虽然价格高低也是一种决定因素，却是经过质价等比较，看是否值得买。比如说，目前市场上奥迪A6和风神蓝鸟两款车，在性能上不相伯仲，各有所长，而在价格上奥迪A6稍贵，但奥迪A6的市场销售情况非常理想，有些人经过比较宁愿购买它而非风神蓝鸟。而经济型的购买行为，则特别重视价格，专选廉价的买。针对此，企业应适应市场的需要，生产或经营一定的经济实惠品种，以满足这些人需求。