1.礼仪的作用

（1）协调的作用 礼仪所表达的意义主要是尊重，尊重可以使对方在心理需要上感到满足，产生好感与信任。人们在交往时按礼仪规范去做，有助于建立交往双方相互尊重、坦诚相待的良好关系，缓解或避免某些不必要的情感对立与障碍。

职业礼仪是社会生活尤其是职业中的润滑剂和调节器，是协调交际关系的纽带和桥梁。人与人之间、汽车营销员与客户之间的相互理解、信任、关心和友谊会营造良好的社会气氛，使每个人健康的、合理的心理需要得到不同程度的满足，从而产生乐观、融洽的情绪，对生活、对事业更加热爱、更加追求，使经营环境保持一种稳定与和谐的秩序。汽车营销员通过完备的礼仪，可以沟通与各种类型客户的感情。当汽车营销员与客户发生了不快、误会或摩擦时，通过一句礼貌用语、一个礼节形式，可以得到化解，重新获得客户的理解和尊重。对于新客户，只要礼仪周全，也会得到他们的信任和好感；反之，即便是老客户，如果与他们非礼仪交往，也会使关系疏远与冷淡。可见，礼仪的协调作用是很大的。

（2）教育作用 礼仪是一种高尚的、美好的行为方式，它可以净化人的心灵，陶冶人的情操，提高人的品行。在礼仪实践中通过评价、劝阻、示范等教育形式纠正人们不正确的行为习惯，可以倡导人们按礼仪规范的要求去协调人际关系，维护社会的正常秩序。遵守礼仪的人，客观上还起着榜样作用，无声地影响着周围的人。

一个人如果处处遵守礼仪，就会使自己心胸开阔、谦虚诚恳、遵守纪律、乐于助人。在礼仪的形式熏陶下人们在耳濡目染之中接受教育，提高修养，改正缺点，成为道德高尚的人。

（3）创效作用 一个经济实体在市场中的竞争，主要是人才质量与服务质量的竞争。经济实体的生存与发展、市场与客服、声誉与效益，靠的是向客户提供全方位的优质服务，而优质服务主要由职业礼仪体现出来。当汽车营销人员让客户处处受到尊重并享受到热情周到的服务时，会使客户在感官上、精神上产生自尊感、信任感和留恋感，他就会认为接待他的人是值得信赖的人，认为这家企业是他选择的最理想的企业。员工良好的职业形象和企业良好的社会形象，会吸引更多的客户，会在激烈的市场竞争中得以生存和发展，从而给企业带来丰厚的经济效益和社会效益。

2.礼仪的基本原则(www.daowen.com)

汽车营销员要塑造自己良好的社交形象，不仅要注重仪表，还要使自己的营销活动符合一般社交活动的礼仪原则。这不仅体现了营销业者内在的道德水准和品格，也能给客户留下更为深刻、持久的印象。所以，无论是从企业的形象和利益考虑，还是从个人营销业绩考虑，都应遵守以下原则。

（1）互惠原则 在与客户交往过程中，不要只考虑到本企业的利益，不顾客户的利益，进行“倾力推销”，也称强行推销。即营销员不择手段去征服客户，试图向任何人推销自己的商品，结果使客户产生信任危机，使推销工作步履维艰。要恢复客户的信任，就要遵循互惠原则，即一切根据客户所需，寻求本企业利益与客户利益的共同点，在满足客户利益的基础上获得企业利益，实现双赢。

（2）平等原则 推销不是乞求，而是通过发掘和满足客户需求，说服其购买的过程。企业与客户之间是平等的买卖关系，没有尊卑之分，一方面要尊重客户的人格、意愿，同时也要充满自信，不卑不亢。要以平等的态度去对待各类客户，并以诚对待，实事求是地与他们分享信息。

（3）信用原则 讲信用是社交活动中的一项基本原则。它不仅关系到个人形象，而且关系到企业的形象。不讲信用，言而无信，是最让人瞧不起的，最终将会名誉扫地。对没有把握的事不要轻易承诺，不谎报产品、产地来源、出售原因、目的及有关产品的质量、价格等。要实事求是，对已承诺的事情或在履行合同的过程中遇到了事先未料到的困难，都要及时向客户解释，求得谅解，决不能寻找借口、拖延、掩饰而不了了之。

（4）相容原则 在交际过程中难免有矛盾、冲突、误解。我们只有宽容和理解客户，才能得到客户的理解和认可。所以，我们在与客户交往中要遵循相容的原则。宽容是胸怀开阔和有气量的表现，要宽容，就一定要理解，多设身处地为客户着想。对客户买前的百般挑剔，更应充分谅解，哪怕客户的意见，也不要嘲笑、讽刺。宽容和理解是对客户的最大尊重，是我们必备的良好品质，坚持了这个原则，就会与客户建立友谊为成交打下成功基础。

（5）发展原则 销售是一项连续不断的工作，要想保持稳定发展的销售业绩，在社交中就要遵守发展原则，不要把眼光局限于一次交易、一位客户身上。某次交易可能是成功的，也可能是失败的。成功时，要礼谢客户，赞美客户，并在日后对客户提出的困难和问题予以解决，主动联络感情，增进友谊，保住“老客户”；失败时，也要坦荡从容，虚心请教，坚持交易不成友谊在。只有不断保住老客户、发展新客户，与客户建立起长期的贸易伙伴关系，我们才会成为“关系多”、“人面广”的老练营销员。