中松义郎的目标一致理论讲到，当一个人的目标与组织的目标越一致，这个人潜能发挥就越大，就越有发展！

目标究竟从何而来，这是很多主管经常思考的问题。如果今年还是与往年一样，仍原封不动地进行着目前的事业，这样就会循规蹈矩，很难实现目标的革新、改良和提高。与此相反，如果一个公司正朝着新的事业前进，各部门又有各自必须实现的众多目标，那么，这项新事业的成功就会指日可待了。

把现有工作切分，每一项与行业进行比较，就会发现，很多项目不如行业内其他企业，我们把这些差距归类分析，发现有的项目稍加努力就可达到顶尖，就把这些项目设定为短期目标；有的项目需要创造前提条件，才可以实施，就把这些项目设定为中期目标；还有一些项目要不懈努力才能达到，就把它设定为长期目标。这样我们的工作目标就出来了！

清晰的目标须采用新的计划和新的方法。建立目标对于以往的事业改良固然重要，不过，现在有许多公司对参与新事业也很积极。这是因为环境正在变化，单单守住目前的事业是难以生存的。所以说，不管是哪一项事业，如果墨守成规，那么，它迟早要被时代所淘汰。随着时代的进步，一定会出现一些空间，这些空间就是新兴事业的诞生时机。

如果谁还找不到目标，我们就用这样的格言鼓励他：不明白，问顾客！这样，目标就会像汩汩清泉一样生生不息、源源不断。所以，差距不可怕，只要你能发现它，设定目标缩短它，怕就怕明明有差距，你还不知道。

有效确定目标项目是进行经营活动的第一步，也是至关重要的一步；这绝不是危言耸听，目标项目的选择将引导后期一定时间的工作重点，一旦方向指错，南辕北辙，轻者前功尽弃，错失良机，重者给企业、给自己带来不可估量的损失，比如销售员工既是公司利润的缔造者，是功臣，也有可能是企业利益的破坏者，甚至可能是为企业埋下祸种的罪魁祸首。

项目表面展示给我们的现象是有欺骗性的，通常员工由于业绩指标的压力，“不识庐山真面目”，仅仅看到项目表面光鲜的一面，却忽略其中潜在的危机，甚至即使发现其中的问题，也不愿轻信，往往做一些掩耳盗铃的行为，正如陷阱往往会设计一个诱饵，愿者上钩。当然，我们是不希望自己成为自投罗网者的，那就一定要扩大采集面，提高识别力，争取做到“攻必取、战必胜”。(www.daowen.com)

提高识别力，意味着要识别出优良项目。那何为优良项目？主要从三方面看待———利润资信、项目规模、竞争环境。下面主要针对销售和管理者介绍这三方面内容。

先说说利润资信。客户分两类，一类为“挣钱的客户”，另一类为“花钱的客户”。“挣钱的客户”如创业型公司，客户需求以“够”为标准，办公环境差不多即可，办公家具能用即行，不会追求太多的附加值，只求价格低廉，因此与之打交道，利润很难做大，即使合同签订，付款也不会顺畅；而“花钱的客户”如政府机关、事业单位，需求以“完成指标”为标准，付款通常为财政拨款，相对较好。因此，做项目要尽量选择“花钱的客户”，回避“挣钱的客户”。

这样说虽然有点片面性，但却恰恰道出的利益本质，“高利润、优付款”是所有销售人员追求的目标。那通过什么样的现象可以看出该项目为“高利润、优付款”呢？产生利润的高低主要取决于客户对该项目的定位，如果该项目为品牌项目，对最终效果、后期服务关注较高，则相对利润空间较大；反之，项目的定位为利润最大化，则我们的利润空间相对较小。而付款的节奏主要是通过历史付款记录、项目的紧迫性以及客户的利润情况、资金储备情况等综合因素加以分析辨别。

项目规模、竞争环境主要是管理者需要考虑的。项目的规模大，直接导致客户架构庞大且复杂，无疑提高了公关部署的难度；而项目规模大，还会直接影响项目执行周期变长，变数较大，提高了机会成本。

竞争对手的数量，竞争企业的各自优势，是每一名管理者也必须考虑的问题，道理很简单，竞争者越多，竞争环境越残酷；竞争者越强大，成功概率就会越低。这就要求管理者能够站在一定高度，从企业战略部署、资金储备、人员储备、竞争环境等因素分析自己与竞争者的优势、劣势，以及未来可能面临的局势，“知己知彼”，审时度势。